01
为拳击冠军而牺牲的“龙傲天”
电影《羞羞的铁拳》中，互换身体后的艾迪生和马小，为了突破自身肉体的极限，在卷帘门副掌门的引导下，开始通过“熬”一只名为“龙傲天”的苍鹰，来进行意志力的训练。
在影片最后的拳赛中，艾迪生也是依靠“熬鹰”获得超越常人的意志力，扭转乾坤，反败为胜，夺得桂冠。可是龙傲天却在先前被“熬鹰”的过程中，壮烈“牺牲”。
大家在被整部喜剧逗得前俯后仰的同时，也不禁开始对“熬鹰”产生了好奇：真是那样子的吗？太夸张了吧！鹰都被熬死了？
“熬鹰”的过程，绝对是一场人与鹰，极限意志的较量。当然，真正的熬鹰，并没有把鹰熬死，结局却是近乎残忍。比起被“熬”死的龙傲天，也许其他鹰的命运更为糟糕。猎人臂膀上多了一个忠实的伙伴，从此蓝天之上，便少了一个桀骜的灵魂。
为了消磨鹰天生凶猛的习性，训练的猎手会把刚捉回来的鹰，固定在自己的手臂上，一连几天，不给鹰吃喝，不让鹰睡觉，始终熬着它。任凭再凶猛的习性也会被慢慢消磨掉。
整个过程中，就是通过互相“煎熬”，来击垮对方的意志力，一方的胜出以另一方的妥协而告罄。
正因如此“夸张”的意志力比拼，让普通人难以想象真有其事。但现实中，却存在着一帮训练有素的“猎手”，对即将被驯化的小苍鹰们，虎视眈眈。
本文通过剖析具有“熬鹰思维”的销售行为，让你对纷繁的销售世界产生一点小小的警惕，避免你或者你身边的朋友，落入被“熬鹰”圈套，进而产生不理智消费。同时，对于误入圈套的伙伴，也提供了三招解套的方法，助你自救。
02
强买强卖的“熬鹰”销售
不知大家在生活消费当中，有没有遇到过被人强行销售的情况，买了自己并不需要又很贵的东西。甚至是为此办理了消费能力以外的高额分期。
比如，刚毕业的学生报了并不需要的培训课程；家境朴实的女孩买了天价的奢侈品；身体健康的老人屯了一堆进口保健品。
诸如此类，生活中有许多购买行为，本非符合我们的需求和本意，有一部分购买行为，则来自于被销售“熬鹰”之后的意志力耗尽，丧失了理性决策的能力。
罗伊·鲍迈斯特在其著作《意志力》一书当中提出：意志力像肌肉一样，过度使用就会疲劳，长期锻炼就会增强。实验结果表明，人们醒着的时候把大约1/4的时间用来抵制欲望 - 每天至少4小时。
对于鹰来说，意志力消磨之后，它就只想休息和进食，完全丧失攻击和抵抗的能力。对人来来说，意志力殆尽的时候，也失去了对于欲望的抵抗能力，更容易造成错误的决策。
所以利用“熬鹰思维”进行销售的场合，是人们在购物和消费时，需要万分警惕的地方。
03
“熬鹰思维”的销售行为，具备哪些特征呢？
在真正猎人熬鹰的过程当中，一共有三个阶段，许多人都不知道后两个阶段，这正是其可怕之处。其中第一阶段，消磨意志力，这是在开头有提到过的，“龙傲天”的结局是被“熬”死的，后两阶段建立在第一阶段之上，也是被控制的阶段：
第一阶段：消磨意志力，通过不断地阻止鹰睡觉和休息，让鹰疲惫不堪；
第二阶段：通过模拟外界猛兽的嚎叫，让鹰感觉到身处危险之中，却无法摆脱，产生恐慌和焦虑；
第三阶段：在鹰最绝望，最无助的时候，开始对它施予援助和关怀，让鹰感受到温暖和爱，进而对你百依百顺。
大家在意志力尚存的时候，还可以分辨对方的行为是否属于“强买强卖”，可一旦意志力殆尽，进入了后两阶段，就很难判断对方是真心为你还是在套路你了，如果行为和想法被控制，那么“任人宰割”一词用在这，则毫不玄乎。
所以我们需要提前了解这类销售行为的底层逻辑，这样在你的潜意识里会有一个印象，等到你遇到同样的场景出现的时候，就能够运用文中的方法自救了。
我们把这个过程总结起来，熬鹰思维就是通过消磨意志力、制造恐慌和焦虑 ，然后给予援助与关怀的方式，来达到获得信任的目的。那么“熬鹰思维”的销售行为，就具备以下三个阶段的特征：
01 第一阶段——消磨你的意志力
