三人行必有我师。关注【财经三人行】，看精英们成功的商业方法论
文：龙先生
hello 大家好，我是龙先生，研究互联网营销已经5年，曾任某传统餐饮杂志品牌营销总监。
在长期的工作中，我一直试图深度挖掘市场营销的核心价值。为此我与大量前辈同行、营销专家以及创业者，这些一线市场营销精英们交流学习。
前两天，我通过两篇文章小龙虾背后的大生意，初创餐饮品牌市场营销的三个要点探讨了初创餐饮品牌通过爆款小龙虾做市场营销的方法和要点。
今天，我依旧以餐饮为例，只是这次的产品从小龙虾换成了快消品——饮料。
本文的主角是某苹果汁品牌创始人「老刘」。在交流中，他向我讲述了自己的创业经历，选择苹果汁作为切入点的初衷，以及对于市场营销的深度实践与思考。
老刘 82 年生于西安。04 年毕业之后进入广东的一家广告公司，从一个小设计师助理开始，到设计师、文案、策划、客户经理、客户总监，再到副总经理，一做就是 12 年。
老刘说，自己最初的志向是成为一名像大卫·奥格威那样的广告人。能够通过智慧改变企业、改变社会。
但他在后来的几年时间里，开始怀疑自己行业的价值和意义。因为他发现，很多时候，他们这样的广告公司都是纯乙方，只要客户给钱，怎么说都行。
这就违背了当初企业请广告公司的初衷。
在这种关系中，他们慢慢丧失了广告行业的使命——帮企业解决核心问题。
与此同时，老刘工作中接触到越来越多的本土企业家。他们身上那种特有的“中国商人”的踏实和韧性，震撼了他。
据他回忆，2014 年“ 3·15 ”期间，自己的一个做快消食品的客户被恶意曝光。
「看着他们从故意被黑，到顽强地挺过来，真的非常不容易。」
这家公司的重新崛起，完全靠的是自身在渠道上良好的信誉和人脉。这让老刘更加深了对生意本质的思考，对广告行业意义的思考。
还有一次事件，让老刘印象深刻。
当时，他的一位客户客户来北京参加会议。当时这位客户推掉了一些应酬，晚上十点到老刘办公室和我长谈，一直聊到半夜两点多。
老刘告诉我，这位客户是企业一把手。他们公司每年营业额少说也有几十亿元。
和他聊的时候，老刘其实心里有点虚，他会想，凭什么眼前这个人要听我说营销？自己又有什么资格去告诉一个生意做这么大的人，他该怎么做生意？
在这之后的很多时候老刘就会想，自己应该实实在在做一回生意，才能知道什么是真正的营销。
后来在2015年，老刘从这家广告公司辞职创业。
对于老刘来说，创业是一个非常严峻的课题。毕竟他之前没创过业。对于创业，老刘有几个想法。
他最先想到的肯定还是开广告公司。但据他说，这个想法其实是下下策。他想的是，如果自己玩儿不下去了，接着干回老本行就行，肯定不发愁没饭吃。
第二个想法是经营一家互联网企业。现在互联网创业热，而且很多互联网企业并不知道如何做营销。
当时他还去谈了几家互联网企业，但越谈越不想谈。
「我觉得好多互联网企业都太虚了，拿着一个概念就去融资，给员工画大饼。我个人真的不喜欢这种感觉。」
最后一个想法就是做实业。
老刘说，他对自己的认识非常清晰。在思考中我会首先把自己做不了的东西规避掉。
比如重资产、重运营的企业。这些都是他没办法着手的东西。他要用自己有限的资源，做自己想做并且能做的事。
实业他能做什么。他有什么？
他有 100 万启动资金，曾经的客户是自己的社会资源，还有自己的营销知识和经验。这些都是既有资源。
而且最重要的是，老刘最擅长的就是「卖东西」。
结合自己的特长与资源，老刘最终选择了做一款看似非常普通的产品——苹果汁。
为什么是苹果汁？其实答案特别简单。
老刘说，自己当时离职之后春节回老家，在超市看到了一款小时候非常畅销的苹果汁。据说那款苹果汁，和北冰洋之于北京人来说一样重要。
当时那款苹果汁在西安卖的非常贵，记得是 一块五一盒。要知道，当时在西安，一碗凉皮加一个肉夹馍也就这么多钱。所以一盒苹果汁能抵一顿饭。而且当时卖得还很好。
现在那款苹果汁的风光确实已不如从前。当时老刘一边喝一边想：我为什么不做这个呢？
多年的营销直觉告诉他，这个东西肯定会非常有市场。因为我了解到一个零售行业的数据：一款饮料新品在上市期间，单店单天的标准销量是 1.5 。
这就是说，在不做任何宣传的情况下，一家便利店一天能卖出一款新品饮料数量是 1.5 盒。
但是其他零食类比如锅巴，它的标准值仅仅是 0.5 。所以对比其他食品，我相信饮料类的快消产品，走量会更快。
于是老刘决定，就做苹果汁了！
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