第一次尷尬接觸——客戶經理陌拜場景篇
客戶經理應當記住：一個授信項目能否成功必須滿足“開心、放心”兩個原則。“開心”原則就是銀行提供的授信服務方案必須使客戶感覺得到了現實的利益，滿足了其需要，客戶願意使用銀行的產品；“放心”原則就是銀行對借款人使用銀行信貸資金用途很清楚，確信商戶能到期還款，只有這樣的項目才能成功。
話術：您好，我是XX銀行的XX，我們銀行就在XXX，離您這裡很近的，現在我們銀行對您這個市場有政策，可以為您提供一個備用金的服務，都是免費辦理的。我們簡單聊聊（一邊說一邊嘗試靠近進店，工牌都帶好，把名單都釘在產品的宣傳頁上，邊說話便遞給客戶，彆著急介紹產品，視情況而定。）如果瞭解客戶的行業特點，聊聊現在行業怎樣的不景氣也行，和客戶搭上話以後千萬彆著急“嘟嘟嘟”的介紹產品，先探探客戶的底，嘗試瞭解客戶的需求。
把產品瞭解得無微不至，說明你是專家。
把產品介紹得無微不至 ，說明你是傻瓜。
陌生拜訪不是去介紹產品去了，是去了解客戶需求，這點要注意，客戶不主動問產品細節，就沒有必要“嘟嘟嘟”的和客戶講沒完，客戶會煩！就是簡單的介紹“我們銀行現在政策好啊！我現在能免費的幫助您辦理一個備用資金的卡” 之類的就可以了。要想辦法讓客戶多說，哪怕他吐槽說廢話也行，讓他多說，這個事就有點譜了。
一些細節：
時時保持微笑，態度熱忱。當我們是消費者是，總希望營業員態度熱忱。同理，當我們從事陌生拜訪工作時，就需要時時保持微笑，以迫不及待要跟客戶分享好產品的心情，用熱忱感化待跟蹤客戶的抗拒，如此待開發客戶才不會輕易拒絕我們的營銷。
用 “我們”取代“你”。跟客戶溝通時，不能總是你你你、我我我，必須時時稱呼對方某先生、某小姐。更好的方法是用“我們”，如此可以拉近我們和客戶的距離。另外再舉反面例子時，更需要使用“虛擬的第三人稱”取代“你”，以免冒犯客戶。
先接受客戶的問題，再闡述自己的想法。大多數人在表達自己的意見後，總是不希望對方反駁，而是認同。因此，為了博得客戶的好感，減低營銷與說服的意味，在客戶表達意見後，務必先表達接受的誠意，例如“我能體會XX先生的感受”“我瞭解XX先生的意思”然後再說“我想要說明的是。。。”
PS：陌生拜訪結束後進行心靈大掃除。找個地方獨處一下，靜下心，花10分鐘將“過期的心情”扔掉，包括原諒他人，甩掉所有的不快，讓今天的陌生拜訪徹底而完全的結束，給自己一個微笑，然後開心下班。
閱讀更多 Leo後手 的文章
