導讀：當年，20多歲的史玉柱自己開發了一款“巨人漢卡”軟件，成為了億萬富翁，膨脹的他，開始發動全面的“戰役”。他是毛澤東理論的實踐者，然而，由於自己最掙錢的行業並不足以支撐他30多個項目的投資，加上蓋巨人大廈資金斷裂。一下子揹負了2個億的欠款，頓時陷入絕境。所幸，原班人馬並沒有離開他，他找朋友50萬元，跑到江陰“躲了半年”。說是“躲”，實際是考察市場，密謀東山再起，從此就拉開了再次輝煌的大幕。
首先確定自己要把“腦白金”這個產品銷售給誰？
首先知道自己的客戶群體是誰？
在試銷階段，他帶著幾個團隊人員去公園調研，發現大多數老頭老太都是對產品感興趣的，但是沒有吃過，問他們為什麼不吃，原因是買不起。
買不起的原因是什麼呢？
後來發現：他們其實退休工資是為了養老，並不是買不起，花錢只願意花在孫子孫女身上，對自己卻太摳門。
怎麼樣才能讓他們買呢？
他們說：“除非兒子或者女兒給他們買”
通過調查發現，不能跟老頭老太說話，要跟他們子女說話，也就是說，實際上真正的消費者其實是老人的子女。
既然找到了消費者，怎麼去定位呢？
中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這是一個傳統美德，於是定位兩個字：送禮
他們通過幾十個人，想了幾百個廣告詞（此處可以看到他的管理方式，就是群策群力）最後選了一個比較容易記憶的廣告語：
今年過節不收禮，手機只收腦白金。
每到過年的時候，民工回家過年，去商場買東西給家裡，最後都買了腦白金
於是史玉柱跑上去跟消費者聊天，消費者說：“過年買禮物挺難挑選的，腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點然後就不得不買了”。（營銷後，再去總結，瞭解客戶為什麼買這個產品，瞭解客戶的心理因素）
在這裡，史玉柱充分利用了毛澤東思想，沒有調查就沒有發言權。
據我閱讀《毛澤東選集》沒有調查就沒有發言權這一章節的論斷，通過閱讀《湖南農民運動考察報告》，才知道他的調查方向之明確，內容之精準，思考之深刻，讓人不得不歎服。
廣告推廣
我們都以為史玉柱是靠電視廣告爆火，才把“腦白金”做火的，真實情況這麼有那麼簡單嗎？如果你看了史玉柱親筆寫的策劃方案，你才能瞭解他的心思之細膩，考慮之全面，實踐之踏實，你才能知道為什麼他是東山再起的億萬富豪，那絕對不是靠運氣那麼簡單。
現在來看看史玉柱策劃書的戰略、戰術
一、基本方針
採用“伏擊”戰術來達到不暴露商業的目的，宣傳功效
二、營銷手段
- 主要手段：軟文章、書摘、4秒科普專題片
- 重要手段：寄書、終端、2秒專題片、硬廣告、促銷活動
- 輔助手段：電視品牌廣告、推拉、電臺專題片、小報
營銷手段和現代營銷手段本無差別，包括軟文只是從報紙變為媒體終端，網頁，app，專題片變為短視頻，電視廣告變為互聯網廣告。但是，他基本上考慮了那個年代所有能用到的營銷手段。
三、市場啟動步驟
- 論證階段：外部環境論證【備註：就是大環境，局勢，風口】
主要是論證媒體價位
2.準備階段：報社合同簽訂
- 制定當地啟動全套計劃
- 組織建設人員配備
- 幹部員工的培訓和考試
- 市場調查
- 渠道洽談、籤合同
- 安裝諮詢電話
- 鋪貨
3.埋伏階段：登文章之前寄書（不準出現熱線電話）前兩週炒新聞，後兩週登軟文
- 夾送書摘
- 貼推拉和招貼畫
- 寄書
- 終端維護
4.導入階段：刊登軟文章“XX出現美國瘋狂的徵兆”
- 8周時長，大量軟文章和功效性科普宣傳片
- 適量報紙硬廣告
- 電視專題片或品牌廣告
- 夾送書摘
- 建消費者檔案
- 掛橫幅
5.深入階段：進一步擴大書摘夾送面
- 開發新媒體登軟文章
- 開發新的電視臺播放科普宣傳片
通過以上的步驟，你會發現，從戰略開始，一直到戰術執行，都以戰術輔助戰略，從一開始的軟文做一個鋪墊，每個時間段做什麼工作，通過培育市場認知而不暴露商業目的，逐步靠近消費者，達到讓消費者自己想要，而不是我們推銷讓他要的營銷目的。
以上只是他做這個事情的大綱，具體的操作步驟更加是讓人拍案叫絕，你會發現他從一開始就是全國市場去運作這個事情，可以看到富人的格局是如此寬廣
具體步驟我就不在本篇文章贅述了，想要了解的朋友可以私信諮詢我，喜歡的話可以轉發哦，你的讚賞是我繼續寫下去的動力。
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