前些年，美容、美膚行業迅猛發展，是創業者競相爭搶的「香餑餑」。如今，隨著同行越來越多，不但競爭更加激烈，客戶消費也趨向理智，加上充值信任危機，不少門店開業好幾年，仍處於虧損狀態。
在這樣的大環境下，剛入局的小商家究竟該何去何從？
「儷爾」在杭州濱江擁有一家小門店，使用雲店加開業不過 3 個月，單天業績卻達到 4.5 萬，不少客戶還是阿里、華為等大型公司的員工。創始人陳總分享了他的創業故事，一起來聽聽。
商家心聲
雲店加的「數據概況」功能容易被很多商家忽視，但藉助它能很好地判斷出訪客的來源，消費的習慣，以及營銷活動的參與度，利於統籌規劃每月的銷售目標，在做廣告推廣投放計劃時也有不錯的參考價值。
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創業想法來於生活
做好內功不要「亂投醫」
Q1：瞭解到您之前是做電商的，為何會想到轉行在美業領域發展？
說到最初的創業思路，可以說是日常生活瑣事啟發了我。每晚大半夜回家，我太太就會一邊翻著小紅書，一邊反覆說，「這個、那個 KOL 又推新貨了」，然後就是一波買買買。
可時間久了，我發現她的膚質並沒有得到特別大的改善，反而從之前的白裡透紅，慢慢地折騰成了敏感肌膚。
由於之前的電商公司是做護膚品和美業相關業務的，我也是圈子裡的人，於是就想著：只要能找到高效、安全護膚的方法，或許就能開闢一片屬於自己的市場。
Q2：為了塑造良好的品牌口碑，「儷爾」做了哪些工作？
創業前，我一年內往返奔波於廣州、上海數十次參加各類美博會，學習成功經驗，還親身試用一大堆產品進行對比；我太太則遠赴日本，奔波忙於系統培訓，在專業美肌協會認證專業的美容師資格。
開業後，我們會細緻瞭解每位客戶的生活狀況、近期護膚情況，以及保養需求等，再逐一有針對性地進行服務和產品推薦。
比如：我們發現 25~27 歲的客戶，更注重清痘，而 27~30 歲則注重抗衰，雖然年齡層相差不過 5 歲，但對店鋪服務的專業度、精準度要求依舊非常高。
事實證明，我們的決定無比正確：只有做好充足的「內功」，提升自己的專業水平和行業技能，才能更好地把真實、高效的美容、美膚產品及個人護理服務帶給每一位客戶，讓他們自動為店鋪做口碑宣傳。
Q3：創業初期，遇到最大的難題是什麼？
在開店的第一個月，我看了很多優秀同行的案例，比如：好肌友、小花碧玉、國姿美肌來調整自己的運營方案與計劃。
但有些時候，案例看得太多隻會打亂店鋪運營者的思路，最重要的是要學會根據周邊客群的特性來改良別人家的成功經驗，變成自己的方法。
特別是在沒有流量的時候，切忌胡亂地把所有的玩法全都試一遍，心急「亂投醫」不僅會亂了店鋪運營方向，還會影響客戶對品牌的好感度，反而加大了拉新難度。
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使用雲店加規劃店鋪策略
打消充值顧慮是關鍵
Q5：使用雲店加後，「儷爾」做了哪些策略規劃？目前的經營效果如何？
今年 4 月在廣州美博會相遇雲店加，正式開始使用是在 9 月份。
現在主要圍繞 7 個方面優化門店的服務與產品：① 極致產品打造，② 服務建立優化，③ 成交流程測試，④ 尖刀產品打磨，⑤ 優質魚塘對接， ⑥ 客戶轉介紹策略，⑦ 後端打造佈局。
上個月藉助充值卡¹功能，推出了超級會員卡招募活動，單天業績超過了 4.5 萬。
Q6：卡項組合方式，以及具體的亮點內容是什麼？
【卡項組合】
① 24次清潔；② 4 次綜合護理；③ 護理項目 6 折；④ 加贈 2 次無創水光；⑤ 加贈 2 張高端護理 5 折券。
【卡項亮點】
① 原價 6980 元，現價只需 2380 元；② 超級黑金 VIP 特權，限量 20 人；③ 使用時間長達 365 天。
Q7：活動成功的背後，「儷爾」有怎樣的設計思路？
現在的客戶大都不願意充值高額的卡項，一方面是有些商家惡意圈錢跑路，造成了惡劣影響，但背後更深層的邏輯其實是年輕人群（尤其是 90後、95 後）的消費理念變了，他們更喜歡自由選擇，有很強的判斷意識，有較強烈需求時才會主動充值。
作為商家，我們需要做的是，不要過度營銷，可以發放「小金額+高性價比」的會員卡，依靠提供貼心的門店服務，打消他們的消費顧慮，慢慢引導多次充值，客戶的牴觸情緒就會大大減少。
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面對美業難局如何做？
線上線下同步提高老客黏性
Q8：面對美業當下的難局，「儷爾」有怎樣的思考和實踐收穫？
線上美業互聯網平臺的流量入口競爭巨大，新店鋪很難參與，我們首先嚐試的突破口是異業合作。
最先找到了與女性用戶健康相關的小顏骨雕中心，不過部分客戶體驗後反響比較一般，以至於之後雙方的合作意向和引流力度都開始變弱，最終的效果不是特別滿意。
之後，我們尋找合作方，都會反覆挖掘店鋪客戶隱藏的需求點，把消費習慣相似、年齡層貼近等共同點多的商家作為核心發展對象。
Q9：對此，店鋪的後續優化方法是什麼？
我們門店靠近阿里、華為等大型公司，基於這類客群追求高品質生活的特點，組建優質微信群，邀請健身、時尚、美妝、親子教育等類型的 KOL，作為拓客拉新、維護老客的重要抓手：
① 在線上推廣「30 天打造素人計劃」。定期通過門店貢獻價值，評選出優秀客戶成為美膚形象大使，提供形象照的拍攝宣傳，打造朋友圈的優越感。
② 組織線下諮詢服務和互動沙龍。如：單獨為會員打造全方位的美肌管理諮詢服務，以及開展服裝搭配體驗、瑜伽身心減壓班以及白領職業規劃講座等。
Q10：在店鋪運營方面，還做了哪些新嘗試？
線上店鋪存在的意義，除了便捷操作外，更加應該注重傳播分享。
因為我們在未來將圍繞店鋪推廣員²、會員體系，以及團購秒殺等開展核心業務，以此引導更多老客邀請身邊朋友成為優質的新客。
另外，主動挖掘新客背後的自身價值資源，合理嫁接服務於店內會員，並配合店鋪內的規劃內容開展一系列活動。
最後，創始人陳總總結道：「把每次銷售當做一次聆聽、一次積累 ，現在的客戶人群需要更多的認可、鼓勵與傾聽。只有懂得他們真正的需求，才能讓生意做得長久！」
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