01 直播回顾
有一种创业叫“港漂”
有一种讲师叫“保险界的高晓松”
有一种赋能叫“有灵魂的持续成长”
有一种分享叫“不得不听”
有一种逻辑叫“Mark扯淡堂”
有一种用心叫“你只管来，我只管教会你”
02 课程重要结论
1. Itrade理财师成长营输出专业的财富规划咨询或者服务流程
1.1. 建立沟通与信任阶段-输出观点，拿共识，建立沟通信任
1.2. 客户教育阶段-结构性，模块化地剖析规划框架，提出假设变量
1.3. 场景化销售阶段-场景链接需求以及方案演绎
1.4. 应用阶段-产品配置组合投顾
严谨的流程与专业的演绎才能帮助3-5年的理财师在客户沟通的过程被感知专业
2. “永远与客户穿一条裤子”即所有沟通（信息，内容的输出）背后都似乎围绕着客户的相关场景来构建的，永远记住沟通的阻碍大部分来自双方思维模式的差异，理财师转达的信息都需要尽量贴近客户的生活场景
3. 退休规划中与客户需要达成的共识：
3.1. 长寿的人生是大概率事件，而更有可能是会健康的老去
3.2. 未来社会，科技的发展，人生不再是三段式人生，而是多阶段组成的，过程中充满了全新的里程碑和转折点
03 重要的观点输出
与理财师发展相关
1. 2020年财富管理行业变迁，理财师除了关心收入问题，更多的是职业发展方向问题，我们都要进行一场“自我救赎”之变革，其内在逻辑就是选择成为一个咨询者，投顾者以及服务者是当务之急。记住“选择比改变重要，改变比努力重要”
2. 未来人与人之间的差距来自认知深度的差异，自我救赎的路上我们要系统性地，结构化，场景化地构建我们的知识体系，在相当长一段时间内坚持进行刻意训练，实践以及复盘，总结出一套与客户咨询服务的方法论
与客户沟通相关
3. 在于客户初期建立沟通机制与信任阶段，不要用数据，事件或者某种资源限制来恐吓客户，要建立积极向上的观点与态度
4. 理财师输出地观点与提问题该是尽量不包含任何地前提假设，如必须，务必于客户机遇假设进行沟通并达成共识，不然沟通会因为假设引起地不确定性而收到阻碍
与退休规划相关
5. 美信联邦内部客户画像告诉我们，疫情地影响在年投资额50-100万地投资额地客户来说影响相对比较小，而这类客户其储蓄地目的大部分都是来自无特殊目的地储蓄或者为退休作安排准备
6. 退休规划难聊主要是因为客户无法很正面积极地于30年后未来地自己建立密切地联系与认知，因此无法理性地把现在地现金投资到未来地自己
04 延伸学习知识点
1. 推荐报告：“富达与蚂蚁财富”发布的2019年中国养老前景调查报告
2. Mark扯淡堂-构建场景化销售能力（Itrade App上录音）
3. Mark扯淡堂-长寿对于退休地规划地影响
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