在起初这个阶段，对方已经了解了你的需求以及你的基本信息，开始介绍产品，以及对你进行说服。
在这个说服的过程，长达2-3甚至4-5小时，这个时间，正是人的意志力在一天当中，能够支持决策的时间存量。所以如果对方进行长时间销售，很有可能对方是在运用“熬鹰思维”。
如果你是身处一个密闭的小隔间，只身一人面对销售亢奋的说服时；或者你对面的是一群销售，轮流上阵；甚至是群体的销售会上，主办方会把振奋的音乐开到最大音量，销售和客户的托儿们集体狂嚎。这时候要小心自己处于感官隔离状态。
1954年, 心理学家贝克斯顿、赫伦 和斯科特等, 做了这样一个有趣的实验。他们付给学生被试每天20 美元的报酬后, 让他们在缺乏刺激的环境中逗留。具体地说, 就是在没有图形视觉(被试须戴上特质眼罩), 限制触觉(带上手套袖套) 和听觉( 隔音室，仅有空调的嗡嗡声) 的环境中静静地躺在舒适的床上。
开始阶段, 许多被试都是大睡特睡, 或者考虑其学期论文。然而, 两三天后, 他们便决意要逃脱这单调乏味的环境。实验的结果显示: 感到无聊和焦躁不安是最起码的反应。在实验过后的几天里,被试者注意力涣散, 思维受到干扰, 不能进行明晰的思考, 智力测验的成绩不理想。另外, 生理上也发生明显的变化。
通过对脑电波的分析, 证明被试的全部活动严重失调, 有的被试甚至出现了幻觉( 白日做梦) 现象。
这种实验现象就被称之为：感官隔离/感官剥夺。
“熬鹰”的销售会将运用打鸡血的方式，来大声鼓吹自己产品的功能，隔间里除了他的声音，你听不到其他声音。其他的感官随着长时间一个状态的保持，敏感度会慢慢锐减。如果你处于感官隔离，就很容易被对方洗脑。
02 第二阶段——制造你的恐慌和焦虑
在这个阶段，销售人员会开始放大和制造你的痛苦，让你异常的恐慌和焦虑。其中还会利用习得性无助的语言技巧。
“习得性无助”是美国心理学家塞利格曼1967年在研究动物时提出的。
他用狗作了一项经典实验，起初把狗关在笼子里，只要蜂音器一响，就给以难受的电击，狗关在笼子里逃避不了电击，多次实验后，蜂音器一响，在给电击前，先把笼门打开，此时狗不但不逃而是不等电击出现就先倒在地开始呻吟和颤抖。
本来可以主动地逃避却绝望地等待痛苦的来临，这就是习得性无助。
总的来说，习得性无助是指因为重复的失败或惩罚，而造成的放弃努力的消极行为。就像那只苍鹰被关在铁网里挣扎无助一样，在听见野兽嚎叫后，更会产生恐慌和焦虑。
销售在这一个阶段就是会死劲去戳你过往的痛楚，他们会强调，都是你自己的问题造成的，一次又一次的失败，说明你没有能力把生活过好，让你产生习得性无助的心理，完全对自己的能力丧失信息，只能依靠他们的产品。
可是，谁的过去没有痛苦的回忆呢？依靠过去痛苦的回忆，来制造对未来的恐慌和焦虑，本身就是荒谬的。
03 第三阶段——给予援助和关怀
一般经过上一阶段，有许多人都会抱头痛哭，或是默默咬紧自己的嘴唇，感觉对自己无比的失望。
而这个时候，对方会开始对你示好，报以温柔大爱的眼神，卸下你最后的防御。
人在身处绝望时，随便递给一根稻草，他都会视为是救命之绳。
无助时接受他人的援助，是我们求生的本能，也是最后的希望。令人感到后怕的是，在经过第三阶段之后，我们无法再也无法分辨是非，一定会倾尽自己的所有去追一个巨大的泡沫。我们所熟知的传销组织，同样是把“熬鹰思维”发挥的淋漓尽致。
那些深陷泥潭的人，不是他们不够聪明，相反还有很多的高知人群。反倒是因为他们太相信自己了，认为这点销售技巧对我不起作用。所以一步步进入了猎人的掌控之中。
04
我们如何从“熬鹰思维”的销售套路中解脱？
为了帮助大家客观理性的进行购物和消费，我提供给大家三个解套的方法，以应对不时之需。
方法一：意志力留存
