作者｜柯怡
新冠肺炎疫情加快了保險巨頭平安人壽的轉型步伐，代理人渠道經營升級。
眼下，在平安人壽內部，正掀起一股代理人直播浪潮，各地區代理人通過直播方式，為廣大公眾、用戶科普保險知識，詳解家庭保障配置經驗。4月初，平安人壽打造的“平安星學院”啟幕，在4-5月兩個月內，平安百位優秀大咖代理人將參與“平安星學院”，保險“公主”葉雲燕首場直播吸引超過50萬人觀看。
分析人士認為，“平安星學院”將助力打造線上客戶經營新模式，是平安壽險全面改革和線上化經營轉型的重要行動之一。
2020年，是平安人壽深度轉型之年。
平安集團首席保險業務執行官陸敏曾表示，“希望運用科技，讓平安代理人在同行中，具備核心競爭優勢，在市場上領先其他競爭對手；我們更希望在平安強大的資源支持下，讓每位平安人都能夠最大限度的激發潛能，成為客戶眼中值得信賴的財富管理專家。”
“網紅”代理人直播，做保險推銷員
日前，平安人壽深圳分公司業務總監、中國保險界第一代代理人吳晉江出現在平安金管家直播間，以“百張保單敘家事”，講述了面對家庭未來的風險如何能做到未雨綢繆。
這樣的直播活動，同樣出現在平安人壽北京、福建、青島等分支機構，引發眾多人圍觀……
本月初，平安人壽2019年高峰會會長、資深業務總監葉雲燕開啟了“平安星學院”的序幕，她在直播間說，“作為保險代理人，我們的主要工作是宣傳保險，提高公眾保險認知，讓更多人瞭解自己的需求，從而學會轉嫁風險、未雨綢繆，人人都可以享有從容、安心的人生。”
被稱為保險“公主”的葉雲燕，對自己的事業，常常強調一種使命感，“我一直覺得做保險很驕傲，那麼多人相信你，信賴你，把對生活的美好願景託付給你，就是相信你做的事情可以帶給他安心、平安。”
在葉雲燕眼裡，保險是對家庭責任和對未來不可知的擔當，每一張保單的背後都凝聚著一個家庭彼此的愛與信任。
線上客戶經營，科技加持不可少
平安人壽相關負責人表示，“平安星學院”百場直播活動，是公司傾力打造的全新線上客戶經營模式，旨在依託金管家APP這個 “橋樑”，拉近與客戶距離，帶來全新的客群互動體驗，並通過誠意精選，以優質產品、直播間特供產品回饋客戶。
“直播的過程中，會有很多看不見的細節，對主播代理人的形象、消息傳遞、粉絲互動能力等都是一個考驗”，平安人壽相關負責人補充，“要求不管是參與直播的主播代理人還是直播運營後臺工作者，都要不斷學習和打磨技能，提升專業，才能不斷精進。”
平安人壽的全面數據化改革轉型無疑是搶先一步，在中國平安壽險保險業務執行官陸敏看來，化為危機，通過線上化手段，幫助公司和客戶度過難關，與此同時夯實公司全面數據化經營的的能力。
據悉，平安人壽推進的新一輪改革轉型，正是通過“渠道+產品”雙輪驅動，以科技賦能日常經營、代理人營銷管理和客戶服務，打造數字壽險新模式，實現經營管理的“先知、先覺、先行”。
保險姓保，平安福7年7次更迭
數據顯示，近10多年來，惡性腫瘤發病率每年保持約3.9%的增幅，死亡率每年保持2.5%的增幅。40歲以下人群，發病率處於較低水平，從40歲開始，發病率就快速升高，80歲時達到峰值。
身為保險業“頭等艦隊”的平安，堅持保險姓保，深刻理解和響應市場需求，於7年前就推出保障型產品平安福。
前不久，平安福20保險產品計劃煥新上市，獲得市場和廣大客戶關注。據悉，平安福20保險產品計劃兼具“健康促進、保險保障、保障增長”等特點，為客戶打造覆蓋“疾病發生前、疾病發生時、疾病發生後”的保障閉環。
平安福自2013年上市以來，歷經多次迭代升級，保障深度、廣度不斷提升，以“輕症重疾保障全，多次賠付更安心”的全面保障優勢，獲2000餘萬客戶信賴，累積理賠金額超100億元，為萬千家庭構築健康風險防線。
