引言：
我一直很好奇朋友圈裡，那些通過賣保健品的“減肥達人”是怎麼做起來的。本文詳細記錄了他們的整個騙局過程。我們一起來看看他們是怎麼獲取陌生人信賴，到最後達成交易的。看完後，我不由不驚歎，這些人如果把這套方法用到正途上，用來銷售真正有價值的產品，那是多麼厲害的一套營銷轉化方案。可惜聰明用錯了地方，害人終害己。
每天有人噓寒問暖，一對一跟進你的體重變化，時不時為你調整減肥方案……當你覺得自己擁有一個遠程的專業私人減肥顧問的時候，這個躲在美女頭像背後的「達人」正在慢慢掏空你的錢包。
這就是微信上的「減肥達人」——客戶眼中她是一個人，但實際上背後是一個幾十人甚至上百人的團隊。每天批量生產貼心的定製化服務，將一批批廉價的保健品高價賣出去。
我們接觸到做了一年多的減肥達人徐天（化名）。「客戶為了減肥願意付出很多，這可能是你們無法想象的。」徐天如此形容曾經的客戶。
徐天是通過朋友介紹成為了減肥達人。
「當時到處找工作，有朋友已經做了一年的減肥達人了。他說這行工資高，就讓他給我介紹。」
朋友幫徐天向主管傳達了入職的意願，公司很快就安排人聯繫徐天過來面試。面試的過程非常簡單，面試官不在意徐天什麼學歷、在哪裡工作過，有什麼技能。聊了沒幾句就開始跟徐天交代，入職的話需要辦兩張銀行卡。一張發工資，一張發工資備用。徐天覺得有點奇怪，但沒有多問。
徐天很快入職了，被分配的一個 12 人的小組。公司的架構是 12-15 人一個銷售小組，每個小組由一個主管負責。徐天主要工作是用公司發的工作手機操作一個叫「減肥達人 A」的微信號，用這個號和客戶溝通交易。微信號用徐天的銀行卡綁定，完成微信實名驗證。——這才是備用銀行卡的真正用途。
正式上手和客戶聊之前，徐天還要參加為期 2 天的培訓。培訓內容包括如何運用話術和客戶交流、學習健康小知識武裝自己的專業性，最後主管以顧客的身份和新人聊天實戰。這些流程走完之後，徐天就是專業的減肥達人了。
很快，徐天發現自己組內的所有人的工作微信號都叫「減肥達人 A」。大家用一樣的頭像、一樣的「身份」，只有微信 ID 是不同的。
▲ 已被客戶曝光的達人號. 圖片來自：百度貼吧
同組的達人告訴徐天，不只是這個組，公司還有 5 個組、總共有 80 多人都是「減肥達人 A」。「減肥達人 A」的頭像是公司請模特拍的，為了讓「健康達人 A」的形象更加立體，公司還會定期發模特的生活照給大家更新朋友圈。平時達人們也要用微商截圖軟件編客戶對話發朋友圈。
公司大約有 15 個小組，只需要 3 個身份。
▲ 達人的朋友圈由模特日常、健康小知識、減肥對比和交易截圖四大板塊構成
一天 70 個新客戶，給客戶吃什麼「自由發揮」
平均一個微信號一天有 6 個客戶進來，徐天所在的小組每天會接觸到 70 個左右的新客戶。
公司從來沒說提過客戶是什麼途徑加進來的，但是從客戶詢問透露的信息和經理談到的一些細節當中，徐天知道多數客戶都是看到百度廣告進來的。有時候其他平臺的廣告代理商也會加微信進來，希望這些減肥廣告也能去他們平臺做投放。他們比誰都清楚，這是一筆利潤很高的生意。
市場上的減肥產品太氾濫了，公司的廣告靠「量身定製」來打動客戶。投放出去的廣告會強調「一對一指導」、「量身制定方案」和「達人貼心幫助」這些關鍵點。很多找上門來的客戶在次之前都嘗試過常規減肥，只有「定製」能讓她們重新燃起對減肥成功的渴望。
