眾所周知，作為生產資料的商用車，與宏觀經濟的發展有著千絲萬縷的關聯，是反映經濟的“晴雨表”。因此，這場疫情對商用車市場的影響可能會更大。
當下商用車企業的經營存在諸多困難，尤其是現金流壓力山大。而作為商用車企業現金流直接來源的營銷部門，原來開拓市場的那套“打法”在疫情後可能要進行調整(因為疫情後的商用車市場環境與以前相比發生了變化)，重點是營銷策略要敢於創新。當然創新是要建立在市場調研、並具有清晰的市場規劃與突破方向的前提下，在產品、渠道、推廣、促銷等方面採取精準、及時、有效的行動。
一、調整市場規劃與重點突破策略
商用車企業首先應該利用自身產業優勢調整相關策略，發現並積極響應疫情後的市場剛需，其次集中資源與產能保證核心客戶和關鍵市場，找到急需和剛需的、對短期財務貢獻較大的客戶，針對其需求滿足之，鞏固和提升市場份額。
比如說，對於疫情後客運行業如何自救，開源和節流應作為疫情後道路客運企業生存發展的重要策略。一方面“節流”的重點是通過成本挖掘，採取優化人員和降低車輛管理成本的“節流”策略;另外一方面通過開發新線路、定製客運等“開源”方式，開闢新的經濟增長點。當然開劈新的經濟增長點應優先考慮放在有國家政策扶持、且是剛需的客運市場方面。
比如最近國家已經明確在2020年提前3個月要在山西、江西、山東、廣西、重慶、四川、雲南、西藏等8個省區完成3000多個建制村、115個鄉鎮具備通客車條件但尚未通車的兜底任務。這對當地久困的客運企業來說就是一個開劈新的增長點的極佳機會。當然這對處於供給側的客車企業來說，頭部大客戶非常明顯，急需和剛需兼備，完全可以聚焦這些重點的農村客車市場(而且是國家扶持項目，有政策補貼，也不存在欠款問題，短期財務貢獻好)，實行市場的精準規劃與突破，可以起到“立竿見影”的效果。
值得注意的是，2020年3月31日，國務院出臺了“將年底到期的新能源汽車購置補貼和免徵車輛稅收政策延長兩年”，這對疫情後的新能源客車發展無疑將起到一個催化劑的作用，無論是公交領域、還是中短途客運及景區旅遊用車領域，客車各細分市場的新能源化方向必然會更加明晰，也是車企重點規劃和突破的方向;而校車市場，則需要更多關注未來一些政策的動向，當政策出現變化時，車企要提前做好市場規劃。
又如，目前國家和地方出臺了很多啟動基建工程項目的重大措施，
在國家政策引導下，疫情過後各區域將加碼基建投資，以多種形式促進基建項目開工，目前包括北京、河北、山西、上海、黑龍江、江蘇、福建、山東、河南等30餘省份所發佈的重點投資項目投資總額已經超過了40萬億，經綜合對比發現其中交通、能源等大基建項目佔較大比重。這將直接拉動商用車市場的發展，進而提振後市場的需求。
因此近期工程自卸車需求肯定會增加，作為重卡企業就完全可以在優先啟動基建項目的區域市場尋找頭部大客戶 ，進行重點突破。
二、市場精細化策略
疫情後要把商用車市場進行細分，而且越細越好，很簡單，只有精細化，才能挖掘到更多的市場機會，才能更加精準的制定產品和市場策略。比如商用車中的重卡市場，作為經濟增長的核心支持裝備，疫情暴發給各重卡企業帶來了一定的壓力。
根據銷量數據顯示，1月末開始的新冠肺炎疫情，迅速拉低了重卡市場需求，導致2月銷量出現50%的下跌，終結了重卡市場“七連漲”的態勢，3月重卡市場銷售約11.3萬輛，同比下滑大約24%，也是近年來同期銷量最低的，可見短期內上升壓力較大。因此，未來重卡市場“打”得越精細化越好，並結合周邊的上下游產業變化，捕捉新的市場機遇。
根據不同行業客戶對中重卡的需求預測，2020年牽引車市場中，快遞、零擔運輸、金屬重貨、危險品等特殊物品運輸機遇快速提升;自卸車市場中，金屬及渣土運輸需求逐步增多;載貨車市場中，零擔運輸、普貨運輸機遇快速上升;專用車市場中，來自水泥公司、連鎖工廠和企業用戶的機遇逐步提升。
