4月16日，资本邦讯，南通国盛智能科技集团股份有限公司 (下称“国盛智科”)回复科创板IPO第三轮问询。
在科创板第三轮问询中，上交所主要关注公司经销业务、毛利率、中介机构核查、存货及成本、风险提示等共计七大问题。
具体看来，关于经销业务，关于数控机床业务，根据发行人统计的21家机床行业上市公司数据，明确存在经销模式的有9家，经销销售占比高于50%仅有海天精工。发行人表示销售方式符合行业惯例，但根据同行业信息上述论断不甚充分。
上交所要求发行人披露：公司采取的销售模式符合行业惯例的依据;结合公司自身特点及考虑，分析采取经销为主、直销为辅的原因。
国盛智科解释，公司采取销售模式的合理性，数控机床具有固定资产属性，客户购买的连续性较低，若产品终端应用领域较为广泛，客户则会较为分散，若产品专用性强、应用领域单一，客户则相对集中。数控机床企业通常会综合考虑自身发展阶段、产品特性、应用领域、客户分布格局、市场竞争状况等各种因素，选择符合自身实际需要的销售模式。
根据公开渠道查询，同行业公司中部分企业产品类别较为单一，应用领域单一，客户集中度相对较高，则采取直销为主的销售模式，如宇环数控、宇晶股份、中航高科、华辰装备等;产品类别较多，应用领域广泛，终端客户较为分散，则通常采取直销与经销相结合的销售模式。
与大多数同行业可比上市公司相比，发行人进入数控机床领域时间较短，产品类别较多，应用领域较为广泛，终端客户分散，为快速导入市场、创建自主品牌公司采取经销为主、直销为辅的销售模式，利用本地具有丰富资源和销售服务经验的经销商开拓市场。经销商了解到客户需求后为发行人提供客户需求信息，发行人根据终端客户的需求形成解决方案并为客户提供技术支持，达成销售意向，经销商与终端客户签署销售合同后，再与发行人签订合同并下达订单，产品完工后由发行人直接运送至终端客户处。
与一般经销模式相比，经销商在发行人的销售模式中主要起到信息提供、交易撮合的中介作用，主要职能是搜集获取当地终端客户采购需求信息并撮合公司直接与终端客户进行沟通，由公司技术、市场人员与终端客户进行技术交流、提交定制化解决方案，以及最终产品方案。发行人推行的经销商模式下，一般要求先款后货，发货前基本收取全款。经销商则通常先从终端客户收款后再支付发行人，无需垫付大量资金，实行顺价销售，可赚取差价和年度业绩奖励费，经营风险小。
发行人销售部门主要负责经销商管理和市场服务、品牌推广，以及南通区域直销。综上，发行人根据产品属性、自身的发展阶段等选择经销为主、直销为辅的销售模式，符合自身的实际营销需求与数控机床的行业特征，具有合理性。
发行人采取经销为主、直销为辅的具体原因如下：
一是发行人经历了从机床本体向数控机床的转型，积极转化机床本体业务积累的市场认可度和渠道资源，是快速推广自主品牌数控机床的现实选择、有效举措。发行人在原机床本体业务有一定知名度、市场认可度的区域，扶持相关机床组装经营者转变为自主品牌经销商，直接将其原组装销售渠道、客户资源转化为发行人自主品牌经销渠道，从而能够快速完成产品推广、市场导入，迅速拓展销售渠道，既经济又高效;
二是与海天精工等数控机床行业先进企业相比，发行人进入数控机床领域时间相对较晚，销售网络建设相对延后，面对数控机床行业竞争激烈状况，以及公司产品种类较多，应用范围较为广泛，下游客户分散的特点，采取直销自建销售网点的方式见效慢、前期投入大、管理难度大，为快速导入市场、减少前期投入、控制回款风险，发行人在新市场开拓过程中，优先筛选具有机床销售经验、当地具有一定人脉资源、具备一定维保能力的经营者，培育成为合格经销商，依托后者开拓市场，既快速有效，又投入少、风险可控。
