沒有奔馳、寶馬這樣的知名度，也沒有凱迪拉克、林肯那樣廣泛的經銷商網絡，雷克薩斯為何能成功進入美國豪華車市場並奪得銷冠？
在中國，公認的一線豪華車品牌是奔馳、寶馬和奧迪，而在美國，一線豪華車品牌則是奔馳、寶馬和雷克薩斯。顯然，雷克薩斯在美國的市場地位要高於奧迪。
作為豐田旗下的豪華車品牌，雷克薩斯成名於美國市場，在外觀設計和乘坐舒適度上碾壓BBA，成功地開拓了美國市場，並培育起了品牌忠誠度。
眾所周知，日本汽車是藉著石油危機，以省油、經濟為優勢打入美國市場，才站穩了一席之地。那麼，雷克薩斯是怎麼向豪華車領域發起挑戰，並稱雄於美國豪華車市場的呢？
1983年，在豐田汽車公司一個高度保密的高層會議上，雷克薩斯誕生了。
從一開始，雷克薩斯就“深耕”美國，其車型設計主要在美國加州進行，首批雷克薩斯車型於1989年在美國上市，優秀的品質與設計使雷克薩斯LS400一經問世就獲得了多項大獎。
20世紀90年代，雷克薩斯在美國的銷量一直在穩步增長，其市場份額超過了歐美品牌。2003年，雷克薩斯在美國銷售了近26萬輛，超過第二名寶馬1.9萬輛，以14%的美國市場佔有率領先於其競爭對手，這也是雷克薩斯連續4年蟬聯全美豪華轎車銷售冠軍了。
除了優良的品質和出色的設計外，雷克薩斯的營銷也是其稱雄於美國市場的關鍵因素。
從誕生之日開始，雷克薩斯的競爭策略就是增加車的功能，提高車的性能，儘可能超預期地滿足顧客的需要，並且保持產品的地位與形象。而雷克薩斯的經銷商則是打造產品形象和維持顧客忠誠方面最大的功臣。
為了躋身美國豪華車市場，雷克薩斯首先設計和製造出具有優秀品質的汽車，再下大力氣抓銷售和服務，使顧客能夠從購車過程中的每一個環節都能領略到雷克薩斯的豪華感。
所以，在尋找經銷商的過程中，雷克薩斯只聯繫那些銷售業績最好的汽車經銷商，並且要求經銷商們要麼提供全新的店堂，要麼須對已有的4S店進行全面的改造。
再投入巨資改造後，上門服務、免費洗車、舒適的等候區等一一實現，雷克薩斯在消費者心目中的形象與地位大幅提高了，銷售效率也是行業中最高的。統計表明，同時期雷克薩斯的銷售週期是21天，而奔馳需要44天，寶馬需要47天，凱迪拉克則需要58天。
雷克薩斯還為經銷商們制定了“雷克薩斯契約”，要求經銷商誠心接待顧客，重視顧客的感受，以最大的努力滿足顧客的需要，這被戲稱為“跪著賣車”。雷克薩斯也會盡其所能地為經銷商提供方便，從而使經銷商們能夠盡其所能地照顧好顧客。
雷克薩斯在經銷商建設方面可是“煞費苦心”。
第一，不像別的汽車公司，雷克薩斯儘量控制其經銷商的數量，讓每個經銷商的銷售額高於其經銷其他牌子汽車的銷售額。
第二，在某個車型銷售的不理想時，雷克薩斯也不會像其他公司那樣讓經銷商促銷而不對降價的部分進行補償，這樣雷克薩斯的經銷商每賣出一部車，其利潤總能得到保障。
第三，雷克薩斯注意聽取經銷商們在各方面的意見。每個季度雷克薩斯都會與經銷商開會，及時瞭解不同款式、顏色和配置車型的銷售情況，並根據具體情況對產品配置和生產計劃進行調整。
雷克薩斯通過犧牲短期銷售量來保持較低的庫存，從而使經銷商們免於推銷積壓車型，這樣做既從長遠上確保了顧客對雷克薩斯車的滿意程度，維護了其品牌形象，又能使經銷商免於打折促銷，從而保證了生產商和經銷商收益的“雙贏”。
經銷商的“印鈔機”
在雷克薩斯的支持下，經銷商的銷量和利潤不斷增加，自身也獲益匪淺。
低庫存、短銷售週期、高利潤、大量的售後服務業務——所有這一切為雷克薩斯經銷商們帶來可觀的收入。因此，雷克薩斯經銷商是美國的汽車行業中所有經銷商中最賺錢的。
據統計，雷克薩斯經銷商的平均銷售額是美國汽車零售業中最高的。
2003年，雷克薩斯經銷商們每賣出一輛雷克薩斯車就能獲利約3500美元，拔了所有大規模生產豪華車品牌中的頭籌，這樣每家經銷商平均就能從銷售新車中獲得450萬美元的利潤。
而且，三分之二以上的顧客會在買車後的10年中一直在雷克薩斯的經銷商處進行維修保養，這又為他們帶來可觀的服務收入和零配件的銷售收入，此外還有購車貸款和保險業務，以及二手車業務所帶來的收入。
雷克薩斯經銷商們的高額利潤形成了一個良性循環，反過來為雷克薩斯和其經銷商們都帶來更大的利潤。
對銷售人員來說，雷克薩斯的佣金也高，每輛車大約是800美元，而銷售其他品牌只能得到約400美元。因此，那些最好的銷售人員都願意加入雷克薩斯。
雷克薩斯還為車主提供了更多的便利，如兒童玩樂場地、免費洗車、免費借車使用、健身設施、迷你高爾夫練習道等，以努力塑造一個豪華的形象，甚至還有出售紀念品的店鋪。
寫在最後：
即便沒有奔馳、寶馬的豪華基因，也沒有凱迪拉克、林肯的本土優勢，雷克薩斯憑藉優異的產品力、出色的營銷和與經銷商互利互惠的關係，依舊在美國豪華車市場殺出了一條血路，從而稱雄於美國豪華車市場。所有的這些都得出一個結論：服務是產品價值另一個衍生維度，做好產品更要做好服務，雙重優勢才能贏得市場和客戶。
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