毫無疑問，淘寶直播成為了當下熱門的風口。
自2016年5月淘寶直播正式上線以來，僅僅不到四年的時間，由淘寶引導的成交額就超過了2000億元，連續三年增速在150%以上。
成為近三年全球增長最快的電商形式！
面對如此強勁的發展勢頭，各大企業自然是蠢蠢欲動。
01
企業All in淘寶直播
什麼是趨勢？
面對人流量不斷下滑、租金成本不斷提高的線下生意，加碼線上被視為品牌的政治正確，尤其在直播電商的賦能下。
更何況，還有淘寶的持續加碼。
3月30日，淘寶直播發布年度戰略：
未來一年將為生態夥伴提供百億級資源，幫助10萬個月主播實現月入過萬的目標、打造100個年銷售額過億的MCN機構，讓所有的線下商家都能夠0門檻、隨時隨就能夠開播，打造成為中國最具價值的直播平臺！
也就是說，淘寶直播有意扶持中小主播，致力於縮小與頭部主播的“流量鴻溝”！
正是看到了這一點，很多企業都表示想All in直播。
不過，外界也有一些負面的消息。
比如，擁有幾十萬粉絲的主播，帶貨能力不如一位普通門店的銷售員；比如，擁有數百萬微博粉絲的明星，卻也賣不出去一件貨。
那麼，就順著直播的風口，從“人、貨、價格”三個層面來解讀，看企業All in直播究竟是否靠譜？
02
流量的背後
關鍵是人設的塑造和直播內容的專業度
為什麼同樣是帶貨直播，李佳琦能夠讓消費者“買買買，停不下來”，但是像李湘這樣的明星在直播的時候，真正下單的人卻很少？
最為關鍵的是人物的設定！
提到李湘，你會想到什麼？大概率會想到網絡上關於其炫富的新聞，或者關於其娛樂方面的八卦新聞。總而言之，很難將其與賣貨聯繫到一起。
再說李佳琦和薇婭。
儘管大家都知道作為頭部主播，李佳琦和薇婭賺錢的能力超強，但是在消費者眼裡，他們在賺錢的是同時，也在為消費者爭取最大化的折扣。也就是說，在消費者看來，在李佳琦和薇婭那裡，“買不了吃虧也買不了上當”。
但是，如果換成李湘的話，很多人會覺得她是消費者和商家兩邊通吃，只有送錢的人才會去買。
另外，主播還需要體現出專業度。
首先，你得是一名銷售；其次，你又不僅僅是銷售。因為，傳統銷售一般是一對一、面對面，但是主播是一對多、隔著手機屏幕。
也就是所謂的“網感”！
而“網感”的形成，既需要時間的錘鍊，更需要主播本身具備綜合方面的素質和能力。
也就是說，如果是內部培養的話，那麼週期過長成本過高；如果外部聘請的話，又面臨人設和專業度的問題。
更何況，在具備強大的帶貨能力後，主播們也未必會聽命企業的安排。
03
侷限於自家產品
難以擺脫銷售員的固有痕跡
對於很多喜歡美妝的女性消費者來說，相信對幾年前的陳歐體中“我為自己代言”還留有很深的印象。但是，
“直播帶貨”不是為自己代言，而是為其他產品代言。
怎麼理解呢？
無論是李佳琦還是薇婭，亦或者羅永浩，他們的帶貨模式其實都是一樣的，即讓團隊在琳琅滿目的產品中替消費者嚴選好貨，在談妥好價格和相關服務後，再推薦給消費者。
正因為此，才能避免“王婆賣瓜自賣自誇”，保證儘可能的公平和客觀！
回到企業直播上。
企業開通直播後，勢必只會兜售自己的產品，而不會從第三方的角度替消費者嚴選好貨。儘管說，作為電商銷售的補充，直播能夠更加直觀、多視角的展示產品，並且通過主播的操作讓消費者對產品的功能有更深的認識。
但是，這隻能服務於那些已經進店的消費者，以及原本就對該品牌有關注、準備下單購買的消費者！
這與薇婭、李佳琦的直播帶貨有什麼區別呢？
區別在於，企業直播的主播更像是線上銷售員的角色，而薇婭和李佳琦才有機會被冠以“全球好物推薦官”、“產品體驗官”的稱號。
具體來說，企業直播的特點決定了其只能滿足目的性明確的消費需求，而不能像薇婭、李佳琦那樣，“哪怕你現在不需要，也可以買些屯著”，刺激消費者的感性消費神經，以達到只要你光顧直播間，總覺得必須買點什麼東西才行。
換言之，企業直播只能服務於店內的客戶，而無法走到外面招攬客戶。
04
渠道不穩固
並且導致品牌喪失溢價
大家有沒有想過這樣一個問題：
儘管李佳琦和薇婭作為頭部主播，有長期且固定的合作伙伴。但是，我們也很少看到他們頻繁的推薦某一個品牌旗下的某一產品。
這到底是為何？
因為，好物推薦官的角色定位，決定了其必然在千千萬萬的商品中遴選好物。結果這就導致，任何試圖寄希望於頭部帶貨主播作為其銷售渠道的想法，都是不靠譜的。
那麼，如果是企業直播的渠道呢？
首先，企業直播的搭建尤其是主播的培養，並不容易；其次，即便企業直播能夠建立起來，與傳統的線下渠道和線上渠道相比，企業直播的渠道更加的脆弱。
一方面，企業的經營週期都會比主播的“生命週期更長”，這就勢必增加企業的經營風險；另一方面，無論是線上渠道還是線下渠道，經過長期的耕耘後，所帶來的流量都要比企業直播更加的穩定。
對於大企業來說，企業直播帶來的影響比較微弱，而且更多是替代關係，消費者只是換了個購買渠道而已；對於小企業來說，則很有可能陷入“撿了芝麻丟了西瓜”的陷阱之中。
另外，企業直播還有潛在的風險。
消費者為什麼樂於看直播？除了主播的人氣和對其“好物推薦官”身份的信賴之外，還有一個原因就是，價格真的很便宜，非常的便宜！
以芝華仕的一款懶人沙發為例。
官方旗艦店的正常銷售價格一般在2000元以上，但是在促銷活動的時候，銷售價格可以降低700元至1599元。然後，薇婭直播間的價格只要899元。
作為消費者的你，會不心動？
因此，品牌必然是矛盾的心態。
如果品牌一開始衝著曝光度和打造爆款產品的目的，那麼賺不賺錢無所謂，銷量和人氣更為重要。但是，如果從盈利的角度來說，在剔除掉坑位費和抽傭之後，品牌勢必面臨巨大的虧損。
也就是說，企業直播如果按照網紅帶貨那樣操作的話，勢必陷入兩難的尷尬境地：
給消費者折扣，不僅會造成對渠道的衝擊，而且也會導致企業利潤的嚴重損失；不給消費者折扣，又有什麼理由說服消費者守在直播間呢？
05
結語
在這輪疫情影響下，各行各業都遭受到了不同程度的衝擊。面對這樣的困境，企業迫切想找尋出路。尤其當電商直播成為風口，加上淘寶平臺的不斷加碼。
於是，極有可能陷入“病急亂投醫”的陷阱之中！
正因為此，需要特別跟企業強調的是，切勿盲目而行。另外，就像前面提到的，打造企業直播絕非易事，短時間內更不實際。
這就意味著，遠水救不了近火，All in企業直播帶貨，並不是很靠譜！
閱讀更多 品牌官 的文章