三是发行人推行的经销模式下，经销商主要发挥市场信息挖掘和撮合交易功能，即经销商主要获取终端客户采购需求信息，并撮合公司直接与终端客户进行沟通，由公司技术、市场人员为终端客户提供定制化解决方案，最大化满足客户产品需求，在后续服务上则与当地经销商共同为客户提供技术支持、维护服务，从而既保证了客户定制化需求得以满足，又保证了服务的及时性。经销商无需垫付大量资金和承担经营风险，发行人还采取业绩奖励等多种形式利益分配机制充分调动经销商积极性，同时，实施严格的销售回款政策控制回款风险，从而，与经销商形成稳定的利益共同体，较好地兼顾了业务发展和风险控制需要。
综上，发行人进入整机市场相对较晚，且产品种类较多，应用范围较为广泛，下游客户分散，客户拓展难度较大，从而，充分转化原有机床本体销售渠道为自主品牌整机销售渠道，遴选优质经销商，采取经销为主、直销为辅的销售模式，既有利于快速开拓整机市场、迅速推广自主品牌，又能减少自建销售网点前期投入、控制回款风险，取得了良好的市场推广作用，既经济又有效。发行人进入整机行业仅10余年时间，即发展成为国内新兴数控机床行业先进企业的实践证明，采取的以经销为主、直销为辅具有特色的销售模式是行之有效的，符合数控机床行业特征和企业发展客观实际。
关于毛利率，根据公司招股说明书及问询回复，发行人业务分为数控机床、智能自动化生产线和装备部件，上述分类中都存在数控机床相关产品。报告期内，发行人数控机床业务毛利率分别为30.43%、28.59%、28.73%和28.83%，同行业可比公司(包括海天精工、日发精机、友佳国际、亚崴机电)毛利率分别为27.81%、26.35%、24.86%和22.74%。据中国机床工具工业协会统计数据显示，公司所处的金属切削机床行业2019年1-9月营业收入同比降低13.9%，累计实现利润总额同比降低67.5%，产量、新增订单、在手订单全部下降。但公司数控机床业务毛利率相对稳定，高于同行业可比公司。公司表示毛利率较高的原因之一为供应商价格优惠等。
鉴于此，上交所要求发行人说明：(1)报告期发行人与数控机床相关业务的收入(包括数控机床、成套生产线、生产线数控机床单元、定制化机床本体)、经销和直销收入占比、毛利率情况，并与同行业公司进行对比分析;(2)量化分析供应商优惠政策对公司毛利率的影响，上述优惠政策是否能够持续。
同时，上交所要求发行人披露：(1)公司收入增速与同行业可比公司对比并分析;(2)发行人数控机床相关业务毛利率维持稳定，与同行业公司，市场总体波动情况不甚一致的原因。
国盛智科回复：报告期内，发行人与可比上市公司收入变动趋势不一致，根本原因是所处发展阶段不同。报告期内，发行人加快由品牌产品制造商向智能制造一体化解决方案提供商转型升级，数控机床业务仍处于快速成长期，因数控机床整机业务起步相对较晚，市场开发周期与整机品牌化推广时间较短，销售网络尚不健全，业务基数相对较小，但稳健经营、产品定位清晰、产业基础良好、销售模式行之有效，从而，发行人数控机床业务快速发展，具备良好的成长性，增速较快。
鉴于发行人与大多数供应商合作时间长、货款支付及时，部分供应商在结算方式、信用期以及采购价格等方面给予发行人一定程度的优惠政策，但因由银行电汇改变为银行承兑汇票结算、适度延长信用期等方式无法定量分析，以及因付款及时而给予的价格优惠并未列入采购合同条款，无法准确计量，故无法对供应商优惠政策对发行人毛利率的影响进行量化分析。报告期内，发行人经营性现金流量净额维持稳定流入，能够保持未来对供应商的付款信誉，且公司与诸多供应商亦已经维持了数年以上的战略合作关系，预计目前与供应商之间的支付方式、信用期、定价方式不会发生重大不利变化，与供应商关系持续稳定。
閱讀更多 資本邦ChinaIPO 的文章
關鍵字: 渠道 伴随成长的中国味品牌 精工
