以下文章來源於億歐健談 ，作者林怡齡
生與死，都在有無呼吸機的一線之間。
嶽德俊最近這兩個月總能收到不少人的微信添加請求。“大概半個月前，每天都有將近10個人加我微信，一上來就問我呼吸機有沒有現貨。”他一直專注於睡眠呼吸機市場，是寧波俊傑醫療器械有限公司的負責人。
這個小眾市場上一次如此活躍，已經是17年前的非典時期。彼時，海外巨頭進場並霸佔龍頭至今，國內呼吸機企業已快淪為“陪玩”的地位。17年後，一場疫情讓國產呼吸機打出了“名聲”，甚至是超車的機會。
從3月初開始，口罩、額溫槍等防疫產品出口需求尚未恢復正常，尋貨呼吸機和自稱有貨的聲音已經此起彼伏——“這邊急需呼吸機，價格好一點，要快，圖片要包含呼吸機的尺寸、重量，需要滿足去美國的資質。”“XXX有創，1200臺，28w/臺，需提供三證一函，銀行近期流水證明加蓋公章（切記不要驗資視頻）。”
生與死，都在有無呼吸機的一線之間。海外市場的供應不足，給了中國呼吸機廠商在歐美市場“出圈”的機會。
但很多人不能理解的是，井噴的醫用呼吸機需求，卻是國產醫用呼吸機行業所不能承受之重。在疫情對供應鏈的衝擊之下，這些廠商的產能依然有限。
4月7日，中國不得不呼籲瑞士等呼吸機重要零部件供應方大幅增加供給，助力企業提高產量，緩解各國燃眉之急。
就在“正牌”頂替不上之時，長期作為“備胎”的國內呼吸機配件供應商們，如生產微型高性能渦輪風機的貝豐科技等，正在把握這次在國內市場“轉正”的機會。
一個在海外市場“出彩”，一個試圖擠進國內市場，這背後是國產醫用呼吸機在國內市場長期難以瓜分“大蛋糕”，和受制於人的尷尬寫照。疫情之下，國產醫用呼吸機與重要配件的生產，卻開始拯救全球呼吸機的產能問題。
“備胎轉正”：國產核心零部件開始代替進口
“法國那邊通過法資控股的蘇泊爾找到我這來，一開口就要1萬個渦輪風機。”貝豐科技CEO魏希盟整個疫情期間異常忙碌，接二連三的電話和會議充斥著他的生活，“我們現在都優先供給國內，1萬個現在根本排不過來。”
2月17日，貝豐科技在杭州的工廠復工。自那時起，陸陸續續的大訂單讓其開始有些吃不消。“原先一單5000個是大單，現在都是小單了。”魏希盟感嘆。
從2011年開始醞釀高性能微型渦輪風機研發項目，到2018年成立公司，貝豐科技彌補了這個行業始終難以國產化的短板。
原本是亞洲極少數能夠生產該級別性能風機的企業，但成立之初的貝豐科技，卻不得不先進軍世界市場。“切入世界市場比較容易些，我們主要供往北美、歐洲、亞太及南美地區。”
這是國內核心零部件市場長期被進口品牌壟斷的結果。
國內，大部分醫療器械因為批量小、品種多、平時銷量小，很多廠家不願意做。而供給醫用呼吸機的渦輪風機技術壁壘高，也並非一般廠家能生產。
“現在醫用呼吸機市場上，無論是有創還是無創呼吸機，對核心零部件渦輪風機的壓力、流量、壽命和可靠性要求非常高。”魏希盟說。
相比之下，在精密儀器方面早有建樹的歐美顯然更勝一籌。疫情發生前，國內的呼吸機制造商基本依賴從瑞士的Micronel、美國的霍尼韋爾、日本的SMC等公司進口。
“醫療器械的核心零部件替換性不高。廠商不會因為你的機子性能差不多，價格便宜就把你換掉。”魏希盟指出，“從呼吸機成本來看，幾千塊錢的風機和幾十萬的呼吸機相比是九牛一毛的。但萬一出事，責任重大。”
進口品牌的性能和用戶粘性，築起了國內市場的穩固高牆，而疫情便是那一把鑰匙，給國內廠家打開了一扇門。
歐美地區疫情嚴峻，導致了生產呼吸機的關鍵零部件物流受阻。供應鏈的脆弱，也影響了呼吸機的對外供給。不得已之時，承接大量呼吸機訂單的國內呼吸機制造商，也開始將目光瞄準關鍵零部件的國產替代廠家。
位於上海的中國電子科技集團公司第二十一研究所下屬公司在此前的研發基礎上，僅用三天時間，就通過技術攻關給呼吸機裝上了國產小電機，經測試各項指標全部達標。
174公里之外的杭州，貝豐科技基於此前的耕耘，不僅拿下了海外的大單，並且等來了國內拋出的“橄欖枝”。
3月20日，通用汽車宣佈與呼吸機制造商Ventec Life Systems合作，貝豐科技作為其渦輪風機的唯一供應商，拿到了約6000萬美元的大訂單。與此同時，到3月24日，貝豐科技的國內訂單已超過5000萬元。
