營銷，在這個春天開始了一年的征途。伴隨著春之聲，春之韻，春之雨，春之風，款款走入了一個充滿希望的天地。希望是對未來的一種期許，也是對於自己的一種鞭策，不需揚鞭自奮蹄。當營銷進入到一個由移動和數字交織的互聯網環境時候，營銷也就變得愈來愈融合進了互聯網技術的發展。也就預示著，當下的網絡營銷不但需要懂營銷，也要懂技術，更要懂市場。
當下的網絡營銷模式不斷推陳出新，給品牌提供了多樣化的選擇。然而，不是所有的營銷模式都是適合品牌的營銷。網絡營銷是需要多樣化的人才組成的專業運營團隊，才能實現網絡營銷的真正效果。這也是為什麼說每一個網絡營銷人都是達芬奇，是一個複合型的人才。如果在網絡營銷團隊沒有搭建成型之前，千萬不要貿然開展網絡營銷活動。如果沒有這樣的意識，網絡營銷的開展將會處處碰壁，結果當然是不盡人意。
當網絡營銷不斷在發展的時候，技術不斷賦能網絡營銷，讓網絡營銷變得越來越智能化。於是，從事網絡營銷行業人員越來越發現不但要學習營銷的變化，還要學習技術的變化，更要學習如何運營好網絡營銷。這不是一個簡單的過程，是需要經歷過不斷沉澱，不斷學習，不斷創新的過程。專業的人做專業的事，體現在網絡營銷上是再合適不過了。
網絡營銷本身就是一個統稱而已，細分到各個模式的時候，涉及到不同的營銷人才組成。SEO，SEM，熊掌號，信息流，DSP，社會化營銷，內容營銷，短視頻營銷，垂直平臺營銷，跨界營銷等等，哪一個營銷模式不是需要專業的營銷團隊來運營。不要看到那麼多成功的網絡營銷模式，你要知道它的背後是需要多麼大的運營團隊來執行。每一個能夠被成功運作的營銷模式，都是需要一個強有力的運營團隊來執行落地，才能實現每個營銷模式帶來的實際增長及效果。
對於營銷需做一個清晰的梳理過程，在梳理的過程中，不斷髮現營銷發展趨勢，找到與品牌相匹配的營銷模式，才是今天話題的意義。鞋有多大，只有腳知道。品牌的營銷就是要找到那雙與自己的腳互相吻合的鞋。看似簡單，是需要品牌在營銷實踐過程中不斷去尋找，去發現，去改變，去創新。一切皆有可能.....
在這個顧客至上的年代，想要在銷售市場上馳騁出一片新天地，銷售者需要充分把握好顧客的消費心理。正所謂“攻心為上，攻城為下”，“心戰為上，兵戰為下”，抓住消費者的心實在是太重要了。
從品牌、定位到差異化，從定價、促銷到整合營銷，莫不都是在針對消費者的心理在採取行動。現在的市場營銷將越來越依賴於對消費者心理的把握和迎合，從而影響消費者，最終達成產品的銷售。因而消費者心理是我們營銷戰術執行的重要一環，如何利用好潛在客戶的消費心理，是我們進行戰術制定的底層策略。
如價格策略中，我們會利用消費者的“佔便宜心理”。很多商家在新品推出後，先對產品進行一定幅度的提價，然後以週年慶、打折活動、會員活動等方式，讓用戶感覺到自己佔了便宜。
消費者心理有很多種，網絡上的很多文章也有相關的講解，但是沒有進行消費者心理的綜合整合。筆者在以下文章中把常見的消費者心理進行了整合，希望能夠幫助大家。
我把消費者心理分成以下：恐懼心理、從眾心理、權威心理、佔便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應、說服心理、損失心理、互惠心理、目標趨近心理、中間項心理、求實心理等十多項。
今天我們從中優選幾條進行分析
1、恐懼心理
人有對貧窮、肥胖、疾病、失去愛、年老、死亡、危險的恐懼，當我們面臨這些恐懼時，我們會去尋求解決恐懼的方法。各大商家也通過引燃或者放大你的恐懼，來實現對商品的營銷。
北京霧霾非常大，一些口罩商家通過兜售恐懼：沒有霧霾前北京的肺癌病例為1000例，有了霧霾後，每年增加50%，XXX口罩，通過10層過濾，淨化霧霾，不進入人體，更安全更健康。
商家曲解電子產品和家用電器的輻射對孕婦和胎兒的危害，“孕婦防輻射衣”賣火了。在淘寶上搜索孕婦防輻射衣，看看產品銷量，看看產品詳情，無不是在告知輻射的危害和放大你對輻射的恐懼。
那麼，商家該如何利用恐懼心理來營銷呢？
分為兩個步驟：
- 第一，找到用戶的恐懼點。用戶怕什麼？在教育方面，孩子家長怕孩子落後於人；在女性方面，女性怕自己變得肥胖，怕自己隨著時間流逝不在年輕；男性方面，怕自己性能力不行。這些都是最直接的恐懼。企業要找在這些消費者的恐懼。
