當前非銀行系線下大額消費貸業務的本質是在“小貸圈子（次級貸）”裡刨食，現實的市場是一個次級的市場（從供給端到需求端），而理想的市場是一個良性的、穩步發展的市場，理想和現實的差距，使從業機構一邊要保證能先活下來，一邊是保持對美好生活的嚮往，這樣一來，就導致只能被動的選擇這些客戶，某種程度像是“跪著”掙錢。
那麼這個“現實”的市場是怎麼形成的？大概在2010年之前（看看宜信、平安易貸的歷史），這個市場很平靜，銀行業機構都忙著掙大錢，客觀上沒必要也沒精力去經營這類業務，這部分客戶和這類業務是被市場忽略的，國家倡導了這麼多年支持中小微、支持三農多是口號喊得響，服務沒成長，為啥，銀行學院派標準打法不靈，做起來苦哈哈結果無利可圖，所以做這事得要野路子，實戰派；那誰來突圍啊，從2010年之後，p2p的大量出現、移動互聯網的快速發展，讓互聯網領域的長尾效應在這個領域開始顯現，我們可以想一下，為什麼現在大小是個平臺都要做金融，大到BATJ，小到用友、wps，大姨媽……，原因是他們發現金融是除了廣告外最好的流量變現渠道和增值的途徑。
這些機構的出現，壓根不是奔著響應普惠金融政策來的，他們瞄準的是矇眼狂奔的風投資本和能薅到的底層“民智未開”的羊毛，最簡單的邏輯，為什麼當時這些機會是他們的，為什麼銀行不做，我認為，說技術、說風控能力、說基因都沒錯，但不究竟，因為上述的所有條件都是趨附於資本的，在當前中國仍以間接融資為主的金融市場的大背景下，沒有誰的資本能力比銀行還強，所以本質還是因為當時這些客戶、這些業務對於銀行而言還是太low了，除個別實力較弱、甚至吃不飽的小銀行淺嘗輒止的涉足以外，沒有大銀行去做這事，但與此同時，P2P、小貸公司、典當行、擔保公司、甚至所謂的超級放款人等各色機構開始粉墨登場，各個有大數據，人人會機器學習，家家懂人工智能，好不熱鬧，但仔細想想，真的有嗎?我們簡單給這些弄潮兒算一筆賬，以資金來源為P2P的資產算一筆賬，即使規範經營（不用跑路）的平臺融資成本在9%（irr）左右，營銷推廣費用5%（本金）左右，日常運營成本5%-10%（本金）左右，不算壞賬損失，已經接近20%（本金）左右，你說他需要定多少的價格才能包的住成本還有錢賺？
所以，臭味相投，你敢給、我就敢借，終於，燒著風投的資本、扯著普惠金融大旗的平臺和機構與被普惠之光照到的從未享受過正規金融機構服務的普羅大眾開始了破了戒的狼吞虎嚥。
為了快速做大規模，搶佔市場，吸引金主爸爸的關注，平臺們開始瘋狂擴張，跑馬圈地，既然是跑馬圈地，就需要有馬和地，馬是什麼，馬就是這些機構快速開業建立的門店、機構、辦事處；地是什麼，地就是對借錢有極致飢渴的客戶，馬分良駒和劣馬，地也分良田和瘠土，一開始大家還有所矜持，嘴上說自己做的都是優質人群，後來一看扭捏吃不飽，所以索性就不顧吃相了，這也就解釋了為啥那麼多即使沒做資金池的p2p也照樣玩不轉了，核心原因就是吃進去的都是垃圾資產，消化不良了，之前的體量是虛胖，本質上是客群的根不好，能指望他結出什麼好果子？而馬是從哪來的呢？行業先驅平安和宜信們為行業的發展提供了大量人才，這些人才又流入了新進的機構，而這些機構又通過“不懈的努力”，培養了一大批人才，這樣一來，這個市場就形成了，開始了從無到有，從有到剩，個別時運不濟的先驅們也從起高樓、宴賓客到樓塌了。
綜上，這個市場就是我們看到的現實的市場，看清了這個市場，也就能理解現在的市場格局，從業機構的沿革，市場銷售人員的構成，銷售人員銷售習慣的養成以及他們能夠觸達客戶的特點等等這些微觀層面和業務層面的事情了。