“原先難以觸達的呼吸機廠商都來詢單了。”魏希盟看到這是一個備胎轉正“千載難逢”的機會，“我們會逐步佈局國內市場，現在時機到了。”
重壓之下，貝豐科技打算在4月中旬後將周產能由原先的兩三千擴展到三四千。“我們天天在開會商討擴產能的事情，即場地擴大，人數增加，一個白班成了兩班倒甚至三班倒。”魏希盟說，“20多萬的訂單，夠持續生產將近一年。”
國內紅海市場下，“出征”第三世界國家
事實上，疫情發生前，國產核心零部件在國內“被冷落”，亦是產業鏈中游——國產醫用呼吸機處境的真實寫照。
從上世紀90年代第一臺進口品牌的呼吸機進入中國，到2003年非典時期為人們所認識，醫用呼吸機這個小眾的高端精密儀器行業，在中國演繹了一個金剛鑽與瓷器活的故事。技術壁壘築起高牆，醫院用戶粘性加固，外界無法輕易進場這個行業。
企查查數據及國家藥品監督管理局數據顯示，目前，
國內擁有呼吸機註冊證企業僅有31家，而有創呼吸機生產企業只有21家。圍牆之內，低端的家用呼吸機市場早已實現進口替代。魏希盟指出，國內家用呼吸機市場已經是一片紅海，各大品牌都在進行價格競爭。金字塔尖的中高端市場，則是外資和國產品牌相互競爭的另一番景象。不過在嶽德俊看來，醫用呼吸機同樣來到了紅海。
東興證券統計的數據顯示，按照醫用呼吸機基本使用年限5年計算，預計每年更替呼吸機數量為64546臺。而諸如德爾格、哈美頓及邁瑞醫療月產能均為1000臺左右，這個市場的增量空間並不大。
目前，醫用呼吸機一般細分為無創呼吸機和有創機械通氣兩大類，ECMO則是有創呼吸機中最為高級別且昂貴的一種。而在每一個細分賽道，依舊有著“檔次”之分。核心技術諸如核心零部件渦輪風機、芯片、傳感器以及算法等都決定著醫用呼吸機的臨床效果。
一直以來，中國精密儀器行業與國外有著巨大差距，高端醫療器械亦不能倖免。起步較晚的中國醫用呼吸機行業，在核心零部件受制於他人的同時，大部分廠商仍處於借鑑和模仿原有技術產品的階段，在功能和質量方面落後於進口品牌。
而在狹小的高端市場裡，海外巨頭德爾格、邁克維等早已圈地。中信證券研報數據顯示，2017 年國內呼吸類設備市場以外資主導，其中德爾格、美敦力、邁柯唯分別佔據了35.8%、19.2%和 15.8%的市場份額，而國內企業邁瑞醫療和誼安醫療佔據的市場份額加起來則不到3%。
被視為患者“最後一根救命稻草”的ECMO，則被邁柯唯、美敦力和理諾琺三家霸佔著頭部市場。
據醫院人士及多位呼吸機行業資深人士反映，中國一線城市三甲醫院的呼吸機基本被進口品牌所壟斷——“哈美頓的C3用得多。”“上海華山醫院ICU病房裡的呼吸機全都是進口。”
有業內人士指出，國內三甲醫院對呼吸機的要求基本是越貴越好，在人命關天的機器上，性能遠比價格更重要。“在進口機子性能高於國內之時，有誰會輕易冒險去嘗試？”
三甲醫院的保守態度，鑄造了進口醫用呼吸機難以攻破的粘性。嶽德俊坦言，國內醫用呼吸機大體仍處於中低端水平，一般為國內二三線城市的醫院所採購。國元證券的報告顯示，高檔有創呼吸機價格約為35-40萬元，而中低檔價格則在24萬元，甚至是15萬元以下。
在本就穩固的市場裡見縫插針並非易事。“要打入高端市場，目前除了技術過硬，手段上依舊是渠道為王。”嶽德俊說，“頭部品牌集中壟斷大部分市場，國產呼吸機只能依託渠道和資源，看能說服哪家醫院選擇你的牌子了。近幾年有些國產品牌也在進入一線城市大醫院的採購名單中。”
在切入國內市場並非易事的情況下，不少國內呼吸機制造商也在佈局海外市場。不過據嶽德俊介紹，長期以來，國內呼吸機廠商的出口地基本是在中東、印度、巴西、委內瑞拉等第三世界國家，能在歐美市場立足的屈指可數。
在此批應對海外需求暴漲的國內呼吸機企業中，它們產能雖高，但出口認證卻擺在眼前的難題。目前中國無創呼吸機廠家獲得歐盟CE認證的不足5家，有創呼吸機生產商中也僅有8家取得了歐盟強制性CE認證，FDA認證的更是寥寥無幾。
疫情需求透支市場
