過去數學思維小班直播課與AI互動課的互補關係正在瓦解，雙方或將越位到一種正面競爭的狀態。
來源| 多知網
文|孫穎瑩
圖片來源| Unsplash
2020年，數學思維這一尚且只有“3歲”的賽道，在2019年躥紅基礎之上繼續狂奔。
大浪淘沙、格局逐漸清晰。
4月伊始，火花思維披露最新3月單月營收已經突破1.5億元，而據火花思維創始人兼CEO羅劍披露，其4月單月營收規模將達到2億元。
另一邊，豌豆思維披露3月單月營收已經突破9000萬，豌豆思維聯合創始人兼總裁於大川提到這9000萬營收中現金流為正4300萬，現金儲備和預收學費比值超過1:1，有全額兌付能力。
兩家選手用時間和數據對2018年元年之時受到的“這個賽道是否存在、這個賽道是否有需求”質疑做出了回答，也讓這個賽道的競爭格局越發清晰。
而在快手注資火花之後，羅劍與於大川也紛紛透露了雙方都在積極籌備新一輪融資的消息。
好的“標的”自然也會吸引更多的入局者。在小班直播課選手之外，AI互動課形式的數學思維課無疑成為快速起量的新標的。
據業內人士披露，猿輔導旗下的斑馬AI課（斑馬英語+斑馬思維）3月單月營收達3億元，字節跳動也在對教育訪談觀察之後擲出了“瓜瓜龍”的籌碼。
多知曾在《數學思維2019：快速躥紅與暗夜焦慮》一文中記錄過2019年的數學思維賽道用3000萬的單月營收驗證了這一賽道的規模化需求，但也面臨著小班課運營效率低、賽道自身用戶生命週期短的挑戰。
2020年，這些問題再次被擺在明面之上，但其中諸多，已經有了新的答案。
01
發力供給側難題，直面小班課運營效率
眾人皆感嘆在線小班課難，本質是因為小班課是一個明顯靠老師進行內生增長的產品形態，即小班課模式要跑通，師資這一供給側的問題必須要解決好。
在去年下半年，就有投資人透露幾家小班選手的師資平均成本佔比基本維持在40%-50%；而在今年，該投資人表示這一成本儘管有所降低，但依舊可以達到30%-40%。
在這樣的成本壓力之下，一旦投放獲客等步驟的效率不高，小班課的“微利”屬性將非常明顯。
這顯然不是幾家選手想要的結果。
如果2018年是數學思維賽道元年，2019年是驗證規模化之年，那到了2020年在頭部卡位明顯的競爭下半場裡，利潤必然成為重要的立足點。尤其是隨著賽道格局越發清晰，資本方也開始更謹慎、更理性化、更看重所謂的經濟模型健康度。
“現階段數學思維賽道驗證瞭如果能控制住規模的話小班課單位用戶模型還是不錯的。”業內人士表示，這個賽道的規模天花板本身相較K12就低，隨著量級不斷提升，邊際成本會不斷攀升、獲客成本也會越來越貴。這就會導致有些用戶進來就是明顯虧錢的狀態。
似乎是不謀而合，火花思維、豌豆思維都在去年下半年開始表現出了人為降速控制規模的意願。
“控制增長才是長期最好的增長。”羅劍說。
從2019年7月開始，火花內部就已經停掉廣告投放。即使是在疫情為在線教育節省2400億元營銷費用的巨大流量紅利下，火花思維也並沒有推出任何相關手段、做任何捆綁式品牌輸出。
與此同時，豌豆思維內部也在制定全新的戰略方向。“我們會根據老師的實際交付能力、培養週期來進行產能預算，然後再製定增長率。”
於大川提到2019年年中，豌豆制定了一個關鍵戰略：“898”：即80%新籤用戶來自轉介紹，90%的滿班率，以及80%的續費率。從過去的前端驅動轉後端，進而提高用戶轉介紹和開拓低成本投放渠道，提高資金的利用效率。
