各位從事房地產工作、以及熱愛房產的夥伴們：
大家下午好。
今天我們開展的課程，是簡單聊一聊房地產的硬廣與軟廣。
賈語村言，不必較真。
在大多數情況下，硬廣是和軟廣相對應兩種稿件形式。
硬廣大家相對都比較熟悉：
- 在馬路邊的廣告牌上看到的“一府含天地 洋房藏美境”
- 在汽車廣播中收聽到的電臺廣告“首付十萬住皇姑！華潤最新力作，眾望加推。80到110平精裝高層……”
- 在網絡上看到的“金廊智慧大宅生活 H6#觀景大宅 傾城加推 ”
這些都是硬廣，簡單、清晰、直接。
但是呢，隨著經濟發展，老百姓見識越來越廣，對傳統廣告幾乎完全免疫了。
沒有新奇的感覺，更多的是牴觸的心理。
而且，很多媒介投放的價格之貴，是普通百姓完全想象不到的。
比如說，上面圖片裡面，黃河北大街的戶外廣告，投放一個月的價格不會低於6位數。
而渠道商往往還要求合同至少半年起籤，投一次廣告，就燒光一套80平的兩房。
你開車聽到的廣播，只有十幾s，你還沒有聽清楚說的是什麼，就已經結束了。
再想仔細聽聽是售樓處電話是多少，沒等聽到下一輪，就已經到家下車了。
這樣的語音廣告，你投放一週，電臺會收你至少5位數。
收費貴一點的，你若連續投它半個月，一輛軒逸就燒沒了。
像是近兩年在電臺高頻率“霸屏”的XX近視眼鏡，不知道花了多少廣告費。
還有傳言說，有的聽眾實在是聽煩了，還把人家商家投訴了。
這種廣告，95%的商家是燒不起的。
商場裡的飲品店，一杯奶茶要你30塊，你無論何時去，都得排上一個小時隊。
這麼火爆的買賣，你若讓小老闆投上一塊廣告牌，那兩年就白乾了。
只有極大的公司，才能集中力量辦大事，經得起如此的消耗。
像是開發商，車企，小罐茶。
價格如此之高，但是效果嘛，卻並不明顯。
那為什麼企業還願意花錢去做呢？
因為現在硬廣起到更多的作用，不是“宣傳賣點”，而是“加強存在感”。
什麼樣的存在感是最強的？
就是你不用去注意到它的存在，但是你知道有這麼個東西。
當你有一天真的產生相關的需求時，腦子裡第一時間浮現的就是它。
不是真的需要你知道我在賣高層還是洋房，多大的戶型，帶不帶花園，中式的還是英倫的。
我只需要你知道“保利是做房地產的”，就ok了。
基於此，我們可以很快的分析出，所有媒體提供給你的統計數據，都是虛假的。
不是某一家，是所有，任何一家，都是虛假的。
假如有一天，你坐上了一家企業的高層，某個廣告渠道商找到你，說：
“王總，投放我們這塊廣告牌，轉化率非常高。上個月我們和某某開發商合作，售樓處統計至少1500次來電，270組有效到訪。”
你要知道，這些數據，全部都是虛假的。
因為即使是統計者，也根本無法有效的去識別這組客戶的獲知途徑。
你會回想起你是哪個月的哪周，在全市的哪塊廣告牌上，第一次知道這個樓盤嗎？
只有剛看到廣告，馬上驅車前往的急性子，才可能是真實有效的。
那為什麼有的企業明知是虛假的，還願意投放呢？
一方面原因，是我們剛才說的品牌構建必須的存在感。
而另一方面，是各行各業都存在的rake-off，這裡就不多提了。
大部分硬廣的形式以及作用闡述完，我們來說今天的主角——軟廣。
軟廣相對於硬廣而言，精妙之處就在於一個“軟”字，好似綿裡藏針，收而不露。
它追求的是一種對市場的吸引力和對客戶的說服力。
舉個例子，中海和金地都是不錯的房地產開發商，相比較金地，中海的央企品牌是很大的優勢。
如果我是中海，硬廣的表現形式會是這樣，簡單明瞭。
“央企中海，實力鉅獻”
但是軟廣，它不會直接告訴你，“買中海，因為中海是央企”。
它會寫，《這家央企盯上大瀋陽，豪擲百億意欲何為？》
你會在閱讀的不知不覺中，從央企瞭解到中海，再被央企的品牌實力灌輸，瞭解到央企中海正在瀋陽佈局的某個樓盤，而且即將加推，央企責任，價格非常合適。
如果說硬廣的作用，是生硬的，生硬到你想回避卻迴避不掉，成為你生活背景的一部分。
那軟廣的作用，就是一種自賣自誇的“藝術”，用你發現不到的形式，精準的捕捉你。
最開始的軟廣，很簡單，就是把我的賣點，清晰的，一條一條的列清楚，供您審閱。
但是，水無常形，兵無常勢。
任何一種廣告形式，見的多了，身體裡自然就會產生抗體。
所以軟廣也是需要不斷的推陳出新，打動客戶，打動市場。
你討厭我滔滔不斷的給你講央企，好，那我來做一場公益，給你看公益報道。
你討厭千篇一律的精修照片，好，我來拍攝一段抖音。
你討厭我給你列應該購買的12345點理由，好，我找個V來教你買房技巧。
你以為我是在做公益，不，其實我是在做品牌。
你以為我是在拍抖音，不，其實我在宣傳我的精裝修。
你以為我在教你買房技巧，不，其實我是在給某個樓盤打廣告。
商業行為是複雜的。
在外行人眼裡，房地產投資是一件很簡單的事情，知道它，找到它，掏錢購買，坐等升值，然後就完事了。
但是在內行人眼裡，我們的邏輯是倒過來的，我們不光要清楚怎麼買，更要清楚開發商是怎麼賣的。
這樣我們對於房地產這件事，整個賣出買入環節才會形成一個閉環。
做的時間久了，經驗足了，才能反思清楚自己在哪裡犯了錯，在哪裡丟了錢。
那麼對於投資者而言，哪種廣告是最有用的呢。
是字字斟酌的軟廣，還是熟視無睹的硬廣？
其實是信息量更少的硬廣。
因為硬廣的信息是更真實的。
硬廣表現出的信息，往往是在不違反廣告法的前提下，開發商經過精挑細選，保留下來的最核心的信息。
等你賣出時，大概率當年硬廣上給你留下印象深刻的賣點，依然還在。
而軟文呢，是經過加工的，人為刻意摘撿的。
想表達的東西太多了。
有必須要買的情懷，有不得不說的感動，有言之鑿鑿的分析，有理性大膽的預判。
嚴重干擾投資者的心緒，不成熟的投資者，極容易被打動，做出不理智的行為。
所以，作為一個投資者。
如果你就是懶到不能親自去踩盤，但還想要了解這個樓盤的大概情況。
怎麼做？
找找這個樓盤的硬廣，看看它在說什麼，真正有價值的，也就這麼回事了。
但是對於地產從業者，你最應該學會的，其實是軟廣。
硬廣只需要你掏錢就行了，知道怎麼打軟廣，客戶才能精準，領導才能歡喜，前途才能明朗。
好了，下課。祝大家發財。
2020.4.24
對於文中的觀點，歡迎質疑，希望探討。
一個人的認知總是有限的，多個人思維的碰撞會延展每個人認知的廣度和深度。
希望能夠結識更多熱愛討論房產的朋友，分享成長，房患未然。
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