题目没写错吗？创业者怎样才能与投资人谈崩？确实没写错，就是写怎么谈崩的。原因很简单，我还没有开始做一家企业，然后去找投资人从天使轮开始投资，最后走上国内创业板或者美国纳斯达克，迎来人生巅峰。所以不太敢写怎么能谈成。
这里就介绍一点不成功的创业者与潜在投资人谈崩的案例，希望可以从中总结出一些通用道理。毕竟，想卖点股票出去和卖实物产品、卖服务、乃至卖出你自己（应聘工作），道理是相通的。
情景一：创业者通过朋友的朋友找到一个潜在投资人，由于朋友和朋友的朋友都是相当靠谱的业内人士，这次联系就在很大程度上解决了达成交易的一个重要前提：建立信任关系。当然，只是很大程度上，不可能完全解决。
创业者向投资人介绍了自己过往的闪耀的职业生涯，然后介绍了自己的产品、理念、以及公司发展的愿景。在与投资人签订了保密协议之后，提供了详细的财务数据，包括过往的财务报表和未来的经营预测。
投资人看了创业者的职业背景、产品介绍、经营预测数据都很满意，开始详细提问过往的财务数据，以及经营预测中的各项数据。对于历史数据，创业者很欣然地让自己的财务人员一一解答。但是对于未来的经营预测，创业者不予正面回答，只是反复地用自己的产品怎么好、愿景如何强大、将来的财务成功会多么显著等内容来答复对方。
几轮沟通之后，投资人非常礼貌地表示，暂时不方便投资这个项目，欢迎创业者常来玩儿。创业者愤愤地说了一句：“没有远见的家伙！”
这个情景里面，创业者最大的问题是什么？无法解释经营预测中的各项数据。为什么？因为这是按照理想状况凑出来的数字。数据是凑出来的，你自然无法解释其来源，以及每个数据背后的科学依据。
比如销售额增长率，下一年的增长率设定的依据是什么？是行业同等级别的竞争对手的历史数据，还是自己的历史数据的未来延伸？
如果投资人知道“第一性原理”的话，除了会问“商业模式的第一性原理是什么”以外，还会问“竞争对手的历史数据为什么适用于未来的场景”或者“未来为什么可以继续保持你过去的增长水平”等等越来越追根究底的问题。
这个案例的最大启发，就是创业者与投资人见面之前，务必要将自己的盈利模式和预测数据的科学依据搞透彻。如果创业者是不那么精通商业的技术型人士，那么创业团队里应该要有一位精通财务的人士。
投资人投项目的根本目的是为了赚钱，因此投资人最关心的一定是创业者的项目如何赚钱、赚多少钱、有多大的把握可以实现。投资人真的会详细地询问报表上的每一个数字，如果他们不傻的话。
千万不要自我沉醉在自己的项目有多好、市场目前是空白的、只要我们开始做了就一定成功等等没有科学依据和现实数据支撑的愿景中。尤其是当对方有投行背景的时候，不谈数据就是自取其辱。人家不羞辱你，大概是看在朋友的朋友的面子上。
做销售也是同样的道理，详细地了解自己所卖的产品或服务的每一个特点和性能指标，并且站在买家的立场上，全面考虑如何帮助买家实现其需求价值。显然，当潜在客户更深入地询问你所销售的产品或服务时，最好要拿出充分的数据和过往成功案例来详细说明。
情景二：一个传统服务业的创业者经过朋友的介绍，找到了一位很懂本行业的投资人。在介绍了包括创业者在内的核心团队的职业背景、产品、理念、愿景等等信息之后，也将详细的资料提供给投资人做尽职调查。
因为投资人相当熟悉这个行业，估计也觉得包括财务数据在内的各项资料都没什么问题，于是开始谈价钱。创业者在投资计划书里面清楚地列了一条：股份增资之后，不能稀释创业者的原始持股比例。
投资人当然要与创业者讨论这一条，因为不稀释创业者的办法，就是让投资人买入增发股份之后，再无偿转让一部分给创业者，使得创业者的股份占新的总股本的比例与增资之前一致。
双方就此进行了坦诚友好的协商，充分地交换了意见，增进了双方的了解。最后在一片祥和的气氛中结束了这次原本有可能达成的合作。创业者回去愤愤地说：“我就值这个价钱！没有我，哪有这个品牌！”
这个情景里面，有一个重要前提：传统服务业。这个行业并没有尖端的技术含量，却还面临充分的市场竞争。创业者认为自己的背景好、能力强、创意好、产品好、商业模式好、前景好，感觉投资人只要把钱送来了就稳赚不赔。因此，一定坚持增股不能稀释自己。