同樣是考慮到大量流量過來是否能承接，疫情之下的豌豆思維也沒有做太多直播課獲客的事情，而是推了一些AI互動課產品，間接用來驗證用戶需求、迭代用戶體驗，為公司即將進行的AI互動課商業化打基礎。
只是，有的時候跑得快已經不是人為能夠控制的事情。
“我們還是覺得跑得太快了。我們可以不做廣告，但是通過口碑轉介紹來了用戶，你是沒辦法拒絕的。”羅劍透露，僅在2020年2月單月，火花新增人次就是2萬。
而豌豆方面也在3月底曾表示其產品自2018年7月正式上線19個月以來，平均每月環比增速超過100%。
因此，不管是否人為降速，供給側的問題必須要解決。
首先對於已有的存量師資資源，提高人效是擺在第一位的。
羅劍透露，火花每月為產品研發撥出2000萬的資金，除了課件本身的迭代之外，其他錢都用於開發諸多智能工具、智能平臺，幫助授課老師提高工作效率。
“小班課我覺得還是需要利用技術產品的手段來大幅度提升老師人效。”業內人士也證明了這點。
其次，積極擴大師資這一“增量市場”的可能性也成為解決這一問題的第二種手段。
2020年3月，在火花思維的三週年慶上，羅劍透露要在成都建立新的教師中心，佈局全國重點城市，搶佔最優秀的教師資源。要知道，成都是中國西南地區最大的大學密集區。而在此之前，火花已經在另一高校密集區的武漢建立了第二總部，本質也是為了解決師資供給問題。
即使在這樣的招聘需求之下，羅劍告訴多知，火花基本不會出現師資閒置、利用率低的情況，可見對師資的缺口之大。
而已經有了廣州、上海、武漢三地師資基地的豌豆思維則更加註重於高校的“前置”合作。
於大川提到，豌豆已經跟中南民族大學、華南師範大學等多所大學簽署了人才培養計劃，在很多大學生沒畢業之前就會來豌豆接受就業指導、培訓，這樣後續他們選擇豌豆的流程會更為順暢和自然。
“從當前小班課的組班帶班的情況來看，在老師人效方面還是得到了一定的改善的。”業內人士佐證道。
於大川也在接受多知採訪時提到，豌豆當前可以保證90%的學員報名後2周內開課，這是其組班帶班效率的一大重要提升。
02
加速探索第二增長曲線，衝擊增長瓶頸
去年下半年，是各家數學思維賽道選手披露單月營收過3000萬的重要階段，這讓這個賽道看到了可以規模化的可能性。
而今年上半年，隨著兩家頭部選手億元級別規模的全新單月營收數據的披露，原本其用戶定在幼兒園至小學三年級的小班直播課賽道也在逐漸逼近其自身規模的天花板。
“單純的看在線直播形式營收主要是受制於老師招募、培訓、管理的速度，擴張顯然有限。”業內人士表示。
可以明顯看到，擴科、擴三年級以上的學段、部署AI互動課、與線下合作（代理、雙師產品輸出等）、佈局海外業務......這些動作正開始在這個賽道中頻頻出現。其中，前三者也成為這一賽道選手接下來發力的重點。
“本質上這些動作出來還是為了解決增長受限的問題。真的是感覺這個賽道的選手很能承壓。”投資人坦言。
於大川也承認，這些動作對於豌豆來說確實是全新的機會點。
先談擴科。
據於大川透露，豌豆思維將與B輪投資方新東方一起，探索英語科目的協同可能性。
另一邊，火花實際上已經在擴科之路上跑了半年之久。
早在2019年8月19日，火花思維就推出了大語文課程，重點培養孩子的學習力、思維力和閱讀力。在今年3月的週年慶上，羅劍透露火花還將以大語文為起點，繼續橫向探索更多學科的可能性。