三月第一週，因為海外疫情形勢日漸嚴峻，邁瑞醫療的國外訂單開始暴漲，而其第一個大單便來自於中東國家。過了幾天，意大利政府緊急向邁瑞醫療採購了首批近萬臺呼吸機等抗疫設備。
“這些國家會看價格，但是在歐美市場，本土的呼吸機企業就已經是龍頭，進口需求不大。”在嶽德俊看來，那些難以瓜分國內大份市場份額、卻有產能優勢的國產呼吸機企業，終於有了搶灘歐美市場的機會。
目前，FDA和歐盟選擇了鼓勵各國呼吸機制造商與之商討尋求緊急使用授權（EUA）。邁瑞醫療的有創呼吸機、魚躍醫療的無創呼吸機，均已相繼獲得FDA緊急使用授權。
為了彌補缺口，國內呼吸機廠商亦紛紛開闢新生產線投產。“意大利、西班牙、以色列駐中國的大使直接打電話給我，我們已經給了幾百臺了，但他們還想要更多。”邁瑞醫療董事長李西廷目前已接到過很多政府官員以及外國大使的電話，無一例外都是要呼吸機，“一開口就是要幾千臺，要得很多。”
從大年三十開始召集員工到年初二緊急復工，邁瑞醫療在向全國供應醫用呼吸機後，現在又挑起了中國醫用呼吸機出口海外的重擔。目前，邁瑞醫療海外呼吸機訂單量高達上萬臺，訂單約排至了6月份。
根據工信部數據，從3月19日至3月30日的10天內，中國已向海外提供有創呼吸機1700多臺，達到了今年以來提供國內總量的一半。同時，每天還有大量的國際意向訂單在洽談，目前已簽訂訂單量約2萬臺。
強勁的海外需求，讓國內呼吸機廠商得以持續滲透。邁瑞醫療在2019年年報中表示，將通過此次疫情應急採購為契機，大範圍拓展海外高端醫院客戶，迅速加強客戶關係，加速提升邁瑞品牌影響力。
不過，疫情之下亂象倍出，呼吸機行業同樣無法倖免。醫用呼吸機因為其高附加值，也成了一些人眼裡的新“硬通貨”。
“現在每天還有四五個人加我微信，這已經是有些好轉的情況。”嶽德俊談及此頗有感觸，“有人囤貨炒高價，很多人根本就是外行，睡眠呼吸機怎麼頂替醫用的呢？”
繼口罩和試劑盒在歐洲國家翻車後，呼吸機成為了外界擔憂的新對象。
與此同時，商機當前，這個小眾賽道在短時間內也湧入了不少“新人”。企查查專業版數據顯示，中國目前呼吸機企業共有599家。2020年2月1日至4月13日，國內共新增77家呼吸機企業，與2019年同期相比增長了六倍。
在外界對此次疫情刺激國內醫用呼吸機市場看好之時，嶽德俊則是謹慎且擔憂的。從2016年進入家用呼吸機行業以來，嶽德俊對自己所處的行業持謹慎樂觀的態度：“疫情反而會帶來壞影響。醫用呼吸機小眾且高端，加上利益板結化，貿然進場並非一件好事。”
即便是在這次疫情中挑大樑的邁瑞醫療、誼安醫療和魚躍醫療，都並非做呼吸機起家。
一位邁瑞醫療內部人士稱：“呼吸機並不是我們的主產品，現在訂單量暴漲，壓力很大。”不同於其他防疫產品有望培養用戶習慣和刺激增長，醫用呼吸機本身使用年限長達5年以上，且市場增量空間不大。在嶽德俊看來，這一次的需求刺激將是短暫的，並將透支未來市場。
以國內為例，自疫情爆發起至3月3日，工信部重點監測企業共為湖北（主要是武漢）提供了無創呼吸機約1.4萬臺、有創呼吸機2900餘臺。受疫情刺激，月度供貨量已基本覆蓋2019 年的全年銷售量。
而疫情過後擴充生產線帶來的虧損亦是當下這些廠商不得不考慮的問題。“我們現在開始在做明年資金走向，比如資金需求和現金流情況的預判。”醫用呼吸機的核心零部件廠商貝豐科技已經未雨綢繆。
“我們並不想在市場回落之時把自己置於不利地位。因疫情的機會，我們有幸在替代進口和彌補國內呼吸機行業短板方面邁出了關鍵一步，接下去就要夯實基礎，在國際市場上和歐洲老牌企業一較高下。”魏希盟表示。
尾聲
如果沒有疫情的出現，誰也不知道國產呼吸機、相關配件企業何時才能走到行業主流。
機會總是留給有準備的人。無論是呼吸機廠商還是零部件廠商，能否打好這場“翻身仗”最終依靠的還是產品質量及性能。
“不管是國內還是海外市場，作為廠家仍然需要投入巨量研發，作出質量過硬的產品，並且紮實深耕市場，只有這樣國產品牌呼吸機廠家才能有所成長。疫情終將過去，一切也會趨於正常。”嶽德俊說。
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關鍵字: 國創上頭條 伴隨成長的中國味品牌
