如何用LinkedIn來精準開發客戶

如何用LinkedIn來精準開發客戶

說起LinkedIn這個網站，我大概是2014年左右就知道這個網站了，並且當時就在這個網站上註冊了，也簡單的維護了一下自己的簡歷。記得當時我還是非常外行的用中文在上面去維護和發佈信息。由於自己對外貿業務開拓的理解還不夠深刻，以及自身水平還不夠，所以沒有認識到這個網站的重要性。我是在2017年4月的時候，在QQ上跟一個做外貿服務推廣公司的銷售聊天的時候，才知道原來這個網站是可以用來開發很多客戶的。其實當時情況有點搞笑，這個銷售每天都會用QQ聯繫我，賣力的向我推薦他們公司的網站和數據怎麼怎麼好，每週可以保證給我們多少多少的有效客戶。我就好奇問她這些所謂的有效客戶是怎麼來，然後她告訴我她們公司有專人在海關數據，LinkedIn，Facebook，Skpye上按我們提供的行業關鍵字去搜索，搜到了客戶的資料後，就會彙總發給我們。得到這個消息後，我就想自己本來在現在的公司就是負責開拓新客戶的，幹嘛我自己不先試試了。

其實職業或是人生就是這樣，當自己火候和積累還不夠的時候，就算遇到了好東西也不知道。只有當自己的經歷和知識儲備以及意識達到一定程度時，就算別人的一句不經意的話，你也會看到新的方法和受到啟發。所以，我自己秉承的一貫原則就是，在長期的職業生涯中首先是要確保自己有料，然後就是在有料的基礎上與人多分享，因為有料，別人也願意跟你交流，別人受到你的啟發後，同樣也會給你啟發。這樣就是一個很好的良性循環。

為什麼LinkedIn靠譜了？其實很簡單，它是全球職業社交網站，其全球會員人數已經突破5億。你可以通過這個網站打造自己的職業形象、獲取商業洞察、拓展職業人脈並發現更多的實業機遇。說得通俗點，就是基本上所有歐美國家的職業人員和公司都會在這個網站上註冊自己的信息。就以我目前的使用的感受而言，我十年外貿工作經驗積累下來的客戶和客戶資源都可以在這個網站上找對對應的公司和公司的聯繫人。所以記得在這個網站上維護自己和自己所在公司的信息時，一定要用英文。因為上面的信息也主要都是給國外人看的。如果經常上國外網站的人也會發現，在國外基本上每家企業都會用LinkedIn，Facebook，Twitter來在網上免費推廣自己公司。就像國內很多公司也會用新浪微博和微信公眾號來推廣自己一樣。

首先大家進入LinkedIn的主頁。網址是www.linkedin.com。就會看到以下的登錄頁面。按照上面的要求去註冊。註冊以後記得一定要把自己和公司的介紹在上面維護好。原因很簡單，因為後期你在利用這個網站開拓客戶的時候，在客戶沒有同意你添加好友的申請前，你都只能通過這個網站去聯繫。而客戶就會通過你在這個網站上上傳的你和你公司的信息來對你獲取基本的瞭解。

下面我就詳細的分享一下怎麼做好LinkedIn上自己簡歷和公司網站的維護。

個人簡歷部分

LinkedIn的個人簡歷分為以下幾個部分。

一、自我介紹

在這一部分你可以放一張自己比較好的證件照上去。建議是自己到照相館裡好好去照一張，然後把電子版的底片自己留好，後續不光是用在這個網站上，也可以用到其他地方。其實在實際操作過程中很多人是放的自己公司產品的照片作為自己簡歷的頭像，其實我個人是不太建議這樣做的。因為用自己實物的照片會增加看簡歷人的信任感。可以讓實際看你簡歷的人感受到自己是在跟一個活生生的人在打交道。另外我也始終認為營銷產品之前，都需要營銷銷售人員自己。客戶是對你信任後，才會相信你所推薦的產品。如果客戶對你不信任，你推薦什麼東西，客戶都不會看。信任是做生意最重要的前提條件。所以讓人對你儘快並持之以恆的信任，是每個銷售人員的必修課。