罗伊·鲍迈斯特说，意志力如同肌肉一样，过度使用会疲劳，那当我们已经身处被“熬鹰”的过程当中，最重要的就是保存你的意志力，尽量避免消耗过多的时间和精力在同一个问题的决策上。
001 减少沟通时间
当我们处于长时间的销售咨询过程中，从留存注意力的角度来看，有一个很直接的办法就是减少沟通的时间。
当你处于长时间被销售的过程当中，你可以通过各种办法打断谈话，来终止销售的过程。不用感觉这样不太礼貌，不直截了当地拒绝自己不需要的产品，反而浪费了销售的时间，这才是不礼貌。如果最后自己觉得吃了亏，这又很不理智。
如何判断销售时间过长呢？人在固定姿势和谈话中会很容易忘记时间的流逝，有人对时间的感知能力强，能够清楚的判断经历的时间长短。有人对时间的感知能力弱，那就需要有一些标志性的信号出现。
当你感觉面庞发热，头脑麻木，眼皮有些困倦的时候，就是意志力不足的信号，或者是，当你肚子叫了的时候。
出现意志力不足的信号，这时候赶紧打断对方最为合适。比如，你可以借口去洗手间，中断谈话。到了洗手间，再洗把脸，冷静一下，然后顺势找个理由离开。
002 忽视对方的语言
除了减少沟通时间，通过选择性忽视对方的语言内容，也可以留存自己的意志力。
比如，当对方一直在推销自己的产品多好多好时，你完全可以走神。就像小时候上课走神时一样，眼睛上下打量对方，猜一猜对方是哪里人？有什么样的故事？他把你成交了大概能够挣多少？等等。
这时候你的意志力完全没有损耗，不会用于抵抗购买的欲望或者是当下的决策判断。很容易就让你摆脱圈套。
003 来一颗糖
研究表明，人体内葡萄糖水平和意志力水平呈正相关，也就是说，甜食可以有助于短时间提高意志力水平。
如果优雅地对抗“熬鹰”销售？一颗接一颗的糖果帮你搞定。
你可以时常随身携带小盒的糖果，维C类或巧克力都不错，然后在需要你的意志力参与决策的时候，来一颗糖，等2-3分钟，就不用担心不理智的决策发生了。
方法二：寻求外援
很多时候当我们深陷圈套而不自知，所谓当局者迷旁观者清。这时候我们就需要一个局外人的参与了。记住，
任何时候，尽量避免孤身一人做消费决策。这或许就是为什么老公买东西总要回家和老婆商量的原因吧。在前往消费场所之前，你可以事先和朋友商量好，一同前去。如果你是一人前往呢，可以和朋友约定，多长时间不出来，就给你打电话，然后借口离开。或者是在交谈过程中，通过手机微信联系让朋友前来营救你。
只要有朋友陪同的场合，能够大大降低我们被“熬鹰思维”销售的概率，因为对方很难集中注意力同时对两个人施展“熬鹰”销售术，这样只会让对方顾此失彼，所以最终购买的决策权，始终拿捏在自己手上。
方法三：反客为主
如果你一时间无法联系上朋友，短时间内只能自己应付一下，那么教你一个万能句，来改变“熬鹰”的焦点。这个万能句就是：“为什么呢…？然后呢...?”
这种看似很无赖提问方式，却有奇效。它可以令对方尴尬，甚至讨厌你。觉得你这个客户太不好“熬”了，他就会放弃，毕竟为了业绩，他也不能在一棵树上吊死。
比起被套路的“煎熬”，对于“无聊”的“熬”，使我们反客为主，把“熬鹰”的对象，巧妙地转变成了对方。以彼之道还施彼身，果然是个极好的办法。
05
总结
良心的销售是找到客户的需求和匹配需求的产品，而不是强买强卖，为了自己的业绩，想尽一切办法去压榨客户。表面上是业绩提高了，实际上也折损了企业的口碑。
这个世界上，有的人是因为利益熏心，有的人是因为无知犯错，而我们则要做到恪守本心，谨慎聪慧。
不管怎样，作为销售的我们，一定要正三观，行其道。作为消费者的我们，一定要按需购物，物尽其职。
希望每个企业和个人都能正心守道，社会文明才能够持续进步！
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