話接上回（ ），我推薦的產品被無知且無情地懟了不久後，或許此代理人覺得從保障內容上和我硬剛沒有任何意義，畢竟劣勢明顯，還是快速回到自己熟悉的戰線上才有機會。然後，自然也回到了我常見的場景上，為了保護隱私，圖就不上了。
今天直接說幾個繼續懟我的點，也是經紀人群體常被懟的點。真理越辯越明，畢竟經過思考，什麼真相都無法隱藏。
1.保險公司不會輕易破產，但是經紀公司隨隨便便就可以跑路了，以後保單怎麼辦？
且不說保險經紀公司也是銀保監會和保險法的監管對象，就同樣的思路思考一下代理人和經紀公司誰更容易跑路，可好？（好吧，我承認這個問題問的不好，因為有第二個問題等著我）
眾所周知，保險公司的產品銷售主要依靠三駕馬車——銀行、經代和個人代理，注意，這是“銷售渠道”，而不是“理賠渠道”。保險公司理賠時，看的是合同和病例資料，而不是看心情和銷售渠道。如果哪家保險公司在理賠時區別對待不同銷售渠道，那這種產品也不用買了，或許還需要看銷售人員顏值。
其實，大家認為保險的理賠和銷售有關，可能是因為理賠材料可以通過銷售人員遞交，那麼消費者自己直接向保險公司理賠部門遞交理賠資料可以嗎？當然可以，目前所有公司開放客服熱線或微信公眾號或官網直接申請索賠，資料郵寄或拍照上傳即可。
有人會說，我不專業啊，有專業的銷售人員幫我理賠多好啊！是挺好，那麼有一個經紀公司的理賠部門專門負責理賠是不是更好？這裡不得不提及明亞理賠部門和以何老師（我認為的明亞醫學第一人）為首的專業經紀人在理賠上的彪炳戰績。
客戶在親朋好友處買的產品發生理賠糾紛，原代理人搞不定的時候，專業人士挺身而出為客戶拿到理賠的案例比比皆是（平臺規則所限，不引用外部鏈接了）。除了專業性之外，其中一個特別重要的原因是，各公司代理人在拿到不利的理賠結論之後，迫於與公司之間特殊的關係造成他們不可能全力為客戶爭取利益（自己的利益還要不要了），而經紀人為證明自己的專業性並獲得客戶認可，必全力以赴。由於經紀人與保險公司並無直接關係，在爭端之中經紀人無任何受制於保險公司之處。
人造概念：經紀公司理賠難
2.代理人離職後公司會指定新的代理人接手“孤兒單”
這一點本質還是在質疑經紀公司的穩定性，經紀公司倒了之後保單怎麼賠的問題，與第一點重複之處就不再贅述了，相信真正瞭解保險公司理賠流程的消費者會越來越不care那點虛無縹緲的“理賠服務”。
這裡就來說說“孤兒單”的事！
“孤兒單”，我的天啊，哪裡有，誰不要，都給我送來！眾所周知的是，“孤兒單”就是客戶，因為客戶買過保險，有保險意識。“派發孤兒單”甚至成為某些公司招攬新人的手段，因為不需要新手自己去找客戶了。
你以為新的業務員是來幫你做“售後服務”的，其實人家是來給你做“售後再營銷”的，如果“孤兒單”客戶沒有了營銷價值，誰會接手自己從沒拿到過佣金的單子，只為了給客戶做“售後服務”？
所謂的接手“孤兒單”居然成了優勢堂而皇之說給客戶，按我的直爽性格會換種說法：“這輩子，我公司會不間斷派人營銷您。”
人造概念：代理人離職，有人接班“做售後”
3.經紀人賣的都是小公司的產品，買保險還是得買“主流公司”的
“主流公司”這個人造概念是最讓人生厭的，什麼是“主流公司”，其實說這話的人自己也不清楚，但是有一點是確定的，得看遇到什麼對手。和這個公司比歷史，和那個公司比銷量；和這個公司比誰是“中”字頭，和那個公司比誰是“國”字號；和這個公司比理賠時效，和那個公司比附加服務；和這個公司比盈利能力，和那個公司比人員多少......總之，那麼多東西可以比，怎麼比我自己都是“主流”。
突然發現，“主流公司”已經成為銷售人員比拼中，用來為自己兜底的法寶了，全面處於下風的時候還可以說一下對方“非主流”。
公司是否主流，應該看什麼？為什麼總是拿一些和客戶利益無關的東西做比較呢？真正的保障內容，決定這份合同是否更有利於消費者的條款為什麼不拿出來比呢？在我看來，一個公司是否“主流”，應該看的是它是否提供了行業內對消費者最有利的合同條款，只有這樣，它才應該成為“主流”且配得上“主流”。
人造概念：保險行業有“主流公司”
4.保險產品差不多的保障就應該差不多的價格，你買的產品那麼便宜，肯定有坑
終於來了“一分價錢一分貨”的誅心之言，是不是有點熟悉？每當你在買東西嫌貴的時候，銷售人員是不是總能拿這句話來“打動”你？這句話有兩層含義：1.買這個不吃虧，價格高但是東西確實好；2.你不買這個就是因為差錢。