然後就是背景圖片了，你可以用一張你現在公司生產的產品和商標做背景圖片，這樣做就有兩個好處，第一是，區別了大部分人所使用的默認背景，讓看你簡歷的人眼前一亮，知道你跟其他人不同，第二是，讓人迅速知道你現在是在賣什麼產品在什麼公司。當然如果有條件的話，最好是針對LinkedIn背景圖片的格式，去好好設計一下自己的背景圖片。這樣既宣傳了公司的產品，又讓人印象深刻。最後就是文字部分的自我介紹了。我自己的小技巧是在自我介紹的開始，先把自己的聯繫方式放上去。這樣有需要的人第一時間就會看到你的聯繫方式，方便別人跟你聯繫。其次就是寫寫自己公司產品的賣點和公司簡單介紹。這樣別人就會在第一時間知道你公司和你產品的情況。以下圖片就是我自己的例子。

二、工作經歷

接下來就是要把自己的工作經歷維護上去。這部分對於個人也是非常重要的，至於怎麼寫每段工作的簡介，我想每個人都有自己的理解，也有自己想強調的東西。我在這裡就不多說了。有興趣的讀者可以到LinkedIn網站上去看我的信息。我在這裡想著重強調一下，最好是能把自己工作的公司關聯到自己的工作經歷上去。這個是什麼意思的，其實很簡單，就是在填寫自己工作的公司時，系統會自動去匹配，如果你公司在這個網站上已經有註冊過，那就會彈出這個公司的圖片，這樣你選擇它，就關聯上去了。然後等你保存提交後，你自己工作經歷上，在左邊就會出現公司的logo（請看以下圖片實例）。如果沒有logo的，就證明你工作的公司在這個網站還沒有信息。如果沒有信息的話，也不用擔心，後續我會分享告訴大家怎麼在LinkedIn上建立自己公司的主頁。自己建立公司的主頁後，就可以關聯上去了。為什麼要關聯上去了呢？其實很簡單。就是增加自己工作經歷的說服力。有關聯的公司，至少證明這家公司已經有人在LinkedIn上維護信息了。這樣別人也可以通過點擊圖片進入到你公司在LinkedIn網站上的地址去看你公司的動態和介紹。另外在工作經歷中可以上傳一些PPT或是PDF或是圖片文件格式的作品文件。這個是LinkedIn的優勢。

三、教育經歷

這一部分就是把自己的最高學歷寫上去就可以了。

四、精選技能

這一部分就是把你自己個人的想要強調的能力寫上去就可以了。後續在LinkedIn上的好友可以去點擊進去去確認你寫的這些能力。

五、推薦信

這一部分是別人給你寫的推薦信，你同意發佈後，就可以在這裡被所有人看到。你可以讓你以前的同事或是客戶幫你寫幾封推薦信，這樣也可以增加自己工作經歷的可信性。

六、個人成就

這一部分你就按網站系統的提示去寫。如果你有系統列明的相關經歷就寫上去。提交後，會顯示在你的個人信息上。

公司信息網頁建立

LinkedIn可以在個人賬戶下新建好幾個不同公司的主頁。如下圖上的箭頭所指的那裡，點擊進去建立公司的主頁。進入公司信息的網頁後，一定要把各項都填好，特別是公司的英文名字一定要一次填對，因為一旦保存提交後，就不能更改了。LinkedIn網上對於創建成功後的公司主頁是不能刪除的。如果不小心把公司名字寫錯了。就只能重新再新建一個公司網頁。我當時就出現過這種情況。所以希望讀者不要再犯跟我一樣的錯誤了。公司網頁提交後，網頁可能會出現沒有反應的情況。這個時候不要重複建立，需要過大概五到十分鐘後，你重新登錄就可以在你個人賬號下看到你剛才建立的公司網頁了。

公司網頁建立成功後，就會像以下截圖一樣。這裡也建議讓你公司其他的外貿人員也在這個網站上建立自己的簡歷，然後去關聯自己的公司。這樣至少感覺到這家公司還是有許多員工的，這樣可以增加公司的可信度。在選擇公司圖片時最好是放一張公司的商標或是logo，這樣比較容易識別。

公司網頁建立後，建議最好是每天或是每週以公司的名義去發公司的動態，動態的內容可以是公司介紹，產品介紹，員工介紹等等，這樣可以增加你公司在這個網站上的活躍度和曝光度。

搜索目標客戶

個人和公司網頁建立好後，就開始進入到利用網頁搜索目標客戶的階段。搜索階段是最考驗業務能力的時候，同時也需要花很多時間去嘗試不同的關鍵字。

這裡需要強調的就是，一個有經驗的業務，在使用搜索的時候，一定要提前做好儲備，就是要知道行業的關鍵字是什麼。如果你知道你目標客戶的名字，你就在裡面輸入目標客戶公司的名字。比如說你知道Jarden是美國最大的小家電公司，你想找他們推薦自己的產品，但是苦於找不到對應的聯繫人。這個時候你就可以用LinkedIn網站去搜索。

