農信傳媒
種植大戶的崛起，已成為中國農業不可忽視的力量。對於農資經銷商而言，該如何去“擺平”這些種植大戶呢……
近年，隨著土地流轉，各地湧現出不少種植大戶。種植大戶的崛起，已成為中國農業不可忽視的力量，他們在改變和推動整個產業種植方式與產出模式，成為新型職業農民的代表，並以掌控土地的方式掌控著未來農業變革的話語權。
種植大戶很火。這些年來，種植大戶已經越發成熟，成熟到他們比農資從業人員更懂得趨勢和政策的把握。種植大戶與小戶相比，他們有大需求，也有大要求；有大手筆，也有大期待；有大產出，也有大條件。
種植大戶有六個特徵
特徵一：種植大戶特別重視效益。
種植大戶一定是農民中的佼佼者，他們雖然樸實但也非常有智慧。他們計算的是最終收益，投入一定花在刀刃上，產出一定算到骨子裡。
特徵二：種植大戶特別重視價格。
對農資需求量大，就有了談判的優勢。瘋狂的促銷在他們身上根本沒有用武之地，他們不在乎促銷抽個大獎，不會猶豫是要彩電還是冰箱。他們對成本的核算更實際，對價格的敏感度可以精確到零點幾。
特徵三：種植大戶特別重視風險。
面積大了，操的心就多了。對他們來講，種植風險才是最要命的話題，因為這關係到一整年的收益。
特徵四：種植大戶特別關注服務。
種植大戶越來越傾向需要長年的技術指導與跟蹤服務。和種植大戶合作，一定不能有一錘子買賣的想法，這既傷生意又傷感情。他們有多年的種植經驗，本來種地就很專業，目的也很明確，只有對種植、對增產增收有幫助、真正解決種植問題、能站在他們的角度想問題的農資服務商，他們才會心服口服。
特徵五：種植大戶特別關注創新。
農業發展日新月異，提高收益不僅僅只取決於種、肥、藥等生產資料。種植大戶更關注創新對他們帶來的種植理念和生產上的突破和改變，在規模化生產中能達到省時、省力，那麼，進步一點點他們都覺得很了不起。
特徵六：種植大戶特別關注感覺。
種植大戶也重情義，除了前面幾點，也一定得對了心思，投了脾氣，感覺不到位的人，一定會越走越遠難以繼續合作。所以，和他們打交道，可以杯盞交錯，可以稱兄道弟，這也是他們能做大的原因所在，做人很義氣。有些農資企業和渠道商，把種植大戶當成了自己的“菜”，大喊“快到我的碗裡來”，只想著如何賺種植大戶的錢。
農資人要把種植大戶當成家人、當成兄弟、當成戀人，就是不能當成客人。要深刻了解他們的擔憂和顧慮，合作要真心實意，不能連忽悠帶騙地只關注人民幣，那樣的話，勸您儘早離開農資行業。種植大戶多年的摸爬滾打，早已看清了農資商與他們合作的真正動機。
要建立關係需要用心經營，也需要點手段“擺平”。“擺”就是抓住他們的核心需求，為他們創造價值，“平”就是讓他們心平氣和地、心悅誠服地接受我們以及我們的合作條件。第一要“軟中帶硬”找準要害，第二要“講好故事”別無選擇，第三要發揮優勢促進成交。
“擺平”種植大戶的七項措施
措施一：極致表現以實際表現解決信任問題。
種植大戶很專業，要規模有規模，要機械有機械，要經驗有經驗，是很難“對付”的。難對付的不是人，而是專業，這就要求我們農資人要有點真本事。一是從下種到收穫，從栽培到管理，從機械到模式，既要專業，又要和當地實際情況接軌。二是建立示範展示，示範是農資推廣的核心。要眼見為實，只有讓種植大戶親眼看到了產品和方案的表現，他才會相信你。
措施二：私人定製以定製方案解決個性問題。
種植大戶的需求個性化，一般在選擇種、肥、藥的時候都很謹慎，大多會根據自己用過與否作為標準。一是根據當地氣候條件、耕作習慣、主要脅迫情況及土地水平等作為判斷依據，提出適合的解決方案，針對性的產品組合，而不是種、肥、藥“一鍋燉”，哪個賺錢賣哪個。二是提供栽培管理方案，如種植密度、水肥管理、病蟲草害防治、田間管理等多個方面給予指導和演示，針對每個種植大戶的種植情況來“私人定製”。
措施三：物超所值以特殊價格解決投入問題。
種植大戶是一個特別的群體，特別的人就要有特殊的對待和特殊的待遇。一是演繹投入產出比，不能一味地壓低價格，價格要合理，這是底線。二是有理有據做對比，有了比較才有價值，不是讓他感覺買到便宜，而是讓他感覺佔到便宜。
措施四：貼身服務以配套服務解決收益問題。
種植大戶需要常年”貼身服務“，需要隨時幫他解決問題。一要解決田間表現的”貼身服務“，從種到收一站式服務。二是要提供信息和中介服務，比如農產品購銷、機械租賃、融資等，按需特供。只有貼身才能貼心，這很重要。
措施五：風險管控以合作機制解決責權問題。
一旦為種植大戶提供了整套產品，一定要有風險控制的能力，不是簽了合同就萬事大吉。一是要有預警和提示，出現異常氣候或種植環境變化，在田間管理上要提前預警和防範。二是要有針對措施。在合同條款上要清晰，既要專業，又要分清責權。同時，可以購買農業保險以防萬一。
措施六：探索創新以科技創新解決模式問題。
種植大戶往往很超前，願意接受新的思想。一是選擇種、肥、藥時的創新。種肥藥同質化嚴重，要改變很難，需要探索種植模式變革，如飛防、玉米免耕、水稻直播等，有改變就會產生新的機遇。二是現代化手段的應用，如物聯網和移動終端在田間管理中的應用，大數據分析、在線栽培指導，在線病蟲害診培管理方案等。這就需要企業具備強大的創新支持。
措施七：持續溝通以種植培訓解決溝通問題。
一是種植技術培訓，提高種植戶的種植水平。二是組織活動，如組織大戶論壇、行業論壇等。三是參觀考察瞭解農資企業實力。
農信傳媒法律顧問：李德均（德衡律師集團律師）
END
寫在《寂靜的春天》問世58年後，蕾切爾·卡遜的設想已變成現實......
一場疫情，對我國農產品進出口影響有多大？農藥出口也顯著下滑
新刊速遞：如何化解公眾對於農藥的擔憂，這值得農資人思考……
閱讀更多 農藥市場信息 的文章