有投資人提到，本質上啟蒙階段的內容相對簡單、知識體系相對線性、產品形式相差不大。因此擴科相比K12選手會更容易一些。
也有家長A證實了這點。“我們在報了某機構的數學思維課程之後，覺得不錯，自然地就會因為熟悉、信賴該品牌進行擴科報名。”
再談擴學段。這一難度與擴科不可同日而語。
羅劍提到，小學四年級到六年級學段的更多級別的課程將是火花思維今年發力的重點；而於大川也透露在今年下半年，豌豆思維將推出小學4年級的課程，並將繼續向上探索。
過去數學思維一直飽受用戶生命週期短的質疑。這一質疑的根源就在於三年級以上的學生開始面臨嚴重的應試導向，這是一片與K12選手直面競爭的戰場。而且，K12多品類的核心學齡段恰恰是三年級到六年級。
“我們還是要找準自己的差異化。”羅劍說，這一差異化本質就是數理邏輯，它不是一種強應試導向，而是在課外重新拆解知識點的情況之下，培養學生的數學思維，進而外化出實際的數學學習效果。
這也是為什麼這個賽道既不屬於素質教育、又不屬於應試教育。而一直以一種結合的形式存在的原因。
當然，這一戰略的背後也得益於數據的驗證、對用戶的觀察。
羅劍透露，火花思維的用戶從L1 、L2的用戶升到更高年級率達到93%，生命週期成功往上走的趨勢非常明顯。
而在具體的擴學段探索中，於大川也透露豌豆思維會繼續堅持做動畫互動的形式，不過在版本上增加更多的學科知識，並逐漸細分出小朋友版本、大朋友版本等不同的分層版本，IP形象也會相應地成長變化。
值得注意的是，在用戶爭奪上，相對於與K12賽道選手搶生源，他們依舊會基於現有的“控制增長”策略，主要依靠口碑轉介紹；並著眼於現有的學員，去發掘其續費至四年級乃至以上的可能性。
最後再談AI互動課。作為另外一條關鍵增長曲線的AI互動課，難度又在擴學段基礎上進一步提升。
如果說2019年年中，AI互動課這一概念尚且都處於摸索階段，那毫無疑問，半年的時間已經驗證出了其可以快速起量、並且量級甚至已經超過小班直播課的事實。上文所述斑馬的規模足以驗證。
與此同時，疫情對在線教育的免費推廣、直播帶貨的新獲客業態，又讓這一模式的擴張速度得到了進一步的提升。
此前斑馬AI課就已經在羅永浩的抖音直播帶貨中有所嘗試：最終售出1.08萬套，總銷售額52.68萬元。雖然戰績與零售品不能相比，但作為本身成本就足夠低的體驗課產品來說，也留下了足夠寬廣的轉化想象空間。
“字節跳動在觀察那麼久都沒有做在線小班，而是選擇切入AI互動課，其實就已經印證了這一賽道的可能性。”某投資人提到。
03
AI互動課“明”潮湧動：從關係互補躍居正面PK
這一新戰場，顯然更為殘酷。
去年下半年多知曾分析道，直播與AI互動課並非“絕對獨立”的一種關係，而是會成為共生共存的兩種業態，形如LV與優衣庫的關係，二者都有特定的市場存在。具體表現為：AI互動課可以主打下沉市場或者對價格更為敏感的一二線城市的家庭。
但如今，這一現象已悄然生變。
一線城市北京上海、新一線城市青島的多名支付能力較高的家長告訴多知，他們為孩子報名了AI互動形式的數學思維課程，並且這背後多是孩子自己的選擇。
“我們給孩子報了很多的體驗課程，但是天然地孩子就願意上這種互動課程、對這些課程也更感興趣。”家長A提到。
這也就意味著，過去數學思維小班直播課與AI互動課的互補關係正在瓦解，雙方或將越位到一種正面競爭的狀態。
