招行零售之王，工行依旧冠绝，中信“三驾齐驱”，交行信用卡掉队，北方区域巨亏…… 随着二季度已临，最赚钱的行业之一——银行，陆续公布2019年报。
与之俱来的，还有大行代销信托情况。
银行与信托，一个是金融行业龙头，一个是行业第二支柱；一个网点遍布全国，一个富裕人群首选……大象与大象共舞，财富管理的壁垒会在双方合作中打破吗？
01
金融机构里，银行网点遍布全国，渠道庞大如毛细血管、客户储备充足，有着绝对的销售优势。
“零售之王”招行更是如此。
在3月20日公布的年报里，2019年，招行实现营业收入2697.03亿元，净利润934.23亿元。
零售财富管理手续费及佣金收入194.53亿元，其中代理信托计划收入64.32亿元，同比增长13.13%，代销的信托产品规模超过了3000亿。
与招行代销的成绩相比，国内没有一家信托公司直销部门能达到这种水平。
而招行代销信托为什么如此突出？靠的是其无法比拟的高净值客户储备。
招行认为客户才是一切商业逻辑的起点。
截止2019年底，其零售客户数和私人银行客户数分别达到1.44亿户和8.17万户 。
更关键的是，它的客户质量非常高——日均全折人民币总资产在1000万及以上的零售客户。
凭借着这一突出客户优势，招行
理财余额、理财销售额、私人银行等指标都处于较高位。而其代销信托，也一直都是行业的佼佼者。
甚至在早些年，在非标信托产品的代销上，招行的私人银行曾长时间一家独大。
2019年，代销3394.76亿，收入64.32亿
2018年，代销3223.06亿，收入57.41亿；
2017年，代理2248.44亿，收入32.57亿；
2016年，代销1322亿，收入29.11亿；
2015年，代销2800亿，收入38.66亿；
……
但在2017/2018年以来，银行代销逐渐群雄逐鹿，股份制银行代销规模超过千亿，2019年银行私行对非标信托的代销需求更是稳步增加。
比如xx银行，在过去一年就为自己的兄弟机构——xx信托，代销了超过400亿规模产品。
作为信托代销的重要渠道之一，用“座上宾”来形容银行的地位一点都不为过。
事实上，哪个金融机构敢小觑银行渠道？
能得到银行准入门槛的理财产品或机构，在客户信任这方面已经赢得了不少好感。
02
银行与信托的合作，盛于2008年后。
当时的非银行主流金融机构，缺乏自己的销售渠道是“先天缺陷”。 在理财产品的版图上，银行代销一度占据了半壁江山。
因为争相想要同银行无可比拟的渠道网络合作，最早期的非银行渠道经理，主要职责就是跑网点，上至总行分行，下至一级支行。
而在信托产品上，银行代销又分两个派系：
一派是以代销标品信托为主的五大国有银行私行，一派是以代销非标信托为主的股份制银行及部分城商行。
两派中，非标信托代销规模更大。
所潜藏的风险也更加显著，引起纠纷不少。
2012年，就有投资人杨某一纸诉状，状告某行违规销售，在那之后还刮起监管飓风。
99号文之后，信托灰色代销被严禁。
再加上“去通道“”去杠杆“的大周期——
因此，即使信托公司“觊觎“银行强大的零售金融血统 ，“觊觎”庞大的高净值客户储备，但想要敲开其代销渠道大门，并不是一件易事。
第一道关卡，就是白名单。信托想要银行代销，先要进入到银行私人银行白名单中。
在2012年银信合作监管飓风之后，银行就建立了信托公司白名单意图风控，为此，当时火爆一时的通道业务还曾迅速降温。
而在白名单筛选上，银行往往先看股东背景，其次看资本金实力、监管评级、主动管理能力。央企/国企背景的信托公司，无论在哪，都是首选。
第二道关卡，看融资主体。
以房地产为例，多数银行能接受前50强房地产开发商的项目，部分谨慎的主做前30强；
以平台类为例，银行私行主要选择以江浙为代表的经济发达地区地市级以上的项目。
第三道关卡，看底层资产。
银行代销过去以房地产信托为主，且更喜欢住宅类项目，商业地产相对较少。
但在房地产信托严监管的倒逼中，近两年平台类信托和消金类信托也在逐渐打开中。
三道关卡，其实并不容易。
但资管市场群雄逐鹿，信托红利在分散，68家同行竞争，在高度同质化的产品中——
寻找更庞大的渠道、扩大产品流通，在目前乃至未来长时间里，都依旧是资产端的焦点。
因此，在直销之外，再加上银行代销、三方代销，三种渠道构成了当前信托三大销售模式。
03
截止2019年4季度末，全国68家信托公司受托资产规模为21.6万亿。
但全行业人数不过2万左右，平均一家不过300人左右，却管理着几千亿甚至上万亿的资产。
资产规模之大，高净值客户之多。
几十个人的销售团队，管理起来实在吃力。
于是，即使自营直销避免了“信息不对称”，有着自己优势，但信托公司还是迫切需要代销。
并且，信托公司直销也有着不容忽视的短板。
其一，产品选择范围小。
每家信托公司产品不同，有政信为主，也有房地产为主，但投资人只能在一家公司购买一家产品，“货不能比三家”，有“王婆卖瓜”之嫌。
其二，服务范围有限。
68家信托公司分布不同省份，“小而美”，团队集中在一个或几个区域，未覆盖区域的投资人，只能跋山涉水奔赴去有销售网点的地方。
其三，服务能力有待加强。
信托公司很强，但其强更在于产品前期，也更注重前期，对于投资人的后续服务反而落于下风，对于新人小白来说，它更有距离感。
而在两种代销中，银行无疑是强势的一种。
作为信托最传统的代销渠道，客户数量无出其右，客户信任得天独厚，银行代销能力不容质疑，但如同上述自营直销存在短板一样，银行代销也有着其不足之处。
如银行准入的信托公司不多，产品少，代销产品收益率要比信托公司低0.5%~1%，销售人员对产品了解不够，所提供的服务也有限。
因而，三方代销又成了一种有力补充。
第三方的出现，打破了过去理财产品只能通过以银行为主的金融机构代销的传统认知。
相比较其他理财机构有一种偏向力——偏向“主业”，如银行倾向于把资金留在银行内；券商倾向于二级市场；保险禁止销售非保险……
第三方既没有“主业”桎梏，能博采多家理财产品之长，还能独立行走于产品和客户之间，在资产端和资金端都比较受欢迎。
在信托代销上，它的优势也很明显。
如一，产品种类多。
信托公司好比专卖店，而三方是一家理财产品超市，各式各样，投资人可对比多家信托公司产品，货比三家，择优买入。
如二，服务范围广。
三方多分支，不少有线上服务功能，客户可线下对接，也可线上预约理财师，不受地域限制。
如三，服务更完善。
三方更接近金融服务的本质，其主要服务对象是客户，理财师会更注重服务。
难以面面俱到的是——
不是所有三方都能真正“服务客户“。
草莽时代的规模至上，有些三方虚假宣传，有些三方售后失踪，有些机构自融，有些理财师佣金至上，爆雷也让不少客户闻之色变。
因而，客户在选择三方或选择理财师上，也要对机构历史、理财师资质有所甄别。
或许没有一种销售模式完美无缺，因而才有三足鼎立的销售局面，互为补充。
如此才能打通财富管理产品流通的壁垒，让产品更为投资人所知，信息更充分。
而最终的项目管理，取决于信托公司。
最终的产品选择权，在客户手上。
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