兩年多來，特別是近期新冠疫情暴發以來，大型商業銀行業務不斷下沉，持續以低利率獲客，正在逐漸蠶食農商銀行的市場份額，進入了農商銀行的“一畝三分地”。農商銀行如果能真正打好“寸土不讓”的基礎、練就“寸土必爭”的實力，真心為“三農”和低端客戶服務，就一定能穩住老客戶、拓展新客戶，真正做到“農村市場寸土不讓，城市市場寸土必爭”。
兩年多來，特別是近期新冠疫情暴發以來，大型商業銀行業務不斷下沉，持續以低利率獲客，正在逐漸蠶食農商銀行的市場份額，進入了農商銀行的“一畝三分地”。
業內一些觀點認為，國有大型商業銀行這麼做是為了完成政治任務，是市場上的一陣風，是短期行為。但我認為，“業務下沉”符合國有大型商業銀行轉型的需要，它們會持續把戰略重心轉向縣域、轉向小微、轉向零售。 可以說，這將是銀行業競爭的“新常態”，農商銀行要做好打持久戰的準備。
多年來，農信人有一句口號是“農村市場寸土不讓，城市市場寸土必爭”，但就當前的情況來看，如果不能妥當處理，農商銀行可能會走向“農村市場必讓，城市市場難爭”的窘境。
面對利率大戰與客戶之爭 農商銀行要麼爭，要麼讓
如果要去爭，那就要與國有大型商業銀行“拼利率”，本來就不寬裕的利差將進一步收窄，將最終形成利潤下降、風險提高的局面。
相較於農商銀行，國有大型商業銀行在資金成本、資金規模、流動性、抗風險能力等方面具有明顯優勢，直接去打“價格戰”，農商銀行幾乎沒有勝算。
如此看來，爭，可能並不是明智之舉。
那麼只有讓，你進我退，退到哪裡？我認為農商銀行要去開發新的根據地。根據地在哪裡？縣域市場、“三農”市場、低端市場潛力巨大，有著巨大的挖掘空間，小企業和城鄉居民的金融需求遠遠沒有被滿足，這就是農商銀行新的根據地。
國有大型商業銀行能挖走的客戶，一般是具有“較好”資質和較大貸款規模的客戶，而從經營定位上來看，這些客戶本身就不是農商銀行的核心客戶，他們的流失並不會傷害到農商銀行的“筋骨”。
深耕縣域主陣地 打好“寸土不讓”的基礎
既然已經明確了我們的主陣地，農商銀行就要在自己的主陣裡打好“寸土不讓”的基礎。
一是發揮農商行的天然優勢，揚長避短。
農商銀行是當地老百姓自己的銀行，點多、面廣、人熟，與客戶的感情深，有著做小客戶的絕對優勢和條件。不論科技如何發展，短期內無法完全取代線下業務，更何況很多農村客戶是信息科技的盲區，必須要線下發展。
農商銀行決策鏈短、反應迅速、機制靈活，關鍵是看怎麼發揮。深入洞悉客戶需求、千方百計滿足客戶需求，迅速反應、科學決策是農商銀行獨有的優勢。
農商銀行與政府關係密切，與基層黨組織感情深厚，關鍵是看怎麼利用。要深度參與政府各種民生項目，在金融方面為社會發展做出貢獻，尋求各級政府的長期支持。
二是找準農商銀行的核心定位，差異競爭。
堅持農商銀行定位，做小、做散、做“三農”、做縣域。我認為，小客戶比大客戶風險低、信用貸款不比抵質押貸款風險高、低端客戶比所謂的高端客戶前景好。繼續下沉業務，做大行無法做、不願做的業務，實現與他們的差異化競爭，是農商銀行健康持續發展的必由之路。
三是鞏固農商銀行的原有基礎，更上層樓。
在當前新增獲客越來越難的環境下，穩固現有客戶是當務之急。農商銀行應該努力讓農村客戶享受到與城市居民一樣優質、高效、體面的金融服務，從結算、匯兌、理財、信用卡、信貸等全方位提高他們的金融服務獲得感。要認識到低端客戶不是包袱，是未來的寶藏，真心為他們服務，就是為我們自己謀出路。
民生結算是穩定客戶、拓展客戶最有效的抓手。農商行具有天然的民生結算基礎優勢，包括社保卡發放、財政補貼發放、水電氣、社保、醫保代收代扣等。利用農商銀行在政府、在基層、在老百姓心目中的良好口碑，在民生結算上下功夫，提高民生結算服務的水平，大規模批量獲客。
夯實內功練就“寸土必爭”的實力
雖然與國有大行相比，農商銀行有著種種差距，但如果在幾個關鍵因素上重點發力、重點突破，與自身優勢充分結合，仍可展現出強勁的競爭力。
一是牢記“唯快不破”。
決策要快，因勢而變。目前，監管部門對公司治理、規範管理的要求越來越嚴，農商銀行的決策流程越來越長。但農商銀行仍要想方設法、能快則快，在流程制定、市場反應、業務操作、審查審批等方面形成“快”的合力。
客戶為上，注重體驗。面對多家銀行提供的不同服務，客戶更能體驗到哪家銀行服務優、速度快。高效、快速、優質的服務是穩住老客戶，拓展新客戶的“殺手鐧”。
“快”的理念，深入人心。把“快銀行”作為利率大戰、客戶之爭的重要籌碼，在全行上下形成良好的企業文化，練就一支素質過硬的“金融鐵軍”。
二是科技賦能，趕上金融科技這班高速列車。
新冠疫情的蔓延將進一步加快金融服務線上化步伐，存、貸、匯等各項業務線上化的趨勢愈加明顯。農商銀行一定要趕上金融科技這班高速列車，做好科技與金融的融合，利用金融科技在城市市場與其他銀行展開競爭。
在科技建設方面，農商銀行要注重培養自己的人才隊伍，依靠省聯社但不依賴省聯社、依託科技公司不依賴科技公司，培養一批既懂技術、又懂業務的全能型人才。
三是提高風險容忍度。
銀行業是經營風險的行業，農商銀行要正確審視風險與收益的辯證關係。面對利率大戰，農商銀行將向低端客戶和所謂的高風險市場轉移，特別要適當提高信貸風險的容忍度。公民誠信意識在提高，社會誠信環境在向好，現在的高風險客戶也不一定永遠都是高風險客戶。
農商銀行如果能真正打好基礎、練就實力，真心為“三農”和低端客戶服務，就一定能穩住老客戶、拓展新客戶，真正做到“農村市場寸土不讓，城市市場寸土必爭”。
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