淡季營銷，如何讓店鋪“開掛”式衝擊銷量？

“三月的風，四月的雨”

為什麼不是“七月的風，八月的雨”，因為今天給各位看官聊的是淘寶的現狀， 四月有清明節，近期和很多商家交流，也出現了目前存在的普遍現象-----四月，店鋪就要死掉了。這是要見老祖宗的節奏嗎？開了個小玩笑，不過近期的很多類目大盤表現很不理想，商家自己的店鋪也被這種情況感染了一樣。

迴歸到今天的主題，針對現目前普遍現象，阿勇就店鋪實操篇來給大家縷一縷【淡季營銷，如何讓店鋪“開掛”式衝擊銷量】。

首先看下目前店鋪近期的數據情況：

從上圖不難看出，清明節就是作死的節奏，到達近期的最低點，從4月5日過後，店鋪銷量一路飆升。

一．首先必須要體到的關鍵點就是店鋪佈局：

一般情況在運營店鋪時，第一步是是規劃產品線，找出那些比較有市場潛質的產品，確定好哪些是帶動店鋪人氣的，哪些產品是集中賺利潤的，根據不同的目的進行規劃分類。通常一個店鋪中的產品可以分為引流款、利潤款種類型。

1.1引流款

引流款又稱作主推流量款。店鋪上新完成後，需要引流款作為流量的突破口，拉新店鋪流量與人氣，帶動引流款本身以及其他款的銷量。提升銷售額的同時，帶來更多的自然搜索流量，是店鋪運營的突破口。

引流款作為代表店鋪衝鋒陷陣，斬獲流量的“帶頭兵”，除了做好視覺和內功，一般需要具備一下某些優勢：一定的價格優勢，受眾面廣，點擊轉化高等。除了引流款（爆款），還要有僅次於引流款的接替款（次爆款），接替款要求單品轉化率穩定，銷量和流量跟店內爆款差別不太大，或者排行靠前；與現有爆款在品類、款式、屬性等有一定差異。接替款不僅可以降低主推款衰退時對店鋪造成的衝擊，還可以拉新類目流量，比如店鋪是銷售貓糧和狗糧的，那麼在一兩款貓糧賣的很好的情況下，可以打造狗糧爆款；店鋪是賣女裝的，在T恤很火的情況下，可以打造牛仔短褲或者裙子等爆款，形成爆款群，提升銷量，拉新流量，增強店鋪抗風險的能力，增強店鋪的關聯銷售。

在引流款的規劃裡面，我們也時常會拿一些款來做活動，活動款也是引流的一種手段。

1.2利潤款

開店鋪的目的是為了賺錢，所以店鋪必須要有利潤款。通過引流款獲取到的流量，第一步多是向利潤款的產品上引導（關聯、推薦、海報等），帶動銷售。店鋪中利潤款寶貝數量佔比要最高，豐富產品線，讓客戶有更多的選擇餘地。

利潤款一般能為店鋪帶來80%以上的利潤，雖然該類型產品的價格普遍高於引流款，但產品能成為利潤款，肯定是具備自身的特殊點。利潤款應適用於目標客戶群體裡面一些特定的人群，這些人群追求個性，對產品的要求會更高。在前期選款時要提高對數據的挖掘，分析出適合他們的款式、設計風格、價位區間、產品賣點等多方面因素，只有抓住他們的心理和偏好，吸引到目標群體，讓顧客真的喜歡該類型的產品，才會願意以更高價格去購買產品。

二．專屬人群定位

近兩年千人千面展現越來越成熟，消費者的人群標籤也顯得越來越重要，不單是老店鋪需要去做消費人群選品和圖片設計，人群引流，就是我們很多的新手賣家也是需要做的，因為從一開始就把人群做好了，你就可以避免後期的走彎路，因為一旦人群亂了，你需要調整過來，是需要花費很大的精力和廣告成本的，為什麼這麼說呢，我們來看看下圖：

以上數據是從生意參謀-流量-訪客分析-訪客分佈這裡截圖的，可以進入你的生意參謀後臺分析成交人群，進店人群的構成，我們先來截一個店鋪的數據，首先轉考慮消費層級，從上圖不難看出成交消費層級新買家55-120元的佔比61.4%，支付老買家55-120元的佔比63.3%，從這裡大家就能很好的分析出我們的客單價人群基本集中在50-100左右。

可能有新手掌櫃要問了，我的是新店，沒有這樣的數據，怎麼辦呢？其實和老店鋪的操作方法是差不多的，只能會有些不同，比如你的消費層級還是白紙一張，沒有出現這樣訪客結構單一而且轉化最低的訪客佔比大部分的情況，所以在人群這一塊你少了調整的過程，但是需要去培養正確的人群，以防出現上圖這樣的情況，那麼怎麼培養呢？你需要主動去引精準的人群，比如你的店鋪假如是100元左右的客單價，你就需要去引100元以上的人群，100元以上的訪客多了，影響到系統的判斷，系統就會在自然流量這一塊，也主要給你引進100元以上的免費流量，那麼你的訪客消費層級的結構，就良性了。