先說利潤差距，現在近百家壽險公司的利潤情況可以用“水深火熱”來形容，所謂的一些“主流公司”年利潤百億甚至近千億，而所謂的一些“小公司”年虧幾億或十幾億的都有。什麼原因造成的？和定價高低沒關係？
再說費用支出，某大型保險公司2019年日均廣告費支出達到令人咋舌的4300萬元，相當於每天賣出約3000單成年人重疾險才勉強支撐廣告費支出，再加上遍佈街頭的營業網點租金、龐大的人工成本，這些不加在產品價格裡還有其他選擇嗎？
因為更多的人能被“主流公司”、“一分價錢一分貨”這樣的銷售話術打動，而保險又是一個靠熟人推銷、推薦的特殊產品領域。這就造成因歷史原因佔有市場份額的公司不愁賣，由於不愁賣就自然謀求更高的利潤，產品定價會不高？“小公司”、“新公司”為了能搶佔市場份額，不用低價策略能生存？
其實一定程度上來說，保險產品是符合“一分價錢一分貨”規律的，但是僅限於精算部分，這一點以後會寫專門的文章來闡述（這裡立個flag，儘快寫出來）。至於商業上的、定價策略上的、營銷相關的東西上，誰會真的相信“一分價錢一分貨”？
人造概念：“貴”的產品一定好
5.小保險公司投資水平不行，沒有利潤怎麼賠付保單？
這又是一個看似合理實則外行的概念。由此產生了兩個“哲學”問題：
1）如果保險公司要盈利了才能賠付，而不賠付就一定盈利，那麼“不賠”是不是造成一些公司高利潤的原因呢？你還願意買利潤高的公司的產品嗎？
2）既然賠付和盈利有關，那麼保險公司盈利多了會不會比保單約定的多賠點呢？
答案顯而易見。為什麼我們需要設計出“保險公司”這樣的制度？如果大家把錢湊在一起，誰發生風險誰就拿走，那不就少了“保險公司”這個中間商賺差價嗎？但是保險要的是確定性，我們必須要有保險公司作為中間商來承擔不確定性風險，它自負盈虧，才能使我們有確定性的、白紙黑字的保障。
人造概念：沒有盈利，賠不起
6.大公司的產品最多能投80萬，為什麼小公司只能投40萬？因為賠不起
這個說法太搞笑了，1個人買80萬賠不起，2個人買40萬就賠得起了？保險公司這樣做是不是有點幼稚呢，真賠不起的話不是應該漲點保費嗎？
80萬的說法可能是對方已經失去理智時說出來的，因為這明顯是成年人的免體檢額度。根據保監會2015年90號文規定，未成年人死亡給付保險金不得超過50萬元（10歲以下為20萬元），因此為未成年人投保帶有身故責任的重疾險風險保額上限為50萬元。
重點說說40萬是怎麼來的。很多人不理解為什麼實際投保產品的保額上限要相較於免體檢額度或理論投保上限打折，實際上保險行業還有“風險係數”的概念。對於多次賠付產品，由於可能發生多次賠付風險，保險公司對這樣的產品規定“風險係數”，投保額度ד風險係數”不得超過風險保額。因此我們可以推斷出，這個投保額度上限為40萬的產品的“風險係數”為1.25，而同公司單次賠付產品的投保額度上限為50萬，顯然其“風險係數”為1。
由此我們看出，同樣風險保額的情況下，限制投保額度低的產品“風險係數”一定大，而這也意味著保險公司對此產品預估的發生多次賠付的概率要大，這顯然是一個好產品應該有的屬性！
沒想到懟投保上限40萬這個點，給我送了一個神助攻。這裡也順便可以看下最近新上的一款產品的狂暴的“風險係數”。
某產品風險係數
人造概念：小公司保額不敢多賣
7.經紀人做那麼多產品，專業性一定不行
這個說法就如同說，你看大超市什麼都賣，肯定不專業啊，還是直接去生產廠家買比較好，因為專注所以專業。
我們需要專業，問題是我們需要哪方面的專業？是想要超市那種博採眾長，選出讓更多人滿意的暢銷產品的專業？還是想要生產某個特定產品的廠商能把產品推銷出去的專業？
其實現在很多保險銷售人員自詡的專業，都是推銷技巧的專業，所謂的能說會道，搞定不同客戶。至於產品，別說主要競爭公司的產品，就連自己主銷的產品的條款、細節都是說不清道不明。
兩種專業都是專業，也都有其價值，但是選擇其一的話，你想買著舒服還是用著舒服呢？
人造概念：產品多就不夠“專”
寫在最後
說了這麼多，我發現，“概念”這個詞就是人造的，哪個概念又能脫離開“人造”呢。對於保險產品而言，任何脫離開那本合同的東西，任何沒有依據的概念都是為營銷服務的。不論多少年之後，當你需要保險公司的服務時，保險公司會且僅會按照你手裡的那本合同執行，再多的“概念”都僅會存在於回味之中。
（本文作者為理工科碩士，具有註冊化工、一建、造價、諮詢執業資格的經濟師兼保險經紀人）
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