IPF2020 | 三“牛”開泰的浪潮

作者 | 張戈 （公眾號ID：TechECR）

研究ICT企業的分銷策略，確實要結合歷史時間縱深、產業空間縱深。即使對於單點策略的解讀，也要展示承上啟下的畫面感；即使對於業務數字的理解，也不能缺乏深究龍去脈的興趣。研究浪潮尤其應該如此。

浪潮吹過牛嗎？

浪潮是家兌現能力很強的公司。或者說，浪潮吹過的牛，大多已經兌現。他說要成為“中國分銷市場第一”，現在這一目標已經達成；他說要建設“元腦生態”，現在這一商業模型已經跑通；他還說“智慧計算”將下沉至區域市場，現在中小分銷商也開始熟悉，什麼是AI推理服務器，什麼是AI訓練服務器。

言歸正傳，“智算中心”成為IPF2020的最大亮點，諸多媒體已經對此進行解讀。在此不對產業背景和技術細節進行分析，只是仍希望聚焦智慧生態。如果說“智算中心”是智慧時代的動力源，智慧生態就是“智算中心”的動力源，而且浪潮希望通過“三牛之力”，推動“智算中心”發展。

浪潮集團副總裁、渠道管理部總經理王峰

2020年，浪潮基於智慧生態建設，提出“3N策略”，即兩個NO.1和一個New市場。當然，若便於記憶，也可理解為“三牛策略”：現金牛、獨角犀牛、拓荒牛，即在分銷市場繼續保持NO.1，強化浪潮在分銷市場的領導者地位，賦能分銷業務成為合作伙伴的“現金牛”；聚焦13個細分行業，與“獨角犀牛”式ISV合作，共同奪得細分行業No.1；在“智算中心”等New市場中，培養“拓荒牛”，共同抓住行業AI化機會。

“分銷第一”的背後

首先關注分銷市場。2019年，浪潮成為“中國分銷市場第一”，這是其最大的業務亮點，既代表了浪潮品牌的群眾基礎，也代表了其在末端市場的影響力。當然，此也確實來之不易。早在兩年前，浪潮即開始一系列政策鋪墊。

舉例說明，2018年之後，浪潮釋放了半數以上的NA客戶，引入“新分銷”夥伴資源，並開始推進全產品備貨、地市包乾等策略。同時，浪潮售前技術體系，向渠道夥伴全面開放，而所有渠道夥伴也可通過，透明的商務系統直接向浪潮下單。

也就是說，分銷業務不是浪潮的“飯後甜點”，它也不是分銷商手中容易融化的“冰激凌”。正是通過上述“釋放、包乾、開放、透明”等，關注分銷業務本質渠道策略，浪潮降低了分銷合作伙伴的商務溝通成本，提升了夥伴的業務能力和運轉效率，這也才有了浪潮現在的“分銷第一”。

2億是什麼概念？

聚焦具體數字。浪潮合作伙伴數量約9000家，其中，區域核心分銷夥伴100家，地市TOP渠道商1000餘家。2019年，分銷合作伙伴銷售收入，同比增長超過90%以上，銷售收入過億元的合作伙伴達到8家，其中2家過2億元。

列舉上述數字，並不是複述浪潮的成績，這是希望抓住其中的一些細節。浪潮長期延續區域分銷制，而區域分銷商生意過2億元，這是什麼概念？對此進行解釋前，可先明確其中的定義。

傳統“分銷”定義中，可細分為“自主銷售”和“過單走貨”。前者是積極地以能力換市場，後者則是躲在廠商和ISV後面，僅提供資金流和物流等服務。通常而言，兩類業務比例達到5:5，即是合格的分銷商。

這裡請注意，浪潮此時所強調的“2億”，並沒有半點水分，特指“自主銷售”，並不包括“過單走貨”等業務。也就是說，IBM服務器最鼎盛期，其合作伙伴也未必能達到這種規模，而現在有此規模分銷商，在區域市場也必然是規模數一數二，能力數一數二。

“2020年，浪潮將持續保持分銷業務市場第一，而且要拉大與第二名的差距。浪潮希望2億元分銷商數量翻番，並且實現中部省區分銷商規模過億。”浪潮集團副總裁、渠道管理部總經理王峰認為，分銷合作伙伴仍有更大的發展空間。這因為分銷商已經形成自主營銷的能力慣性，也因為後續一系列的政策紅利釋放。

