课程重要结论
1. 理财师所在行业面临着从知识密集型服务模式到体验密集型服务模式升级
2. 理财师KYP的能力在充分了解客户细分需求的情况下协助客户建立从资产配置到产品配置的评估标准的过程
3. 以金融经济学的角度作为退休规划中财务平衡的打开方式更加容易被中国富裕阶层的客户接受
4. 比“人活着，钱没有了”更严重的情况是无法使用掉退休资产
5. 把退休资产部分年金化有助于在退休期间增加退休的收入
6. 一个完善的退休金规划中需有这三方面的功能：增长潜力，应急的流动性，安心养老的可预期收入
重要的观点输出
1. 差异化的产品与服务的重要输出其实就是理财师与客户交互过程中的极致体验的过程，其本质就是面向客户通过一对一服务，持续满足人性最基本需求
(1)1vs1：客户的口碑要一个一个抓，因为客户的直观感受在服务过程中占据了比较重要的指标，并且不容易通过标准化的手段来衡量
(2)持续性：体验密集的密集度就源于理财师与客户持续交互的频率，需要关注的是这个交互可以是免费的，也可以是收费的，或者是情绪上持续的正向反馈
(3)人性最基本的需求：需要关注的是客户不同维度的缺乏感，所有欲求而不能得到满足都会产生这种情绪：
l 目标。没有达成，任务未能完成
l 时间。时间流逝导致的恐惧（得病，死亡），时间流逝带来的怀旧
l 关系。各种关系的亏欠感，结识与互惠
l 群体。进入某个群体的渴望，从众的心里，融入人群的需求
l 角色。角色带来的缺乏感，比如参与度，重要性等
结论：理财师需要知道的是如何发展KYC&KYP能力从而可以选择最佳的路径来实现自己的收入增加，而路径是：差异化产品服务=极致体验的过程=形成理财师口碑=扩大传播半径=业绩增加=收入增加
2. 退休规划中资产结构应该是有三大块：
(1)具有增值潜力的资产：这部分资产能够在市场上行的时候追逐市场上升能够获得的较高的收益，当然高收益通常也会伴随着高风险
(2)专户专用的养老资产：这部分资产是根据专门为退休储备的资产，这类资产是可以兼顾增长以及现金流的资产，并且可以在紧急的时候变现的
(3)具有终生现金流的养老金资产：有合约保障的预期收入是整个退休收入规划中最为核心的部分，或者说是基石。这一部分的资产配置不会受到市场波动的影响，在需要的时候能够提供永续，有保证的收入
3. 金融经济学的视角看退休规划财务平衡问题：
(1)经济学关注的是生命周期内的资源，各种约束条件，风险规避以及人性贪婪等限制条件下如何在一段时间内如何让退休生活水平效用最大化的问题
(2)从经济学的角度来看专户退休资产的使用效率时，应该是在退休的前期资产的提取率高，而退休的后期少，这样子生活水平的效用最大化，毕竟在寿命的后期欲望随着年龄增加极速下降
(3)退休资产是职业工作阶段平衡储蓄下的专项资产，从心理状态上，长期在“担心钱花费太多”是对退休，长寿本来应该是好事情的一种最大侮辱，然而实践中因为长寿这个随机性，不确定变量因素存在让退休的资产的使用效率最大化变成很大的挑战
4. 退休资产年金化是解决退休生活水平效用最大化的关键行为-养老金计划
(1)养老金规划是退休后终生现金流收入水平的设计与规划 ，其包含某项有约束力的合约以及某种保证，提供真正的可预测到自然寿命结束的现金流规划
(2)养老金不仅仅是资产类别，还是产品类别，如何根据客户自己的退休生活规划需求来设计不同的年金提取权益是选择不同产品的依据
(3)养老金从经济学的视角来看属于退休资产的缓冲机制，因为有了可以预期的终生保证收入，因此客户可以在退休的早期从退休资产中提取更多的现金来承担更多地消费，更加符合退休生活的消费观念
结论：把部分资产或者退休资产年金化形成养老金可以大幅的提高退休生活的满意度
5. 完整的一份退休规划方案评估表必须包含两个大要素信息，资产结构与产品结构，以及它们分别对应的影响因素：
(1)资产结构演示的是生活水平有效性vs长寿风险容忍度
(2)产品结构演示的是资产收益VS现金流VS风险维度
下期直播预告
如何“谈”退休规划04
1.理财师演绎产品计划书的能力FAB介绍
2.香港终身分红保险作为退休资产的适应性分析
3.浅谈“终身年金”背后的设计机制
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