徐天工作一年多的時間裡，接觸到的客戶超過九成是女性。經理透露的數據是，加過來的客戶有 15% 會發生交易。也就是說，一個微信號一天可以開一單新客戶。
客戶加進來以後，健康達人就開始工作了。公司培訓時教的話術就派上用場了：
你的年齡、身高、體重是多少？（反饋：你的體重超標了）你從事什麼工作？會不會經常久坐？（工作和年齡結合起來，可以看出客戶的經濟情況，方便後續開價）你是哪個部位比較胖？想減多少斤？（讓客戶覺得這套減肥藥是量身定製的）適當放一些其他客戶反饋減肥效果好的圖、減肥前後的對比圖。（讓客戶覺得這次減肥是值得嘗試的）
這些問話還能幫達人過濾掉不能開單的用戶。
「公司的規定是 12 歲以下的、高血壓嚴重的、有心臟病之類的重大疾病和抑鬱症的人都不能開單。剩下的人就看情況自己處理。」公司不生產減肥藥，「那些藥應該都是有門路批發的。」減肥藥的品類比較多，價格都很便宜。不過為了讓達人們「定製減肥方案」變得很簡單而且看起來很專業。公司有一套「湊單」邏輯來解決這個問題。給每款產品都標一個固定價格，如速瘦蘋果醋片標價 180 元，嬌束三日標價 800 元，藍寶 ABC 套餐標價 6600 元。那麼達人套出客戶願意花 3000 元，他就可以快速通過這個標價給她湊出 3000 元的藥來，願意花 1 萬的就湊 1 萬的藥。湊出來的藥就是給客戶「量身定製」的減肥方案。「客戶在收到產品之前都不會知道給她寄的是什麼，反正強調根據她的情況定製方案就行了。一般客戶都不會有什麼意見的，她們相信達人比她們專業。」
▲ 同款蘋果醋片，阿里巴巴未下架前的標價是 38 元一盒
▲ 藍寶 ABC 套餐
▲ 嬌束三日，生產廠商為廣東大時代健康產業園有限公司，2017 年南方都市報曾報道該公司涉嫌傳銷被公安機關立案調查
怎麼套到客戶願意花多少錢，也是靠達人們自由發揮。但大致會遵循一些規則。
開單有一個「一三六」規則， 就是一個客戶進來之後，第一次開單控制在 1000 元左右，第二次開 3000 元，第三次開 6000 元，第四次和第五次就可以開到 10000 元。
客戶年齡不同可以承受的價格也不一樣。同樣是第一單，13 歲~20 歲的人一般開 180~300 元，20~30 歲開 500~700 元，30 歲以上的經濟狀況一般都比較好可以開 800 元以上。徐天給新客戶第一單開的最高價是 1400 元。
第一單開完，客戶收到藥之後要跟進。讓客戶有種被專業人士指導的感覺，加強她的信任感並想辦法開第二單。如果減肥效果不明顯，可以讓客戶搭配一些新產品；如果減肥效果明顯，開第二單就更容易了。
理論上是價格開得越高也好，但一個客戶的消費不能超過 5 萬元。
徐天開的最大一單是一位 60 歲左右的女性客戶，一個月買了 2 萬多的產品。她減肥的原因是因為去醫院做了檢查，醫生建議適當減肥。
「客戶投入太多，中間出現什麼問題可能會跟你拼命。但是錢花得不多，最多也就罵一個月，罵累了自己會走。」徐天認為這種消費控制是為了長遠發展考慮的。
月利潤 500 萬，公司管理自有一套
公司運營了好幾年了，沒有出過什麼大問題。徐天看來，對外怎麼獲得客戶的信任、對內怎麼調動和控制達人這些問題，公司都有很成熟的處理辦法。
「我們的工資是底薪 2000 多，提成是按銷售額來算的。銷售額 4 萬以下是 4% 的提成，4~6 萬是 6%，6 ~10 萬是 8%，10 萬及 10 萬以上就是 10%。」