“新分銷”是什麼概念？

應該說，從浪潮還是一家“小公司”開始，南京創瑞豐、山東萬佳、武漢英信等一批夥伴，就已經與浪潮建立合作，而上述提到的“自主銷售”能力，就是浪潮“分銷第一”的第一個落腳點。

此外，通過2019年的試點運行，“新分銷”思路將被繼續複製。“新分銷”不是概念，其特指新加入浪潮生態的分銷型合作伙伴。2019年，浪潮與神州數碼、網新圖靈等16家“新分銷”夥伴簽約，這使浪潮的分銷生態體系，更為多層次的立體，尤其對精確制導增量市場，已經展現出價值。

2020年，浪潮將延續和加碼“新分銷”思路。當然，在此也可與6年前進行對比。在IBM出售服務器業務，並讓出廣袤的存量市場時，浪潮成為最大的受益者，IBM合作伙伴順利融入浪潮生態體系。

現在類似的市場環境，又擺在浪潮面前。“但浪潮不僅希望儘快收納存量市場，更希望為‘新分銷’夥伴提供增量市場。例如‘智算中心’、細分行業市場等，都將成為‘新分銷’夥伴的增量市場。”王峰說。

存儲渠道請“登頂”

除“新分銷”策略外，浪潮鞏固“分銷第一”，還有第三個業務落腳點。即是推進“AI+存儲+雲計算”的增值分銷，以及“存儲渠道登頂計劃”。聚焦“登頂計劃”，並簡述背景。2019年，浪潮存儲產品市場份額位居中國第三，存儲核心分銷商超過60家，存儲分銷業務增長100%以上。

應該說，相比渠道屬性較強的服務器分銷，存儲分銷具有更典型的項目型銷售屬性。這必是對分銷商的技術能力、營銷能力、生態能力，提出更高要求。正是基於此，“登頂計劃”明確了相關細節：

通過專人管理、強化賦能、傾斜資源，幫助TOP 10存儲分銷商，實現銷售收入翻番；與ISV深度合作，推進10家ISV的浪潮存儲業務，收入達到5000萬元；進行業務模式創新，支持合作伙伴OEM、ODM、JDM模式並舉，形成深度差異化定製能力；強化IPPS、IPPT、IPPE、IPSS等存儲認證體系，幫助合作伙伴能力上臺階。

可以看出，在“存儲渠道登頂計劃”中，分銷商將定位為技術服務能力平臺。這類似於此前浪潮“分銷平臺+互聯網獨角獸”的模式，只不過ISV將扮演獨角獸的角色，並最終實現存儲設備與應用場景的深度融合。

高度信任而默契的ISV生態

上述即為浪潮分銷業務的基本思路，接續的話題，則是聚焦浪潮的ISV生態。依照慣例，還是首先列舉一組數字，並從數字中觀察細節。目前，浪潮已與2000多家行業ISV 建立合作。2019年，浪潮解決方案銷售收入超過200億元，與合作伙伴聯合發佈300餘個解決方案，ISV夥伴業務增長180%以上，合作銷售收入過億元的合作伙伴超過10家，其中兩傢伙伴合作額近10億元。

關注其中細節，兩傢伙伴合作額近10億元。這是什麼概念？絕對是頂級ICT企業的生態水平，而且背後必是體現一系列生態模式創新。

2019年，浪潮與神州信息、太極股份、東華軟件、南天信息簽署了新型戰略伙伴協議。請注意，此前上述合作伙伴，均一直與浪潮保持著穩定的合作，而“重新”簽署戰略協議，意義則在於合作不是口號式的“加油”，而是將戰略具體到細分行業，甚至具體項目。這說明，雙方已經在開放透明的前提下，達成了高水平的默契度，並實現了技術、業務、營銷中的協同。

聚焦13個細分行業

當然，也是借鑑和延伸此模式，2020年，浪潮將鎖定13個細分子行業，與獨角犀牛式的ISV，共同奪得細分行業No.1，這也是其“3N目標”中的第二個N。其實，浪潮在13個細分行業的生態政策，與此前一脈相承。即成立專職支撐團隊、共同承擔目標、打造聯合方案、繪製市場地圖、鎖定目標客戶，並共同衝擊億元銷售目標。

