察言观色
1、判定有效客源
不同类型的顾客会有一些不同的表现，分为以下几类：
a、偷盗嫌疑：团伙作案，试衣服时间久，吸引你的注意力。特别注意穿得多的人，藏民和彝族妇女，背着孩子的，之前有多次此类现象。
b、顾客来自己说这件她有，那件也有，或者衣柜五六件貂，这种人最多试一下，消费能力极差。或者两个人互相让对方试或者买，大部分不会买。
c、一个男人逛街，见到这种情况尽量喊进店里，热情一点介绍货品。男人和女人不同，女人逛街可以不花钱，但是男人一个人逛街目的性会特别明显，很多销售不想理，往往这种情况的男人购买意向明显，消费能力偏高。
d、三人以下团体，这种情况需要在介绍货品的同时观察好其他人，一种情况是要看清楚谁说话力度强，懂得附和，把购买者朋友转化为你的帮手，促进成交。一种情况是对方朋友坏话连篇，可以选择刺激她，阻止其说话。
e、三人以上团体，三人以上的团体必须在短时间内判定几人的关系结构，以此做好销售前准备，一种情况是出钱的人做主，那么短期判定好之后抓住这个人的心理。一种情况是大家七言八语，这种情况不容易成交，需要做到眼观六路耳听八方，以一敌多，在这些人中找到你的帮手，促进成交。
2、销售环节
a、迎客：迎客环节很重要，第一印象，直接影响成交。很多时候，你顺口喊进来的顾客可能实际成交，因为顾客在逛街的时候脑子基本是空白的，你要懂得如何引导顾客的心理。如果高端销售，可鞠躬迎客。
b、询问：顾客进店之后，需要进行开门见山的沟通，那么就是询问哪位顾客想选衣服，想选什么类型的衣服，不能盲目推荐。理论来说，推荐三件衣服都没有使顾客有意向，那么成交率极低。如果顾客可以告诉你她的理想目标，你就容易有的放矢，提高成交率。
c、试穿：鼓励顾客试穿，有些衣服只有上身才可以看得出效果。根据询问及顾客穿衣的特点进行推荐。如果三次试穿失败，那么可以孤注一掷，给顾客推荐一款特别的款式，死马当成活马医，往往会有一些意想不到的收获。
d、信任：在试穿过程中和顾客进行交流。交流的过程中，必须和顾客建立一种友好的信任感。必要的时候可以自毁形象，顾客肯定不会买的衣服可以介绍实情，要比顾客购买意向衣服更差的衣服，以此建立顾客对你的信任感，这是成交最关键的一点。换言之，顾客不信任你，再会介绍货品也是徒劳。
e、观察：这个环节在议价之前。我们需要观察的重点是：车钥匙、手串、挂饰、钻戒、珠宝、手表、包包、手机。要熟悉名车的标志，常见豪车的钥匙要了解。从百度搜索“蜜蜡”、“金发晶”、“黄花梨”，对于稀有品种的配饰要有足够的了解，至少外观的识别。钻戒可以根据色泽和亮度还有大小来判定价值。珠宝根据眼力来判定其价值。手表要熟悉一些名表的标志及代表性款式。我们必须熟悉清楚世界级奢侈品牌的标志及代表性款式，以此判定消费能力。
f、议价：根据以上几个过程的有效进行，到了最后一个议价的环节。这个环节可以根据自身技巧，同样一件衣服，有的销售可以卖2000，也有人可以卖到3000，这个在于技巧。议价的环节需要前面几个环节做铺垫，给顾客灌输一些卖点，暗示顾客我们产品的价格不低，才更容易提高成交价格。
3、交流
在销售过程中和顾客交流有几点问题要注意一下。
态度要真诚。有一些顾客是购买产品，也有一些顾客主要是购买服务，换言之，是一种心理需求。所以对消费者的态度必须是真诚的，买不买不重要。记得一点，你不是在销售货品，而是在为顾客挑选合适的货品。这虽然是同一件事，却是两种不同的心态，而也会让顾客有不同的心理感受。