这个案例的最大启发是，创业者与投资人的议价能力在哪里？这就同卖东西的时候与客户谈价格是一样的道理：凭什么卖出溢价、凭什么折扣不给得更多。
案例中的创业者所从事的是传统服务行业，不是飞机发动机、光刻机这种尖端技术。自己所处的行业竞争者本来就多、门槛也不高，议价能力显然有限。创业者自己也不是明星泰斗、流量人物，没有溢价的资本，不应该坚持不稀释自己的条件。
情景三：创业者经过朋友的朋友介绍，见到了一位身价百亿以上的投资人。在自我介绍的时候，创业者夸张地吹嘘了自己董事会内的一位成员的履历。将该名董事描述成某行业第一名企业的创始核心成员。虽然这名董事自己的生意已经非常成功了，但事实上他在那家第一名企业里只是干过高管，却谈不上创始核心团队。
在创业者介绍完之后，百亿身价投资人立刻反问，“那家公司的创始团队好像没有你说的那位董事吧”。创业者开始辩解，“该董事是创始团队中某某大区的总经理”。投资人继续反驳，“我和那几位核心创始人非常熟悉的，没有听说过你那位董事是他们创始团队的”。
会谈继续在一片轻松祥和的气氛中进行，双方充分地就该位董事的早年经历交换了意见，最后，会谈在双方都持保留意见的结果下胜利地闭幕了。
后来，百亿身价投资人在“假装”做了一个星期尽职调查之后，遗憾地宣布他的投资委员会未能批准这个投资项目。我猜，人家可能连“假装”都没有做。
这个案例明眼人一看，就能看出投资人大概率是因为信不过创业者，而直接决定不投这个项目的。投资人都说了，自己和另一家公司的创始团队非常熟悉，知道那家公司创业历程，已经点破了创业者过分夸张的成分。
光这一点就已经让投资人心里开始打问号了，创业者居然还坚持地去辩解，估计是自认为自己对那位董事的过往经历非常了解，不能接受投资人的反驳。
这个案例的最大启发是，面对高人，还是尽量诚实吧。虽然我们都知道，全世界都在“夸大宣传”，但吹牛能成功的，也仅仅只是对外行人有效。
而在投资领域，我相信越是做得大的投资人越是重视诚信的品德。毕竟这种股权投资都是百万、千万级别的大钱，如果我信不过你，我怎么敢把这么多钱放在你的管理之下呢。
前几年我们社会上倒是爆出了类似的案例：某些微商借着参加活动的机会，让精心安排的摄影师拍下了自己与杰克马的照片，然后把自己包装成顶级企业高管出来创业。没被曝光还能唬唬人，一旦被曝光了，谁还能放心地把钱交到你手上呢。
从第一性原理的思维方式来讲，不诚信行为其实就是在赌概率：赌真相不被曝光的概率。案例里的创业者遇到每一个潜在投资人，都是同一套自我介绍的说辞，大多数人确实可以被那位董事的介绍唬得一愣一愣的。但是真正遇到实力派选手，马上就露馅儿了。
假如“夸大宣传”唬不住人的概率只有1%，请问见100个投资人，全都能唬过去的概率是多大？概率是36.60%，换句话说，就是你有63.40%概率要露馅。找工作的朋友就要注意了，“适度包装”是必要的，“夸大宣传”要慎之又慎。
情景四：创业者在屡次面对投资人询问关于未来盈利预测的重要数据，而无法详细回答之后，终于学会了一个新技能，类比。他找了行业里面的几个并购案例，被收购方都是和自己定位差不多、规模差不多、但是被投资基金或者行业巨头高价收购的。
由此，创业者在自己的投资计划书内加上了一段说明，“按照我们的经营预测，X年之后我们也可以像AAA品牌那样被收购，即使我们到时候的卖价只有AAA当年成交价的五分之一，你的投资额也将获得Y倍的收益”。这个说辞看起来挺可信的，就跟卖房的说隔壁楼盘已经涨了多少，所以我们这个盘将来也有这个升值空间。
创业者和某位投资人见面的时候，对方看到这一页就问了，“你们怎么能和AAA品牌相比呢，人家19XX年就成立，虽然公司规模不大，但是品牌价值是世界公认的呀”。双方随即就此展开了亲切友好的交谈，并在会议结束时仍各自持保留态度。
当然，这个投资人最后也是谈崩的。这个案例就展示了一个用“第一性原理”可以轻松识别的问题：不要被看似有道理的类比所迷惑。