簡單提一下平安，平安是老大，不光是保險公司的信保業務，也是整個“現實市場”和我們說的“理想市場”的頭把交椅，是未來有可能真正做到普惠金融的機構，從“最早的信安易貸、到平安信保事業部、到平安直通貸、到陸金所線下、到富登融擔到整合後的平安普惠，還有未來的平安消金”，我認為他不是從一個保險公司的視角去經營的，背後的大戰略，協同立體的，平安普惠只是戰略中可進可退的一部分，我們看看平安在幹什麼，聽說在2020年，平安普惠規劃irr30%以下業務佔比55%，irr24%以下佔比40%，irr18%以下佔比5%。
而說到普惠金融，先解決的、容易解決的是“普”的問題，難的在惠，關於“普”的問題，沒人比互聯網巨頭更有優勢（一個現金貸已然引起軒然大波，我們可以看到目前還能活的比較好的P2P和持牌消費金融公司，基本上都是靠現金貸大賺了一波而得以續命的），我認為市場中的這些客戶，已經很普了，普到客戶非常次級，但是不惠，機構和客戶都很累，其實機構們想要的盈利不高，1年1-2個點，3年5-6個點，客戶想要的更簡單直接，不過是用自己良好的信用借一點稍微便宜點的錢，過程簡單一點，方便一點……畢竟GDP都快破6了大家的錢都不好賺。但在“現實的市場”中，為實現3年5-6個點這個目標，多數機構的做法是粗獷如當前的，高定價、高壞賬、仍然不高的利潤且某種程度上的不可持續。
我認為，想要找到“理想市場”，除了如實觀照“現實市場”的前世今生，還需要先搞清楚外部環境是什麼樣的。
一、這些機構大概率發生的與銀行系的競爭，除銀行自營以外的保險、互聯網平臺的消費貸業務的本質是助貸業務，都是通過“兜底”的方式和銀行合作表內信貸業務，銀行作為資金批發方，不實質審核、不承擔風險、掙固定收益，是為“躺賺”。但是，從監管的角度，越來越明確，就是不接受這種情況，你銀行作為根正苗紅的信貸投放主力，躲在後面吃肉還不想油手，長此以往怎麼能管得住風險，所以，要想吃肉，就得親力親為，但那時就會有一個很現實的問題，就是信貸客戶是沒有粘性的（客戶選擇產品的優先級：被觸達、成本、體驗），他不會跟著誰走，假如某天銀行不得不或者說也想自己做這個業務的時候，這些機構就變成“先烈”了，銀行有整個行業這類客戶（好的壞的都有）的全部歷史數據和客戶信息，所以對於這些機構而言沒有任何的迂迴的空間。再說句平安，隨著平安消金獲批，猜測未來有可能會把普惠的資產業務遷移到消金，（理由是陸金所失去了資金功能，單一的助貸不符合平安的訴求，這個成本的資金比消金同業拆借和發債的貴，而且客戶數據會同步給未來的競爭對手），這樣一來平安通過消金可以徹底解決合規的問題，開始與一眾商業銀行直接競爭，成為行業（線下或者o2o）的翹楚）
二、24%的坎和監管的導向，36%，眾多機構可以選擇在一夜之間硬著陸，但，24%，吃軟不吃硬，不是誰立馬扛起24%的大旗就還能繼續喝酒吃肉的，直接說結論，目前這些機構當前的運營模式，從基層隊伍建設，到統籌管理都不具備做24%業務的能力，不是說能力不行，是不匹配，正如第一部分論述，他們現有業務模式建立的歷史背景，就不是做這個事的隊伍，平安在戰略統籌下迭代了3-4年，“小凹和大凸”，看著差不多，但不是一件事，這些機構的人大多不是幹這個的，要變成幹這個的，需要時間，需要迭代換血，是鳳凰涅槃。而24%，雖說24%-36%不違法，可也不合法啊，只能理解成針對民間金融的階段性的灰色地帶，但你持牌機構不能長期往灰色上靠吧，所以這只是時間的問題，根據各種靠譜不靠譜的新聞、消息、窗口指導，猜測監管未來可能會突然在某一個事件的驅動或者發生其他無法預測的情況出現下出臺“irr口徑標準”以及“持牌金融機構綜合息費不得超過24%”的政策要求，目前各種“風”都在往這個方向吹（之前口頭指導，但最近福建銀保監局要求（消費金融公司，興業和金美）在2020年1月1日起，息費合計不得超過24%，罰息不得超過30%），所以，在24%以下還有幾個能說自己在現在的路上還能有光明的前途？閱讀更多 巍不足道 的文章
