我有一個觀點：客戶往往遠比我們想象的要狡猾的多。很多銷售，自以為很聰明，被客戶做了居還渾然不覺，最後，他們一定會為自己的輕敵付出代價。
我就有過這樣的慘痛經歷。有一次，我在山東的銷售經理給我打來電話，說他正在做一個家族企業單子，客戶文化程度普遍不高，是典型的外行，這個單子他自認為已經給客戶做了很多洗腦工作，有很大勝算。現在客戶請有價格拍板權的廠商高層來公司開會，所以需要我的支持。
我一聽，好事！我肯定支持。於是我在最短時間內趕到了當地。在開會前一天晚上，我問區域經理，這個單子誰是我們的支持者。區域經理說：“我覺得設計院和市領導都傾向於選擇我們的產品。”我繼續問他：“是你覺得有傾向？還是有實質舉措？”他回答不出來。看到此情此景，我很不爽，大戰在即，罵他無用。我琢磨著第二天看看開會情況，在見機行事。
第二天，我和手下如約來到了客戶的公司，一進會議室我就有點頭大，裡面黑壓壓的坐了幾十號人。等我坐下來，感覺更不對勁了，我看到會議桌上放了5個桌牌，除了我們公司以外，剩餘4家全是競爭對手。隨後，客戶老大與我們寒暄了一會，便進入了正題，他說：“這個單子，我們應該進行招標。但是招標流程太複雜，我們也搞不懂，所以我們經過仔細篩選，今天特意請來在在座的5家供應商。通過前期的接觸，你們對我們的需求都已經很清楚了。為了保證準確，我們已把採購標準以書面形式做了簡要說明，提供給大家，那麼這個事情我想今天該有個結果了。現在每家供應商代表面前都有一張紙和一支筆，現在我給大家10分鐘時間，10分鐘以內請大家做兩件事，第一件事是看完我們的需求說明，第二件事是給我一個最低價格，10分鐘以後我們現場比比看，看誰家的報價最低，這個單子我就給誰做。”
此話一出，我們5家供應商都蒙了！雖然我們臉上沒有表情，但是心裡都有一個共同的聲音：“客戶太賊了”表面上口口聲聲說自己不懂是外行，其實比誰都精！他用大家是對手的關係，在現場製造緊張氣氛和危機感，只要你想拿單子，就必須放棄你的利潤給他報一個最低的價格。我們在價格上拼的你死我活，客戶來個漁翁得利。但沒辦法，客戶擺明了就是給我們做了個局，人家坐莊訂好了遊戲規則，我們都是人家手裡的棋子。
我斟酌再三，給了個我能承受的最低價格。
最後現場一翻牌，5家供應商裡，我的價格是第二高的！最低的報價比我少了近100萬元！最後的結果是，我輸掉了這個單子，而客戶通過做局，沒費什麼力氣，節省了大量成本，獲得了自己想要的結果。
江湖套路深，我要回農村
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