就憑海瀾之家真的是一個非常有意思的品牌,衣服再土,模式卻是非常先進,而且格局很大,欲知詳情,且聽我細細道來~
這麼多年過去了,每次看到海瀾之家,還是會想到印小天。
曾經每晚打開中央臺,幾乎總能看到四個印小天一起挑戰高難度舞步,告訴你無論是西裝還是休閒,海瀾之家都能讓你脫離地心引力,征服人體極限......
“一年逛兩次海瀾之家,每次都有新收穫,男人的衣櫃!”
在大家的印象中,海瀾之家一直是鄉鎮青年的真愛,廣告詞漸漸被改成“男人一年只要逛兩次海瀾之家:買一次,退一次。
不只是海瀾之家,一些國產品牌存在,就像不留劉海,才是檢驗一個真男神的標準一樣。
比如說,七匹狼的存在,讓硬漢代表張涵予張震胡軍,一秒變成老年競走隊選手。
再比如說,美特斯邦威的存在,讓周杰倫陪著它土了一個世紀。
這是事實,但並不是全部的事實。
讓人不能理解的是,就是這麼土的一個品牌,早在2015年,總資產就已經超過500億元,登上了《福布斯》亞太最佳上市公司50強。
根據海瀾之家2018年的成績單,其總營收達190億元,全國各地開了將近6000家店。
6000家聽起來很不具體,麥當勞算是抬眼可見了,在中國也就2700家,海瀾之家可是麥當勞開店數的兩倍多。
甚至,生意好到連馬化騰也盯上這麼一個“老男人的衣櫃”,砸下了100億入股海瀾之家,讓它變成了這樣。
LOW了17年,賺了180億,還有這麼神奇的事兒?
01
海瀾之家被吐槽的三個關鍵詞:
土,low,醜
2002年的一天,一個周建平的小夥子,去了趟日本。
他走進一家服裝店,這家店特別明亮,所有衣服都擺放的很整齊,跟當時國內恨不得把所有的款式一股腦甩在你面前的服裝店,一點也不一樣。
周建平在店裡轉了半天,竟然沒一個導購跟過來貼身緊逼,只有幾個理貨員。衣服的擺放按照性別、功能區分,同一款衣服提供多種配色選擇,貨架上的貨品尺碼齊全。
這家像極了超市的服裝店,就是優衣庫。
優衣庫把周建平逛的心裡蠢蠢欲動,回國之後,好幾個晚上都沒有睡著覺:為什麼中國就不能有家平價的服裝自選超市呢?
這時候,周建平其實已經是管著5000人的老闆了,雖然名氣不大,但做面料加工的生意幾乎可以說是零風險,冒險開店,必定是一場孤獨的探索。
心裡這股勁兒越來越強烈,周建平覺得,人這一輩子總得有點夢想吧,我也要按這個路子在中國開店!
2002年9月,海瀾之家第一家店,在南京中山北路店正式開業,這個名字寓意也很美好:
以海闊天空之博大,創波瀾壯美之事業
其實,海瀾之家如果真的學優衣庫,走簡單的性冷淡風格,可能也不會被人吐槽成這樣。直到2009年,印小天穿著迷之配色的衣服,努力凹著造型,告訴大家這是“男人的衣櫃”,海瀾之家才意識到,自己火了。
三年後,代言人換成了演員杜淳。可惜換人不換套路,一身正裝的杜淳賣力尬舞,廣告誠實到,連揹帶褲勒出的肚腩都不修一下。
就在所有人都罵著海瀾之家的審美是不是出了什麼問題?人們壓根沒想到,海瀾之家令人咋舌的銷售,逆市飛揚的業績,開新店的速度,哪樣單拎出來數據都漂亮的讓你沒話說。
這兩年,無論收入、市值還是利潤,比四家福建男裝上市公司的總和還要多。
02
海瀾之家可能壓根就不靠賣衣服掙錢
憑什麼?
就憑海瀾之家真的是一個非常有意思的品牌,衣服再土,模式卻是非常先進,而且格局很大。
1. 一個設計師沒有,採購產品全靠賒賬
我們知道,絕大部分服裝品牌都是自己做產品設計,再委託代工廠進行生產。海瀾之家就完全不同,它自己基本不設計產品,也不用花錢去養設計師,絕大部分產品都是從全國數百上千家供應商那裡賒賬訂貨而來。
海瀾之家每年會出兩次採購計劃,由供應商自己設計生產產品。你們造什麼我不管,我只負責替你們賣。採購商品的錢,我也先欠著你們,反正我定的貨多嘛,你們也拿我沒辦法,等賣掉了我們再算嘛。
這樣就解決了生產這一頭問題。
馬雲也跑去參觀海瀾之家
2. 開店也壓根不用自己的錢
而在另一頭,海瀾之家有極其強大的開店能力。
據說,如果你想加盟開一家門店,先要繳納200萬元的費用。其中100萬是用來做店頭裝修和員工培訓,另100萬是抵押給海瀾之家的押金,它這麼土,也有人奇怪,大家為什麼願意和海瀾之家一起玩呢?