如上圖所示，你就可以看到Jarden的公司出現在搜索的下拉菜單裡。你看到有三個，這個時候你就需要耐心的把三個下拉菜單的選項都點進去看看。

點進去看到公司的介紹後，確定是你要找的公司後，就去點擊上圖紅色箭頭指示的“查看領英上的634位員工”，你就會看到所有在LinkedIn上關聯了這家公司的員工。如下圖所示。這個時候你要做的就是耐心的去尋找，一般而言先去找他們負責採購的相關人員，或是總經理，總監級別的人。如果實在是找不到，那也可以找他們的銷售人員。跟他們一一建立聯繫。如果目標客戶明確的話，可以採取廣撒網的方式。儘量多的添加這個公司的人員。這樣可以提高你的曝光度。我看開發K客戶的時候就是這樣做的。他們很多人都查看了我的簡歷，知道我的聯繫方式，然後他們的採購經理主動的發郵件給我了。

接下來就是技術含量高的部分了。當你點擊“建立聯繫”這個按鈕的時候，就會出現以下的對話框。這裡千萬不要點擊立即發送，你需要提前準備好一段針對目標客戶的軟文。比如簡單介紹一下自己的產品或是公司。文字一定要簡單直接，明確告訴他你有什麼產品是他需要的，產品的賣點，你的公司的優勢。因為他收到這個後，會決定是否同意接受你的好友申請，如果他同意了你的好友申請，你就可以在他的簡歷頁面看到他個人的私人郵箱。這樣你就可以直接發郵件給他了。如果他不同意你的好友申請，那你就拿不到他的聯繫方式。

如果拿到客戶的郵箱，那麼恭喜你，你已經可以發詳細的公司介紹和你的產品目錄給客戶了。後續就是看你自己的溝通能力。以我個人的經驗來說，只要你前期目標客戶找的對，絕大部分的人都是會通過你的好友認證的。

如果你不知道目標客戶的名字怎麼辦？其實也很簡單，你可以到國外的賣場網站上去搜相關的產品，比如你是做咖啡機的工廠，你就去Walmart的網站上搜關鍵字coffee Maker, 這樣就會出現很多不同品牌的coffee Maker. 然後你就在google或是百度上搜每個品牌所屬的公司名字是什麼。知道公司名字後，你就可以在LinkedIn上去搜公司了。然後的步驟就如上面我所說的那樣。如果你做的是歐洲市場，你就到歐洲知名賣場的網站上去搜。

看到這裡，大家會好奇這個LinkedIn的網站怎麼賺錢，其實很簡單，如果你不是付費用戶的話，在你搜索後，你只能看到幾十個聯繫人，只有交錢成為他的會員後，才會對你開放無限流量數據的權限。所以我這裡推薦大家用以下藍色的商務發展服務就好了。因為這個服務就帶了無限量瀏覽的功能。價格是399RMB每月。是的，價格不便宜。所以我一般都是集中在一個月內去使用它，比如說我會提前準備好所有的資料和關鍵字，在一個月內每天都去用它。一般而言我就是一年買一到兩個月的服務就好了。

當然如果你是公司的人力資源，需要招聘很高端的人才，就可以考慮買他的更高階的招聘人才的服務。如果只是用來開發業務的話，用到商務發展這個服務就完全夠了。

另外再分享一個LinkedIn上的小技巧。就是如果對方同意你的好友申請後，你就可以看到他的所有好友。如果你加的是你的同行，你就可以看到他的所有好友。他的好友裡面也有許多你的競爭對手和客戶的信息。這樣你就可以看到。（我就是通過這個方法迅速的找到了很多同行和客戶的資料）。

其實羅裡吧嗦說了這麼多，我還是想告訴大家在外貿這個領域，其實不管你業務能力多強，最後比拼的還是工廠是否能提供有競爭力的產品和服務。沒有好的工廠，再好的業務也是白搭。好的業務最大的價值就是幫助好工廠在最短的時間內找到市場的痛點，迅速成交，並且賺到應該賺的利潤。

馬上就是春節了，祝大家新年愉快！

下一篇文章就寫寫本人2017年的工作和生活總結吧……如果大家想讓我寫外貿領域的其他事情，也可以留言給我……