三人行必有我师。关注【财经三人行】，看精英们成功的商业方法论
文：龙先生
hello 大家好，我是龙先生，研究互联网营销已经5年，曾任某传统餐饮杂志品牌营销总监。
在长期的工作中，我一直试图深度挖掘市场营销的核心价值。为此我与大量前辈同行、营销专家以及创业者，这些一线市场营销精英们交流学习。
上一篇文章12年广告老总放弃高薪，居然只为寻找童年记忆中的苹果汁中，我讲到了具有12年广告营销经验的副总经理老刘，毅然辞职创业做苹果汁的故事。
实际上，老刘在此前毫无创业经验，但第一次做苹果汁，半年销量80万盒，这个成绩已经非常不错了。老刘有什么自己的技巧？
老刘认为，自己的经验可以总结为两点：产品、渠道。
1.产品
我一直都觉得，商业的本质是拿好产品，建立好渠道，让用户获得好感，并且产生口碑，形成营销的闭环。
所以产品绝对是营销的起点，所以一个真正懂营销的人，首先得是一个好的产品经理。一款好的产品，比差的产品本身的营销起点就要高很多。
而老刘也从产品抓起。
老刘做的苹果汁包装很有意思，上面有一个非常醒目的大数字「50%」。与“ 100% ”相比，它本身就是弱势。为什么老刘还坚定不移的写出来？
还是回到「产品」二字。
老刘说，其实他当时在工厂里拿着 40% 的和 100% 的两种产品初样犹豫半天，不知道要选哪一个。因为这两种都有可取之处。
40% 的果汁味道更好，更符合老刘儿时对苹果汁的美好记忆；而 100% 的果汁则更符合当下市场大众对健康广泛的认知潮流。
但对于饮料而言，「味道好」无疑是极其重要的。概念打的再好，再健康，味道不过关，也一定会后期乏力。
所以老刘最后决定，以 40% 的果汁为基础，继续调配出 50% 的样品，这就是后来他 50% 苹果汁的最佳口感配比。
老刘说，自己当时拿着 50% 和 100% 的两种样品给朋友盲测，很多人都说 50% 的更好喝。并且老刘也邀请渠道商品尝，他们也认为这款果汁未来会有市场。
另外还有一点，市场上的百分百果汁一抓一大把，但非百分百的果汁却很少。所以这也是老刘从营销角度考虑，要做 50% 的果汁。
其实除了味道与制作工艺，包括包装、仓库、物流运输等等都应该涵盖在产品品控的范畴里。因为我们最终目的是消费者要在买到果汁之后品尝，在尝完之后说我们好。
怎么让消费者说你好？这些东西都是非常细节的。
比如果汁包装外面粘的吸管，有人可能喜欢咬。如果你的吸管质量差，咬三下就坏了，那消费者肯定直接认为你饮料的整体质量太差，而并非责怪自己没事去咬什么吸管。
再比如更常见的事情，利乐包装的饮料，只要稍微用力碰一个角，那这盒饮料一定就没人买了。
因为看到包装的角起皱了，卖相差。而且大家会认为，这个一定是在仓库里放了很久，每次都搬来搬去，才会被磕碰的。
所以真正做生意之后，老刘就发现，其实有太多东西需要企业家去注意，几乎每个环节都要全力以赴。
任何一个被你忽略的小细节，都有可能成为你企业的大威胁。
2.渠道
生意是一门生态。对任何人而言，资源起点是一款好的产品。要想把好产品卖出去，还要有大量的人脉和渠道资源。
而摆在老刘面前的问题是，只有 100 万的启动资金。而且也没有大量的人做渠道。没有市场，没有钱。怎么办？
只能发挥自身最大的价值。
与一上来就要铺零售店对比，B2B直销其实是出货最快，而且最讨巧的销售方式。因为这样的好处在于：第一，解决了库存；第二，直接解决现金流。并且产品本身就是广告。
在前期，库存和现金流是对于企业来讲非常重要的两个环节。因为生产线和库存压力，必须要寻找走量最快的渠道。
快消品的核心就是一个“快”字。
同样一批货，在仓库里压 3 个月，和一入库就出掉对比，能省 3 个月的的仓库费。那你每个月的成本是不是要低很多？
所以快消品的核心就是“快”。
老刘就是这么做的。
老刘和一些有意向的 B 端合作。其中一种是走大企业采购、定制的。
老刘说，自己第一批单签一家大企业，一单定了他 30 万盒。要知道，当时老刘连办公室都没有，每天就是开着一辆金杯车，车里装着几十箱苹果汁。只要一签单，马上就能把苹果汁送到。绝对的移动办公。
第一单是老刘在咖啡馆里跟客户谈成的。
不过，老刘还是非常明白，大企业采购虽然一下能解决我大量的库存，但并非是一条长久之计。毕竟采购是市场行为，最终还是要接触到 C 端。
以老刘当时的资源起点，没办法让产品进入各大商超、便利店等直接面对 C 端市场。因为后续还要对这些渠道进行管理。这些工作不管是从资金上还是精力上，老刘当时都无法做到。
但京东这种能触及 C 端的企业就很合适。
因为京东愿意给新产品机会，他们需要新品牌入驻，而像老刘这种品牌，也需要他们的平台和影响力。所以当时和京东合作一拍即合，进驻了京东的自营产品。
当然，还有一类 B 端，是老刘私人的一些渠道。老刘当时在广告公司工作时认识一些朋友，其中有一些是主管便利店的大区经理。
老刘和这些人谈，签订单之后由他们直接管理下面各个便利店的销售。这就也解决了我从 B 端到达 C 端的需求。
所以通过老刘这个案例就能看出来，其实初创快消品品牌，与任何一个创业项目都很类似，本质上就是抓你的核心产品和销售渠道。
首先产品一定要够过硬，够吸引人。另外从 0 开始拓展渠道时候要借助自己的资源优势，一步一步进行推进。尤其是在你资金有限的情况下。
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今天给自己和家人买盒苹果汁。
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