先進的地方是在於,加盟商確實沒有什麼權利,連放個招財貓都不許,但是反過來,加盟海瀾之家的小夥伴其實只要付加盟費,然後把店託管給海瀾之家來管理,你什麼事都不做,就可以坐享賣貨分成。
而海瀾之家呢,他通過這種方式募集大量現金,然後用這筆資金繼續擴張開店,聽起來都不得不佩服老周的格局。
3. 甚至,選址也不想費腦子
海瀾之家在開店上,把那句“農村包圍城市” 可以說是吃的透透的。
一開始,海瀾之家把好多店都扔在了三四線城市,在別人還在懷疑小鎮青年的購買力時,老周早就發現,三四線城市的商圈特點是集中,不用費老鼻子勁選址,就是找商業中心,開一個店,全城人很快都知道了。
這,就是流量。
4. 蘿蔔價的衣服,人參價的售後
海瀾之家另一個沒話說的地方,是他的售後服務。
比如說50天內100%無條件的退換貨,不同地區間還可以異地退換貨,免費改褲腳長短,白菜價的衣服服務能做到這個份兒上,也算是良心了。
100%的無條件退換貨政策,其實給他和供應商小夥伴們帶來了非常巨大的庫存積壓。怎麼辦呢,海瀾集團乾脆單獨開了一個品牌,叫做百衣百順,專門用來銷售海瀾之家賣不掉和退換回來的庫存尾貨。
03
現在海瀾之家的畫風
high fashion到讓你害怕
就這樣,老周帶著土裡土氣的海瀾之家,從2013的71.5億、衝到14年123.4億、16年158.3億、16年170億,17年180億,18年殺進190億。
老周不容易,賺再多錢,還是會有源源不斷的聲音說:那又怎麼樣,可他還是土啊!
老周不行,還有小周。曾經,老周在廣告投入上非常簡單粗暴。比如說,你要是在百度圖片查“海瀾之家”關鍵字的話,它可以保證你看到的頭80頁都是廣告,一點都不帶重複。
2010年,老周的兒子周立宸從清華畢業,接手海瀾之家後,二代接班之後,海瀾之家的新動作也多了起來。
海瀾之家 x 林更新
他先找到了海瀾之家的廣告拯救者——林更新。九億少女的夢”,拍出來的廣告是這樣的。
林更新在廣告裡說“我很冷”,但是怎麼看完,連刀哥都渾身都燥熱了。並且最重點的是,林更新的廣告似乎從來不像前兩任代言人一樣,全程尬舞不停最做作的姿勢也只是拿著衣服往前走!
畢竟,金城武是帥而不自知,林更新則是我帥但我不在乎。
海瀾之家 x XANDER ZHOU
接著,海瀾之家跟第一位登上倫敦男裝周的華人設計師Xander Zhou開發聯名款,黑白的禁慾系又扳回了一局。
海瀾之家 x UR
女生吐槽說根本不感興趣,因為它根本就沒有女裝啊。但海瀾之家要告訴你,他們有女裝了!
去年,海瀾之家和中國女裝品牌大佬 UR 完成聯姻,畫風也不再是花花綠綠。
海瀾之家 x 騰訊
就連騰訊,也被這土包子想要徹頭徹尾改變自己的決心吸引到了,以25 億入股海瀾之家,再拿出 100 億投資海瀾之家,開了 Heilan Home 。
如今海瀾優選一出,海瀾之家完成了從男人的衣櫃到男神的衣櫃,再到不只做你的衣櫃的蛻變。
其實,老周最喜歡的事情是養馬,老家的幾百畝地,全被老周包下來,養著來自內蒙、新疆、北京的最好的馬。
海瀾之家,也是周建平的一匹馬,無論有多少的爭議,這匹馬還是從土馬變成了汗血寶馬,憑著聰明的管理模式和一顆一直在改變的心,它成為了這幾年中國服裝市場上成長最快的本土品牌。
你只看到他土了17年,卻沒注意他在中國早已經悄悄超過了H&M和Zara,海瀾之家牛逼嗎,本身沒多牛逼,但他就像一個接口一樣,把各種資源組織起來,最終形成一個獨特的產品和品牌。
他自己不佔有太多資源,但是各種資源在他這裡,都發揮了最大的作用,這才叫牛逼。
當今企業的競爭已經不是產品的競爭,而是商業模式的競爭。現在是一個跨界打劫的時代,打劫你生意的不一定是你的同行,可能你連對手是誰都不知道!
記住:引流是手段 ,截留是目的 ,迴流是增加客戶粘性,思維決定行為,行為導致結果。
智慧是永恆的財富,它引導人通向成功,而且永不會貧窮。
悟:我公司如何使用商業模式?
企業之間的競爭比拼的不是產品,而是頂層商業模式,盈利模式助企業決勝於千里之外