全面支持代理人職業生涯成長
作為國內最早引入代理人制度的保險企業，平安的平臺上湧現出一大批優秀的保險代理人，在為客戶送去保險保障的同時，實現個人職涯的突破與成功。
陸敏認為，得益於平安強大的平臺支持，成功可以複製，底氣來源於以下四方面：
一是清晰的職涯發展體系。代理人來了之後每個階段該做什麼事，該如何努力，都有清晰的目標，公開透明的晉升機制和具有競爭力的收入保障。
二是全方位的培訓支持。平安的培訓歷史源遠流長，於1996年成立了培訓部，在2006年斥資7億元建成平安金融管理學院，經過20多年的發展，已形成一套具有平安特色的培訓體系。目前，平安正打造智能遠程培訓，實現師資全國共享，將大數據和人工智能技術廣泛應用，滿足學員個性化需求。
三是多渠道業務模式的競爭優勢。平安已建立豐富的線上產品服務平臺，未來平安還將繼續以客戶需求為導向，從“壽險+”、“金融+”、“服務+”三個方面系統化產品體系改造，進一步推動多渠道業務的開展。
四是強大的客戶服務體系。平安人壽構建了包括承保、續期、保全、諮詢、理賠全週期線上智能服務模式，7x24小時提供服務支持。每年客戶在線服務接觸達1.12億次。
陸敏總結道，“希望運用科技，讓平安代理人在同行中，具備核心競爭優勢，在市場上領先其他競爭對手；我們更希望在平安強大的資源支持下，讓每位平安人都能夠最大限度的激發潛能，成為客戶眼中值得信賴的財富管理專家。”
改革正當時，代理人渠道改革是核心
在中國平安2019年年度業績發佈會上，陸敏已詳細介紹了平安人壽的改革路徑：一是渠道改革，即代理人渠道、線上渠道、銀保渠道，通過這三個渠道的改革，來強化平安未來的發展的勢頭，為未來年份的發展做好準備。二是以客戶需求為導向進行產品改革。產品改革不僅是壽險產品，還會從“壽險+”、“金融+”、“服務+”三個方面做系統化產品體系的改造，根據不同代理人的銷售能力、不同消費者需求展開，進一步推動綜合金融。三是科技推動改革，運用科技打造全新的數字化經營平臺，實現經營管理的“先知、先覺、先行”。
在陸敏主持的線上特別早會中，陸敏也進一步概括指出，改革旨在通過"渠道+產品"雙輪驅動以及科技賦能，落實一系列子工程，夯實未來長期可持續的穩健增長平臺，把平安人壽打造成為市場龍頭、行業標杆、客戶首選，成就全球領先的人壽保險公司。
作為壽險業務發展的基石，代理人渠道轉型無疑是改革的重中之重，其核心目標是提升代理人的產能和收入。據悉，改革的系列子工程中，大部分聚焦代理人渠道的轉型，涵蓋代理人招聘、培訓、活動量管理、產品體系、客戶經營與服務等方方面面。
根據中國平安2019年年報，2019年代理人渠道新業務價值同比增長5.9%，代理人人均新業務價值同比增長16.4%。代理人渠道新業務價值率64.9%，同比上升7.8個百分點。代理人產能和收入均呈上升趨勢。此外，平安人壽持續推進“優才計劃”，以改善隊伍結構，提升隊伍質量。截至2019年末，優才人力規模達10萬人，佔比近10%，優才新人產能及收入約為普通代理人的2倍。一系列改革舉措正逐步顯現效果。據瞭解，平安人壽將依託“健康人海+優才計劃”並舉的策略，堅持有質量的人力發展，進一步強化科技轉型力度，重點提升代理人素質。
“希望運用科技的力量，在全新的數字化經營平臺上，讓平安代理人實現業務經營和管理的先知、先覺、先行。”陸敏表示。
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