或許也意識到了家長的不同需求，2019年7月就推出AI數理思維課的火花已經逐漸摸索出了一條AI互動課商業化的道路。而豌豆思維也將在下個月加速落地AI互動課商業化。
不過需要明確的一點是，二者所涉足的AI互動課戰場，依舊將致力於與市面上當前主流的斑馬思維、小猴思維等打出差異化。
如家長A所言，他們的孩子當前多處於相對低幼階段，相對於效果，課程能否吸引孩子、孩子能否學得開心是其選擇產品的關鍵。
這一想法其實導向的就是AI互動課在啟蒙學段強有力的“趣味性”，而火花、豌豆要瞄準的則是明顯的素質化外象下的實際“學科效果”。
“我們還是更關心哪種方式對孩子學習有效，如果真的能讓孩子學出更好的效果，那我們自然會大力去做。但是目前來看還沒到那個階段。不能因為你說那邊長得很快，我們看著眼紅趕緊去做。”
羅劍強調，火花思維的AI數理思維課是在直播體系中孵化而出，課程體系、教研內容都是基於直播課本身教研的支撐、以及數據的分析反饋。
在實際授課中，多知也觀察到火花的AI數理思維課保留了一個真人老師授課的教學場景，課堂節奏依舊由老師把控，動畫元素只是作為老師講解的工具。
“幫助孩子去理解運用、更好的舉一反三，我覺得這才是最重要的。盒子好不好看、精美程度如何這絕對不是最核心的。”羅劍說。
不過，也有家長B對多知強調，在正價課（AI互動課產品比較）的教具中，火花的教具也非常豐富。顯然，雖然不是核心要素但火花也沒有為自己留下短板。
而對比火花（4-5歲）L2系列的課程以及斑馬（4-5歲）S2系列的課程可以發現，前者的課程主題是：差數與等分；而後者的主題是數量比較、位置對應/排除/填數等。
難易程度明顯可見。
也有不少家長更願意為這種“學科屬性”買單。
“可能是因為是直播基因轉AI互動課的原因，確實感覺到火花的配套教具更豐富，並且每節課都提供了課程補充包和挑戰包，內容也更加的豐富。另外值得一提是，火花每節課的報告也是可圈可點的，有本節課的答題正確率、速度在同級小朋友的百分位等。”家長B提到。
顯然，即使是同類型的AI互動課，在同質化明顯的外象之下，各自的差異定位、目標用戶還是有明顯的不同。
即將落地AI互動課商業化的於大川也明確告訴多知，這一形式的課程絕不會取代豌豆的直播課程，只是會作為多元化的服務而存在。
“第一點還是這類產品課程體系相對簡單；第二則是當孩子遇到困難、挫折的時候沒有老師陪伴，幫助孩子解決問題；第三點恰恰因為沒有老師的陪伴，也對家長的陪伴時間提出了更高的要求。”
於大川也表示，豌豆的AI互動課也會相應的提升難度，在有趣與效果之間尋求一個恰當的平衡。“畢竟我們學科裡面有很多動畫遊戲，我們也有大概兩三千個動畫遊戲的積累，再加上我們過去直播課的教研積累，這讓我們重構起來較為容易。”
於大川說，或許在獲客、資金方面，這些選手更為從容，但其長期通過直播小班課運營而築起的產品體驗、運營、優秀師資供給的門檻，給了他們面對新選手相對“佛系”的底氣。
只是，在小班直播課選手不斷迭代進化的歲月裡，這些AI互動課選手也不會停滯不前。
“可以看到的是，一些AI互動課選手已經不計較ROI了，所有渠道都上，瘋狂投放。”投資人的話已經釋放出這片戰場接下來只會廝殺更為慘烈的信號。
那麼，這批來勢洶洶的AI互動課選手究竟是幫小班直播課選手培育市場，還是搶奪市場，時間會做出解答。（多知網 孫穎瑩）
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