生意參謀後臺的消費層級，在直通車的精選人群裡面對應的就是類目筆單價，淘氣值對應的是月均消費額度，那麼作為新手掌櫃，你的生意參謀後臺可能還沒有數據告訴你你的店鋪什麼消費層級和什麼淘氣值轉化好，但是不用擔心，一般而言，你的產品定價是多少，消費層級就會高於你的定價的轉化好一些，比如你的產品定價在100元左右，那麼你要主引的就是100元以上的類目筆單價，這樣引進來的客戶就是能接受你的產品價格的，轉化自然就會好一些，所以如果你的產品定價是100元左右，你應該設置的人群就是類目筆單價可以分開設置的，100-300，300以上兩個人群。

然後是年齡層級看下圖：

比如說上圖作為一個已經有不錯訪客的老店，會有這樣的數據告訴你，從上圖不難看出大體的成交人群佔比最高的是在18-34歲年齡段，所以在引流的時候，就需要主要的去引這三個年齡段的訪客，因為你的產品，這三個年齡段的比較喜歡。

但是，因為你不確定這些年齡層級的訪客裡面，是不是有低於你的定價的消費層級存在，所以年齡最好不要單獨設置，而應該和消費層級一起組合。比如，你的定價是100元，那麼在組合的時候，你就需要把100元以上的和年齡層級組合，既保證了轉化，又可以避免低消費層級的訪客進來，擾亂了你店鋪的人群結構

如果你的新店，一開始就有這樣去針對人群引流，那麼你的店鋪的人群結構，就不會像那些做了低價虧本衝量的，或者虛假交易導致人群不精準的店鋪，要良性得多，也避免了後續需要調整人群的麻煩，因為每一個精準訪客，你都必須經過廣告引進，而如果你的人群亂了，比如像第一張圖片，轉化最低的訪客佔比是77%，每天平均有2273個低消費層級的訪客，那麼你的直通車精選人群裡面，就必須要有2000個左右已經完全屏蔽0-30元這一消費層級的訪客，並且堅持引流一個月以上，才能扭轉，如果你的精準人群的訪客太少，沒辦法影響到系統的判斷，那麼根據千人千面的展現邏輯，你的產品什麼人群數量最多，系統就會判斷你的產品是什麼人群喜歡的，就會源源不斷的在淘寶搜索和首頁搜索，或者內容達人搜索等方面，給你引低消費層級的人群，因為系統會以為，你的產品，就是這類人喜歡的。

三．直通車佈局

很多中小買家還是要以一箇中心發展，什麼中心？這個中心就是小兒美的店鋪，之前和一些商家朋友交流的時候，我就會經常說的一句話：你為什麼總是和大店鋪比較這樣比較那樣，人家日銷幾萬幾十萬，你只看到別人的數字，為什麼不想一想別人為得到這個數字的背後敷出了多少人力物力財力，這些都是你看不到的，就像我們之前說的

每個成功男人背後都有一個“女人”，每個成功女人背後都有“一群男人”一樣的道理。

3.1還是老生常談一下，小而美的店鋪對中小賣家來說就是個機會，如何做到小而美？我覺得有三個要素，這也是一個健康店鋪必備的基本條件，做不到這三點，估計店鋪也會死的很快。

a. 提高轉化率

b. 提高客單價

c. 提高回頭客

3.2直通車的佈局不得不談到下面幾個問題。

a. 做直通車是為了流量還是為了賣貨？

b. 一款寶貝再什麼情況下適合做直通車？

c. 做直通車給我們帶來了什麼？

d. 直通車推廣的寶貝，應該具備哪些因素？

做直通車的目的是什麼？

這裡給大家分享一下心得，做直通車的目的是為了給店鋪帶來潛在購買者，是有意向擔不能保證一定會成交的客戶，由此可見店鋪內功的重要性。

千萬不要淪入為了低價而低價，一旦走這樣的路幾乎離死不遠了，一件針織衫原價100元，促銷價10元，平時不穿針織衫的人是不會買的。

3.3.直通車賬戶數據目標的確定

有目標，才會知道數據差距，才會產生優化和改進的方案。不同的店鋪，在做直通車推廣的時候，目標是不一樣的。有些店鋪，就是以流量為導向，直通車的主要目標是為了引流，吸引到足夠的流量以完成全店的銷售任務，那麼這樣的店鋪，首先得明確直通車承擔的流量目標，然後以這個目標為導向，來進行關鍵詞數據的優化。而有些店鋪在需要直通車帶來流量的同時還要考慮直通車賬戶本身的投入產出比，那麼也需要我們在優化之前首先明確我們直通車賬戶的投產目標是多少。

直通車投產比的盈虧平衡點我們一般按照以下公式來計算：直通車的盈虧平衡點=1/毛利率

毛利率為40%的產品，那麼我們的直通車盈虧平衡點為1/40%=2.5，那麼我們的目標就要大於2.5，店鋪直通車本身才能盈利。當然也有些店鋪靠全店銷售額的百分比來控制預算，也是一種方法。