月銷售額做到 4 萬就可以轉正，達人基本上都是第 2 個月就能轉正。徐天也是第 2 個月就領到了 7000 多工資，相當於以前工作兩個月的錢。
提成給的高，達人的工作積極性也高。每個月公司還會給大家定一個目標。徐天離開前定的目標是均攤到每個達人月銷售額要超過 10 萬。
公司銷售額最高的健康達人可以做到 30 萬的銷售額，第二名可以做到 20 多萬，多數人都能達到 10 萬，新人 2～6 萬。這樣算下來，大家基本都能拿到 1 萬多的工資。
「算一算，不扣掉我們的工資，公司一個月的利潤有 500 萬吧。」
為了業績，達人們都會維護好自己的客戶。但是為了防止達人情緒不佳的時候和客戶產生衝突，公司有言在先。「我們不能刪除客戶、不能屏蔽客戶，更不能辱罵客戶。」這些會引起客戶質疑、投訴和反擊的行為都不能有。
但是一個身份用多了，總會有客戶在網上發負面信息。負面消息多到身份難以承受的時候，公司就會統一換身份。
▲ 網友曝光的健康達人負面消息
「公司早就做好準備的了。在用著第一個身份的時候，公司就開始養新號了，一個號養 2 個月左右才能開始用。」養號是因為新號很難獲得客戶的信任，需要提前發朋友圈來積累，剛開始的時候一天發 3 條，差不多要用的時候更新頻率要提高到一天 6 條。
在換身份的過渡階段，每個人都要拿著兩臺手機操作。廣告把客戶引去新號、舊號的客戶下不了單就算完成了身份替換。
公司要防著客戶，也要防著達人。達人是最容易壞事的環節，所以公司的管控很嚴格。
減肥達人和客戶所有的交易都在微信上進行，客戶打進來的錢會存進零錢裡。微信支付的密碼也是公司設置的，達人不能知道。達人每天下班前就要把手機交回給公司，有專門的人負責將零錢轉出來，第二天上班前再去找主管拿回手機開始新一天的工作。
達人不能帶自己的手機進辦公室，要把手機放進儲物箱。公司的網絡也限流，一般網頁都很難打開，所以基本所有的活動都限制在微信上。
達人不能將公司的文件（話術培訓相關的資料）和公司照片發給客戶。在聊天的過程當中，不能提到產品品牌、產品的使用方法和公司的地址等信息。前者會涉嫌欺詐，後者會招來受騙者。
「進了這行之後就知道這種公司團伙很多，很多同行都會宣傳產品。但在我們公司，是不能向客戶提到產品的具體信息的。這可能是為什麼能做那麼多年的原因。」
徐天已經離開公司有一段時間了。他也知道沒有「減肥達人」的身份，很難再有這麼高的工資。
在成為減肥達人之前，徐天做過很多工作。在夜市的燒烤店刷過雞翅，在海底撈當過服務員，在超市當過看貨。這些工作工資最高的是月薪 4000 元，沒法和達人比。
「每個月領工資的時候是很開心的，比身邊朋友賺的多很多。但是開單的時候有負擔，給很多個只有 10 來歲的小朋友開過單，也給 60 歲的老人開過單。有些學生餓著都要買減肥藥。我自己是心知肚明，他們不可能靠吃這個減到肥。」
聊到最後，我還是忍不住問徐天，整個環節有那麼多值得懷疑的地方，為什麼還有那麼多人願意花錢買？
「你胖過沒有？你胖過的話就理解為什麼她們願意花錢買一堆自己也不知道有沒有用的東西。」
是胖子太蠢嗎？是胖子太焦慮了。有焦慮就有生意。
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