两家同行业的公司，盈利水平差不多，品牌定位看似一样，门店数量也开得差不多，目标顾客群体也差不多，如果拿这两家公司做类比，说前一家被按照25倍的EBITDA乘数给卖了，因此另一家在并购时候的计价也应该按照这个乘数来计算价格。确定这样合适吗？
内行人一眼可以看出区别：虽然两家规模差不多，但是前一家股东花了大价钱打造品牌和产品形象，做成了地区甚至世界知名品牌；而后一家企业只是按部就班地经营，品牌知名度根本没有打起来。因此，哪怕一些表面数据差不多（很多深入的财务数据当然不可能知晓），两家企业的价值也是完全不一样的。
很多人一定觉得这个创业者怎么如此蜜汁自信，一点都没有实事求是的理性精神。理论上，我们在这里纸上谈兵确实可以一眼看到问题所在，就像考试解题一样熟练。但是对于创业者而言，一方面他们主观上对自己亲手创立的公司和品牌有着深厚的感情和极高的期许，另一方面，他们当然也想把自己的公司宣传得更好，从而和投资人谈个好价钱。
我经常反思一个问题，一个看起来蜜汁自信、甚至有点像骗子的创业者，是不是应该谦虚一点？现在的我认为，正是因为他的蜜汁自信和坚持，才能支撑他创业多年。反而如果“谦虚”一点的话，可能早就被“这个我不行”、“那个我不行”给吓退了。
因此，我认为，创业者必须拥有这种蜜汁自信的态度，以及绝不回头的坚持，才能支撑他将创业的艰辛道路走下去。这个案例里的创业者，其实失败在没有把自己的产品和经营状况真正打磨好。如果他能逻辑严密地、附上详细事实依据和数据地告诉投资人，为什么我们是可以与那个卖出高价的同业公司类比的。那么，投资人会更愿意考虑同意投他的公司。
情景五：创业者与投资人在讨论交易相关的法律文件的时候，就新修订的《股东协议》里，规定未来董事会成员构成的议题，举行了亲切友好的交谈。创业者希望引入的是财务投资人，不干涉公司日常经营活动，因此不希望投资人在董事会人数上占多数。
但是按照投资方案，投资人加入后将占到公司一半以上的股份，因此投资人提出要求，同意不干涉日常经营决策，但是必须占到董事会一半以上席位，保障自己作为大股东的权益。
创业者愿意给投资人在重大财务事宜上的一票否决权，比如公司一年累计花费多少钱之后，再花钱，无论是否属于日常经营事务，投资方的董事都有一票否决权。但是创业者不同意投资人占董事会多数席位，怕自己将来把公司经营好了被投资人一脚踢开。
结果当然也是谈崩了。我猜，是不是因为创业者看过乔布斯被踢出自己创办的公司董事会的故事，而如此坚持董事会席位的安排。
这个案例倒是真的不容易评判谁对谁错，只能说双方都有各自的考虑，也都不同程度地做出了一定的妥协。也许，考虑到融资的紧迫感程度，以创始人为代表的管理层或许应该向投资方更多地让步，毕竟营运资金断掉之后，公司都没了，也就谈不上控制权了。
说到这一点，不得不提股神巴菲特的事迹。巴菲特在美国业界是出了名的财务投资人，从不干涉经营管理事务。因此，找到巴菲特投资的企业，管理层都非常放心地任凭股神开条件，当然，这也是由于巴菲特的基本盘是个保险公司，能够极高效率地一次性拿出天量的现金。因此，股神凭借自己的好名声与资金实力，能够获得一般投资人拿不到的优惠条款。
比如，巴菲特曾于1987年以可转换优先股的方式投资所罗门兄弟公司，就是后来被旅行者集团、再后来被花旗集团收购的那家。可转换优先股的意思是，在股市行情不好的情况下，它就是优先股，先于普通股股东分红，收益保底；在股市行情好的情况下，它可以转换为普通股，享受股价上涨的成果，收益不封顶。股神的事迹告诉我们，好名声真是笔巨大的财富啊。
故事都讲完了，剧情看似都不太高级，和电影里面的紧张激烈的商战情节完全不是一回事。可惜现实就是这样，有的人创业，或许在特定产业领域是个专家，但是和投资人打交道就不那么专业了。
其实我觉得，创业这件事情，真的和某通信设备公司的任老板说得一样：活下去。先活下去，尽可能养活自己，让企业生存下去，其他都好谈。毕竟，初创企业能活过三年的，真不多。
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