另外，疫情之下，也使無人駕駛、智能化技術得到了進一步的驗證。業內專家認為，貨運智能化是個重大的機遇型市場。長遠來看，商用車市場將恢復往常值後，繼續保持穩定的增長。專家預計未來以“新物流、電氣化、自動駕駛和數字化”為代表的引導四種主流趨勢將重塑商用車行業，帶來新機遇。
再者，疫情後商用車後市場會面臨多維度升級，如果對其細分，也能發現更多的市場機會。
疫情後，商用車的良好發展前景將促進自動駕駛、人工智能、大數據等方向的投入，為商用車後市場創造新的需求。商用車運輸市場的良好前景，大型車隊投資將進一步走強，為商用車後市場創造了市場機會。商用車強勢需求，將激活資本的產業鏈投入。
同時隨著配件流通和維保服務環節的深刻變化，一批以配件流通和維保服務環節為服務對象的創新企業，正在為商用車後市場的改革和創新做出新的貢獻。
商用車後市場所涉及的其它業態也在變革中，如金融、保險業，二手車，拆解回收，再製造，汽配城等。這些後市場的主要業態也在悄然變化，
商用車後市場經過大數據、互聯網發展的積累，新型平臺與模式在逐步落地，將加速服務效率的提升等等。商用車後市場將在多維度升級，這也給商用車企業提供了更多的細分市場機會。
因此，作為商用車企業必須認真研究各細分市場，根據自己的產業關聯性和競爭優勢，選準項目進入，這樣可搶佔市場先機，拓闊市場面，降低疫情後的經營風險。
三、調整渠道與廠商關係
在經銷模式不斷刷新的商用車領域，商家有自己的危機意識，這很正常，廠家也有自己的擔憂，擔心商家因為謀利而“另覓他人”，廠家要對自己的品牌負責，過去由庫存引發的博弈現在正逐漸轉向對用戶的聚焦。因此，如何調整渠道與廠商的關係成為疫情後的商用車企業創新營銷策略的一個重要舉措。
1、抱團取暖。以分銷渠道為主的商用車企業(尤其是卡車)首先要堅持廠商價值一體化，構建命運共同體。穩定軍心，積極賦能，幫助經銷商捕捉市場信息，對當前環境下市場及客戶需求的產品進行及時供應，其次通過渠道政策幫助經銷商在資金鍊上的流通，給予信心，為合作伙伴排憂解難，主機廠與經銷商唯有報團取暖才能面對疫情後的商用車市場。
2、可以採用減少營銷渠道流通層級、達到渠道“瘦身”、降低營銷成本的效果。對“主機廠—經銷商—終端用戶”或“主機廠—批發商—零售商—終端用戶”做“減法”，可以變成 “主機廠—終端用戶”，環節的減少降低了商品流通成本，提高物流、信息流、資金流的流通效率，如目前的三一重工就在這樣做，效果很好。
3、發展互聯網信息技術，使得商用車營銷道扁平化，可以提高信息流通效率，讓商用車營銷渠道模式的實踐成為一種可能。比如傳統的卡車流通環節中，信息傳播主要是“主機廠—廠家區域經理—經銷商—零售商—終端用戶”和“主機廠—傳統廣告平臺—終端用戶”兩種形式，傳統平臺廣告不僅全國鋪設的成本極高，而且只能做到“主機廠—終端用戶”信息的單向傳播，無法形成雙向交流反饋。
互聯網的發展，讓重卡主機廠擁有了繞過經銷商與終端用戶雙向交流信息的低成本平臺，極大提高了主機廠信息對用戶的傳播效率以及消費者的信息反饋效率。根據公開資料統計，目前在開展互聯網營銷模式的企業中，客戶增加、銷售增長、銷售區域拓寬、銷售成本降低(見下表)。
四、調整價格策略與促銷政策
疫情後，商用車企業一定要保證自己的現金流，及時將平常積壓、臨期的庫存及時清空，同時也要滿足消費者及復工下游企業剛需的要求，疫情後的價格策略簡要單明瞭：不要花裡胡哨，要直接明瞭!促銷政策以三個關鍵點為主：1.促銷要簡單;2.促銷要直白;3.促銷送達要容易。
當前環境下商用車企業在價格與促銷的關鍵就在於：變現!變現!變現!筆者認為現在的商用車產品銷售分為定向、定量和定時的精準降價促銷，回饋顧客，加速變現，針對目標顧客與特殊人群、可實現線上預約、及時交付。
總之，疫情後，商用車企業必須及時調整自己的市場營銷策略。做到精準營銷、及時營銷、高效營銷，只有這樣，才能讓企業的現金流盡快順暢的運轉起來,才能將疫情期間的損失降到最小。
閱讀更多 汽車總站網 的文章
