课程重要结论
1. 理财师需要在最短的时间内向客户证明自己差异化的产品和服务的能力，从而竞争力便直接表现为：所提供优质资产的广度，以及个性化服务的深度
2. 差异化服务能力体现在正确的时间，地点下理财师与客户交互过程中深度挖掘客户的需求的能力，其底层逻辑是：发起话题到构建场景从而完成客户需求细分的信息交互
3. 结构化思维可以帮助理财师模块化的构建知识体系从而发展出与客户沟通的底层逻辑
4. 沟通退休规划中的几个结论输出：
(1)富裕阶层应满足80%的养老金替代率的最低规划目
(2)人生发展由多段式职业构成，并且退休的时间在30年以上(3)为养老金替代率规划的投入周期应该是5年以内
5. 重新区别退休资产与养老资产，养老资产是指：
(1)资产可以到按揭产生与寿命挂钩的现金流
(2)与寿命挂钩的现金流商业合同，比如永续年金等
重要的观点输出
1. “关于理财师灵魂三问”带出来的理财师的价值来自于三个层面：
(1)0到0.1的过程，理财师如何价值创新并传递出去给客户
(2)1-100的过程，理财师应该升级自己的经营哲学，如何从客户关系管理到客户价值的管理的进化，从而增加自己的收入与利润
(3)1-N的过程，理财师重新塑造个人的价值体系增加核心竞争力，升级与客户的关系，从利益共同体的关系迭代到情感共同体
2. 沟通退休规划过程中，我们需要厘清退休这个场景中三个最重要的影响变量与提出适当的结论来进行对话：
(1)长寿的影响
我们会通过构建不同的养老资产结构来应对长寿的影响，从专业的角度上来说其实就是资产配置的问题 ，社保/个人养老金/生息资产是公认的三大退休资产结构的组成部分，沟通过程中主要是看客户的年龄与已经积累的资产，资产结构不同以及捋清楚长寿所带来的对各个资产的影响范围
(2)人生发展阶段
我们需要对客户进行细分与锚定，并通过不同的客户画像给出适应的最小养老金替代率作为沟通的依据并进沟通：
l 根据消费水平与收入结构可以推导出一个“个性化”的养老金替代率数字
l 根据客户现在可投资金额可以试算出能够解决多少百分比的养老金替代率
(3) 养老金的财务平衡
当涉及到养老金财务平衡问题，我们需要仅争对单一养老资产的产品配置问题，其讲究的是将金融资产配置到不同类别的金融和保险产品，保护退休后可能面临的各类新的风险
3. KYC=“发起话题-构建场景-需求细分”是与客户沟通过程中形成共识的底层方法论
简单直白的说，KYC就是在打牌的时候，逐步翻开对方的底牌来对其需求的逐步挖掘，挖掘的过程关键是不断拓宽客户知道的，而你不知道的区域“盲区地域”，为了达到效果我们需要具备地核心能力发展：
(1) 发起话题
一个话题地完整交互是：“发起一般都是以当下你和客户都知道或者了解地新闻，事件为原点起步，并要结合当下地宏观环境以及对于客户的影响进行互动，注意，这里地影响一定啊需要与客户的切人利益相关，才可以得到一个你和客户有共识地观点，最后再根据这个共识观点给出你地专业结论”。
(2)构建场景
场景构建需要满足场景的四个基本要素：事件，地点，交互，触发情绪。如何在适当的时间，地点做有效的交互并可以触发客户某种情绪来推动客户的行动与决策是理财师高阶能力的体现！这里需要说明几个观点：
l 任何需求的触发都需要依托某个场景
l 理财师只能从场景中去深化客户对于需求的理解
l 任何的产品都是工具，是达成目的的手段，而只有达成目的的过程才能构建出场景，场景才有价值！
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《FTL逆行者圈子建立初衷》-钉钉直播回放
l 主要是阐述了为什么建立逆行者圈子从而延伸到理财师建立属于自己的社群圈子的经纪价值
《Itrade赋能计划》-移动化时代保险代理人变革之路01
l 系列课程主要是让保险代理人了解在移动互联网时代自己的职业道路发展路劲以及需要具备的能力主题
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