行为要主动。和顾客进行交流的过程中，要鼓励顾客进行试穿，不要嫌麻烦，如果第一时间主动拿出来，大部分顾客会很难拒绝而试穿，而一旦试穿，成功率又要高很多。必须主动出击，方可旗开得胜。
赞美要真诚。作为一名销售，在根据自身销售习惯的前提下，要充分利用语言的魅力，前提是第一条中提到的真诚，虚无吹捧对大部分顾客来说会产生负面的效果。但是如果你是真心的赞美，那么会让顾客瞬间提高购买情绪。每个人身上都会有一些优点，那么你进行真诚的赞美，顾客肯定心情大好，对于建立信任感和促进成交来说，都会产生很好的效果。
货品介绍
1、皮衣
相对于貂皮来说，皮衣的销售技术含量是要低一些的。专业知识需要商家对营业员进行培训，教授一些行业及原材料的基本知识，让营业员对产品有概念，中高端的服装销售需要专业知识的良好基础做铺垫。在货品的专业知识介绍给顾客之后，就是要进行一些上部分讲的语言的交流了。在这个过程中，必须配合优秀的语言技巧及真诚的服务理念。每个商家定位不同，了解的知识也不同，需要给营业员培训专业知识，我不再系统阐述了。
2、貂皮
貂皮是在皮草行业中销售技术含量最高的产品，要熟悉产品的每一个过程。也是需要商家向营业员讲解专业知识，大概分为几个部分：养殖-熟皮-生产-原材料来源-等级划分。因为貂皮属于奢侈品，所以顾客对服务和货品要求同样高。那么我们必须做好功课，了解貂皮从养殖到成品的每一个流程，才会让顾客相信你的专业，那么自然会促进成交。
3、毛皮
我们通常说的毛皮服装指的是除了貂皮和皮衣之外的毛皮类服装，主要有以下几种：拼貂、獭兔、草兔、羊剪绒、狐狸毛、貉子毛等几种毛皮制品。对于每种产品的不同特性，商家需要让营业员了解行业内相关的知识，营业员了解的知识越多对于提高成交率就越有益。
服务理念
1、超出期望
从价值层面来说，我们销售的是奢侈品及轻奢品，那么我们必须做好相应的服务。因为一直都在市场，而没有商场的正规化管理而导致了大家没有培养出优质服务的理念。服务流程要根据每个店定位及自身特点来规范，而服务的根源在于真诚，服务的最高境界在于超出顾客的期望值。同样一个市场里面，如果你的服务超出其他所有人，那么你必然取得了巨大的优势。特别是高端定位的店，必须配套相应的服务管理体系。
2、亲情服务
在进行服务的过程中，要有真诚的态度。这种真诚一定是发自内心的，而不是因为“规定”而被迫去做。因为不同的心态会给顾客带来不同的心理感受，这种心理感受也会直接影响成交。如果不介意，可以把顾客当成自己的亲人一样对待，那么顾客会自然感受到这种温暖。而这种信任感是顾客购买产品的一个前提，也是最利于销售的一个先决条件。
3、规范标准
作为一个高端服装的营业员，必须有规范的服务流程。从顾客进店开始，在观察和沟通的环节中，必须用自己的行动向顾客展示我们服务的热情。这是建立信任感的前提，而我们将尽我所能地为顾客解决问题，找到更适合顾客的货品，好像海底捞的服务员都有比较高的权限就是为了更好地服务于顾客。而我们也有必要标准化我们的服务流程，为我们的服务也打上自己的名片，这也是给消费者很好的一种品牌展示。
结束语：亲爱的各位同事们，我们已经一起经历过很多风雨，我有理由相信我们会有更长的路要走，所以我们必须并肩作战，因为我们是一个团队，是一个相亲相爱的大家庭。虽然今年的路难免遇到一些荆棘，不过我相信我们可以大步走过。今年是行业问题爆发的一年，也是经济最为低迷的一年，所以请大家提高斗志，争取超越从前，再创新高！
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