本期雲店加商城說，我們採訪到「KK精選」的創始人KK媽。曾為媒體從業者的她，經歷了全職寶媽再到雲店加商城店主的轉變，在短短几年內，從0到 1 打造出年銷 4000 萬的明星店鋪「KK精選」。
採訪過程中，KK媽不僅分享了「KK精選」是如何成長起來的，還透露了其在店鋪運營層面可直接複用的硬招！
01
引流變現有絕招
曾為媒體人的KK媽本有著漂亮的履歷，但寶寶的降臨，為她的職業生涯按上了暫停鍵。
2015年微信公眾號正興，帶娃之餘，她一邊學習、一邊研究母嬰頭部號。有了知識積累，加上帶娃經驗、寫作能力，她找來2個朋友，3 個人合計辦起了公眾號。
粉絲怎麼漲起來？他們想到了2個好辦法：
①課程引流
②大號導流
1.免費線上語音課引流
2016年，她們開始在公眾號上開設線上免費科普講座，動用身邊人脈和資源，請來教授、專家以語音的形式，每週開設一次微課。
免費課程吸引了一大波媽媽粉，KK媽也積累了最早的一波粉絲，關注數量很快從最初的2萬漲到 10 萬 。
因為公眾號的一篇文章成為爆文，賬號被很多母嬰育兒類自媒體關注，陸續有很多大號找來轉載。之後，她們通過固定給超級大號投稿的方式，從大號導流。
有了粉絲基礎，下一步怎樣變現？
這個時候，KK媽公眾號粉絲已經增長到30萬，除了課程和廣告，還有別的變現路徑嗎？
一次粉絲留言，她發現寶媽們對「貨」有旺盛的需求，而自己已經具備了賣貨的基礎：
①粉絲人群精準，且通過日常的互動已經具備信任基礎。
②媽媽們自身有旺盛的社交需求，具有求知慾和分享欲，易帶動購買。
③母嬰行業具有信息不對稱、供需不匹配等痛點。通過自己鏈接廠家，在市場上尋找高性價比的產品以優惠價回饋給粉絲，可以為粉絲省下日常選品、比價的時間。
那時，KK媽還是兒童閱讀推廣人，對於閱讀方面很有自己的心得，閱讀是她日常親子活動的重要一環，並且她很愛研究、研讀寶寶的相關讀物，經常受邀給出版社寫推薦語和導讀。
於是，她的第一次「帶貨」便從兒童繪本開始了。
之後，考慮到母嬰的消費週期和人群需求的延伸，KK媽還拓展了產品線。
最初70%的比重都在繪本。從繪本開始，後來慢慢拓展了寶寶用品、玩具、媽媽用品，最後到生活用品。
為了方便粉絲下單，「KK精選」上線了，其瞄準了0-6歲嬰幼兒的寶媽人群，以養育子女為切入口，進入母嬰市場，為她們提供從哺乳餵養、益智早教到居家生活等全面的產品和服務。
02
每週團購
1個月做到 400-500 萬
每週團購，是KK媽與粉絲之間最具代表性的「活動」。通過每週團購，「KK精選」每月最好的時候可以做到400-500萬，1 年創造近 4000 多萬的銷售額。
1.固定團購時間
每週三推出2個新品，1-2 個往期返團 ，偶爾也會增加週日團購。
2.週期不會太長
一般一個產品團購時間是3-5天，保證上新速度。
3.推廣內容全面詳細
團購主要針對公眾號的粉絲，每次團購前在公眾號發推文做詳細介紹，包括商品價格、特點、使用場景、購買方式等。
4.選品聚焦
選品滿足家庭中媽媽和孩子的日常需求，在外形、功能、價格上具備高品質、顏值、性價比的特點，走親民路線，價位適中。
據KK媽介紹，有一次團購一款彩虹積木的玩具，幾個小時就賣掉了7000多份，導致全網斷貨，並且帶動了產品在國內知名度的傳播。
「儘管利潤薄，我們沒有選擇更便宜的密度板材質，而是選擇實木。在產品層，品質和帶給媽媽或者寶寶的實際意義更為重要。」
5.提高轉化，促進復購增購
①造節：經常推出如吃貨節、週年慶等主題性的營銷活動，刺激粉絲的購買慾望。
②搭配滿減，促進增購。例如在吃貨節，「KK精選」做了全場消費前三贈送價值2000元的全場活動商品大禮包，搭配全場滿減促進增購，一場活動創造了 60 多萬的銷售額。
③年卡鎖定頻次：今年2月，「KK精選」和農科院合作推出的大米，單件團購89元，年卡在團購價 89*9=801 元的基礎上再優惠，只需 699 元。通過這樣的方式，基本鎖定了客戶全年的大米消費（ 3 月到 10 月），銷售額達 200 萬以上。
03
積分商城
三步維繫老客
「KK精選」通過積分商城搭建了會員體系，以未用完的積分額度，提高客戶離開成本，促進老客留存，提高忠誠度。
積分獲取、消耗閉環如何構建？
1.積分獲取
①消費積分，消費 1 元抵 1 個積分
②關注公眾號、收藏店鋪小程序贈送其一定的積分
2.積分兌換有 3 種形式
①積分兌換商品，多達 40 個品種，客戶可兌換的種類越多，消耗積分越容易。
②積分+少量現金兌換商品，方便自身靈活控制積分兌換的成本。
③積分直接兌換優惠券，刺激客戶進店購買，提高成交轉化。
3.積分消耗
①店鋪首頁做活動專題頁，增加跳轉提示，放置積分商城入口，讓客戶「想花積分」並知道「怎麼花積分」
②公眾號定期寫文章告知兌換信息，達到提醒的目的，提高客戶兌換頻率
③店鋪上線高價值兌換商品（通常需要大額積分兌換），以促進積分消耗。
在維護老客層，KK媽分享了自己多年來的開店心得：「品牌和用戶之間，最珍貴的是永遠是情感的聯絡。
「即便我們有了再多的商業手法，最核心的、不能改變的一點是——對用戶的理解，懂得用戶的需求。」
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