- 第二，給最直接的解決方案。 “孕婦防輻射衣”，直接告訴消費者我們針對孕婦，能夠放輻射，簡單直接粗暴。如天貓上的婧麒旗艦店這家店，口號是“防輻射、穿婧麒”。
2、從眾心理
從眾心理也叫羊群效應，經濟學裡經常用“羊群效應”來描述經濟個體的從眾跟風心理。羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左衝右撞，但一旦有一隻頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧前面可能有狼或者不遠處有更好的草。因此，“羊群效應”就是比喻人都有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。
消費者在很多購買決策上，會表現出從眾傾向。比如：購物時喜歡到人多的商店；在品牌選擇時，偏向那些市場佔有率高的品牌；在選擇旅遊點時，偏向熱點城市和熱點線路。
如天貓店“孕婦防輻射衣”的婧麒旗艦店，大銷量在淘寶上擁有了非常好的排名，通過大銷量和好評度，讓每個進入店鋪的人士進行非常高的轉化。
喜茶剛開始推出市場時，找了很多的兼職進行購買排隊，很多消費者看到排隊的人特別多，，然後也去消費者。這也是利用了消費者的從眾心理。
3、權威心理
消費者推崇權威的心理，在消費形態上，多表現為決策的情感成分遠遠超過理智的成分。這種對權威的推崇往往導致消費者對權威所消費產品無理由的選用，並且進而把消費對象人格化，從而達成產品的暢銷。常見的就是明星代言、網紅直播、社群領袖、KOL等。
我們生活中常見的權威心理利用是《養生欄目》，養身欄目通過聘請國內知名的養生專家，進行養生知識講解和養生產品推薦，很多中老年人都非常願意購買這些產品。
如婧麒旗艦店，他是這樣利用你的權威心理的：
- 2011年，全球領先的市場研究機構AC 尼爾森，婧麒評為十大防輻射孕婦裝品牌。
- 2012年婧麒防輻射服在京東商城噹噹網和一號店等各大電子商務平臺排名第一位。
- 2014年百度搜索風雲榜最熱門防輻射服品牌。
- 2014年度防輻射服“全球十強品牌”榜首。
這些數據的展示，都是告訴消費者我是防輻射孕裝的權威，我是行業最牛的品牌。消費者基於權威心理，會買。
4、佔便宜心理
愛貪圖小便宜的人在心理上都有較強烈的佔有慾望, 這種佔有慾望在每得到一次小便宜的時候便會產生相應的滿足感。在我們的人性中，都或多或少的存在佔便宜心理。
各路商家也利用消費者的這種心理，做了非常多的相應活動，如：贈品、免費體驗、打折、清倉、大減價、五折起、藥店送雞蛋活動等。
在電商行業，會常用一些以下套路：
- 店鋪優惠或者商品優惠，設置優惠券，達到多少金額免郵等
- 十一，雙十二等大型活動、店鋪週年慶活動
- 滿減官方購物券、實付滿XXX送XXX
- ……
這些相關的營銷套路都是為了讓你感覺到便宜，產生佔便宜的心理。電商需要預留40%以上的價格空間來進行促銷也是為了滿足客戶的這個心理。其實都是要告訴你現在在打折就對了，錯過了就沒了。
5、貪婪心理
- 股市中的貪婪。在股市中，大家都知道低買高賣，但是很多人賺了10%、20%都不肯收手，股市下跌時候被套牢。不僅賺的10%進去了，連自己的本金都只剩50%了。
- 生活中的貪婪。老虎機、賭博、免費贈送、一人丟錢一人撿跟你分錢把你騙、1元抽大獎等無不是利用人性的貪婪。最後很多時候你會發現，你被一步一步誘導套牢。
貪婪是人性，貪婪是魔鬼，這些企業利用消費者的貪婪，只要你曾經消費過，你就一定在各路商家的打折、免費試用活動中掉入過陷阱。雖然人人都知道天上不會掉餡餅，但是在類似“清倉、大減價、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的東西，都難免會熱血上湧，不能自制地興奮、激動，迅速說服自己，進行原本不需要的額外、過度或者超前的消費。
佔便宜心理和貪婪心理有點類似，但是貪婪心理是佔便宜心理的升級版，一旦人陷入貪婪心理，就有可能吃大虧。買彩票、炒股、玩金融、抽獎、賭博、老虎機等，都是存在著以小博大的貪婪心理。
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