两个月前，发生一件事，有一天小常特别紧张来找我说有一个大单要签，但是客户要求降价，之前已经降到底线了不能再降了。
我说，你先别着急，你这个客户聊了多久了？
他说，三个多月；
我问，客户把控如何，你想不想跟人家在合作？
他说，差不多，负责人都聊的差不多了，人家大公司，领导要求降价。
我说，想合作的话，你这么滴放一放。
他说，柒哥，我可不敢放，这要是不降价就跟别人跑了。
我说，你放一放，这单子肯定跑不了，要是这单子成不了，我给你推一个。
小常支支吾吾的走了，结果就没回复那个客户，上个礼拜小常找我吃饭，说这单成了，我就跟他说，降价可以降价但是要有个限度，一旦超过了这个限度那么你的产品就失去了原有的价值，你放心这家公司要是有项目以后还会和你合作。
小常其实很有天赋，有些销售就不行了，扛不住客户，最后忍不住先说话最后那只能是我们销售自己被杀得很惨很惨，其实客户的讨价还价其实是一种试探，你要有一个标准，比如大家聊的很开心，讲一讲价给点面子大家都很开心就成交了，但是那种故意杀价的就有原因了，几个原因我给大家分析一下：
1.前期的销售过程没有铺垫好
因为杀价的原因在于哪里，其实就是感觉你的产品，价值没有赶上你的价格就是这么简单，所以就会杀价。也就是说在销售过程中，可能是因为语气、动作、产品表述达不到客户的要求，但是又可以用，所以才会造成杀价。这个要是杀价的话，是销售本身的原因，其实杀你没脾气，只能一让再让。
但是这样的方式就是你只能成一单，因为你是用价格吸引了对方，除非你后期做很大的工作弥补，要不然是很难产生合作的，这就是很多客户仅仅成了一单的原因，客户不认可你，不认可产品，谈何合作。
2.客户自身原因
尤其项目销售，肯定是要有一定的预算的，假如超出太多尤其又不是老板的情况下，尽管很认可你的产品但是超出预算太高，其实客户也很难，这个就需要我们在沟通过程中去了解客户，他是什么样的人，处在什么样的职位，产品能够解决他什么问题，这些东西搞懂了，谈价其实就是易如反掌的事情了。
3.对产品不自信
这个是最大的原因，因为你对产品不自信，所以你的气场就是弱的，客户自然而然就站到了上风，杀你真的是没商量，而且你也扛不住客户，为什么小常可以抗住，因为他对产品自信，相信产品能够解决客户的问题 ，有的销售说其他家怎么样怎么样，其实我要告诉你只要是市面上的产品都差不多，存在即合理，所以要培养自己对产品的自信，哪怕产品是个垃圾，也有绝对的自信去解决客户的问题。
所以你会发现每一个销售过程其实都是一个整体，出现的问题都是在这个过程中出现的现象，但是销售往往针对于这个现象而不愿意去回推。
其实生活也是如此，我们认为的分析，其实往往来自于自己的应激反应。
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