可以看出，浪潮在取得互聯網、金融市場的冠軍後，又進一步對行業市場進行細分，希望成為細分市場的“隱性冠軍”。“13個行業的細分顆粒度，肯定比想象中更細緻。”王峰說：“這是由應用場景所決定。而此前，浪潮的生態政策已經被驗證，生態體系中也存在最具行業影響力的ISV。以此為基礎，聚焦應用場景，形成聯合解決方案，即可幫助雙方成為細分行業No.1。”

“智算中心”中的分銷商

上述即是浪潮ISV生態的基本思路，但不是全部。分銷與ISV已成為浪潮渠道業務發展的“新兩翼”。而“新兩翼”則將在“智算中心”等“New市場”中，相輔相成地發揮價值。

IPF2020，浪潮正式提出“智算中心”概念。如果說，超算中心是科學計算的基礎，數據中心是關鍵計算的基礎，“智算中心”，則是智慧時代的基礎，也將成為“新基建”的標誌之一。而此正是浪潮“3N目標”中的“New市場”。

應該說，智算中心與超算中心和數據中心有本質不同。其是融合多元算力，以開放架構計算系統為平臺，以數據為生產資料，以強大計算力驅動人工智能發展，為社會生產和生活提供源源不斷的智慧服務。

基於對“智算中心”技術體系的理解，也可以關注智慧生態對“智算中心”的價值。首先，浪潮則希望分銷合作伙伴，成為智慧計算平臺的營銷和服務平臺，與IS和ISV共同推進智算中心落地應用。

具體而言，浪潮將幫助分銷夥伴，形成“4+2能力矩陣”，4個基礎能力指：計算平臺的產品和服務能力，存儲業務的產品和服務能力，雲計算業務的產品和服務能力，以及AI產品和服務能力；2個支撐能力則指，產品方案整合能力；基礎平臺的改擴建，以及POC測試等產品運作能力。

“智算中心”+“元腦生態”

當然，ISV更將在“智算中心”市場中發揮更大價值。其實，浪潮對“智算中心”市場的策略，可以與此前的“AI元腦”接續解讀。“智算中心”也將成為智能時代的動力源，而“AI元腦”就是將算力動力，轉變為光能、熱能、動能，並源源不斷地供給智慧服務。

以此對應生態建設，浪潮既需要培養具有“智算中心”建設能力的合作伙伴，也需要繼續強化“元腦生態”。或者說，浪潮既需要與電力建設公司合作，也需要與送變電、電力銷售，甚至家電企業合作。

2019年，浪潮推出“AI元腦”，並提出基於此建立“元腦生態”，還進一步定義出“左手夥伴”和“右手夥伴”。現在看來，這是一個相當天才的比喻，至少合作伙伴可以迅速找到其產業位置，並時刻感到被重視的存在感。

“更重要的是，浪潮跑通了‘元腦生態’的商業模型，形成了清晰的合作流程圖和方法論。”王峰說。2019年，浪潮與50餘家“左手夥伴”，聯合發佈了20多個AI場景方案，並推動120餘家“右手夥伴”，將解決方案在8大行業中落地。

而2020年，浪潮將成立“億基金”，投入億元推動“元腦生態”發展。“億基金”涉及聯合市場推廣、聯合解決方案研發、行業首單落地獎勵、免費提供浪潮算法工具、AI人才培養等多方面。

“目標也已經明確，發展100家左手夥伴，聯合發佈100個以上AI場景應用解決方案，發展400家右手夥伴，落地400個以上的行業AI項目。”而其價值，也正如王峰所說：“智算中心”建設，將進一步提升智慧算力的輸出，而“億基金”則將推動產業AI化進程，產業AI化也更將衍生出龐大的AI市場化機會，這正是浪潮“元腦生態”合作伙伴的“新市場”。

【TechECR】關注科技企業生態體系建設，這裡有思考、有觀點；有點頭咂嘴，也有會心一笑。創始人：張戈，曾任《商業夥伴》、《電腦商報》副總編，不碼字，不寫稿子、只輸出有質感的文章。以生態合作為視角，研究IT產業18年，常年保持對ICT企業、IT方案商、IT渠道商保持高頻度採訪。同名專欄現已入駐各大主流媒體平臺。合作聯繫：[email protected]

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