《三十六計》之“以逸待勞”：困敵之勢不以戰，損剛益柔。
“以逸待勞”出自《孫子·軍爭篇》。強調使敵方處於困難局面，不一定只能用進攻的方法。關鍵在於掌握主動權，待機而動，以不變應萬變，並積極創造戰機，牽著敵人的鼻子走。
戰場上要“以逸待勞”，市場也是如此。
只可惜很多朋友都陷入窮忙的困境之中：越窮越忙，越忙越窮。其中有一個核心原因就是：在市場決策中不能看透事物本質。以致於無法把握市場的主動權，而被對手牽著鼻子走。
在 luckin Coffee 出現之前，用戶怎麼喝咖啡呢？
o 方式一 喝現磨咖啡：去星巴克、costa店內，一邊喝咖啡一邊談事情；或者手機APP外賣，不出門，享受20+元咖啡；
o 方式二 喝罐裝咖啡：雀巢、貝納瑞隨手攜帶，5元內完美搞定。
大家都在說luckin咖啡是新零售的代表，顛覆了傳統的咖啡行業。
下圖，對比了下luckin和其他咖啡連鎖的模式：
可以看到：需求場景、產品形態、售賣方式和傳統咖啡連鎖相比，根本就沒有多大的差別啊！
也就是說：用戶想喝現磨咖啡的需求，無論是想去實體店內還是想直接外賣，都已經有了成熟的產品滿足。
認清事物本質，是把握主動的關鍵。但認清本質並不容易。我們一起來看看咖啡之爭。
1分割億萬市場蛋糕
事物是多面的，我們站在哪一面去看，也只能看到那一面所謂的本質。而決定本質對錯的關鍵因素是：本質的時效性。也就是說，需要考慮看到的本質在這段時間內是否有效。
無論是傳統的咖啡零售巨頭，還是新興的互聯網咖啡、無人咖啡，以及傳統餐飲店和便利店銷售咖啡等多形態的攪局者，註定這塊大蛋糕不會只讓一兩家吃得安寧…
這個足夠大的萬億級市場蛋糕，目前正處於增量爆發期，誰都想分一塊。
中國咖啡的第一梯隊，已經悄然從星巴克、Costa、太平洋咖啡變成了星巴克、連咖啡和瑞幸咖啡了。而這些，恰好都發生在一年之內。
從市場份額來看，儘管星巴克、Costa在連鎖咖啡市場仍居頭部地位，但隨著競爭對手不斷湧入，咖啡市場在巨頭重塑和新零售咖啡品牌推動下，正在發酵一場迅速並且兇猛的變革。
2攪局者加速流量之爭
星巴克在中國市場遭遇滑鐵盧的同時，也給了瑞幸咖啡、連咖啡等本土品牌崛起的重要機會。雖然瑞幸咖啡曾被外界質疑為捆綁星巴克營銷，但不可否認其以經典的互聯網打法在中國的咖啡市場中迅速爭得一塊陣地。
據倫敦國際咖啡組織統計，與全球平均2%的增速相比，中國的咖啡消費正在以每年15%的驚人速度增長。預計到2025年，中國將成長為1萬億元的巨型咖啡消費帝國。隨著國內消費者對咖啡好感度不斷提升，中國的咖啡市場呈現出巨大的潛力。
“瑞幸的第一齣發點，是看中國有多少人能成為他們的目標客戶。在頂層設計上，瑞幸已經顛覆了現有傳統品牌基於門店獲得的方式，而是通過移動互聯網品牌操作方式，包括品牌廣告、代言人、朋友圈定投、微信社交裂變等方式，讓消費者感知到瑞幸是一個有質感，年輕且時尚的品牌。”
上線伊始，瑞幸咖啡就推出了一系列促銷活動，買二贈一、買五贈五，新客戶還可首杯免費。隨後又通過邀請湯唯、張震代言，大量投放廣告試圖搶奪用戶心智。
互聯網式的補貼打法，使其快速獲得亮眼成績。極光大數據顯示，瑞幸咖啡應用端的DAU數據在上線後立即迎來了快速增長，該勢頭一直持續到5月中旬，隨後步入平穩期。從8月份開始，應用端的DAU數值再度表現出快速攀升趨勢。截至8月31日的數據顯示，瑞幸咖啡應用端的DAU數值已達到14.66萬。
目前，瑞幸門店數量已達1400家，這相當於超過了星巴克在中國店面數量的1/3。其在5月公佈的數據顯示，試營業期間，瑞幸咖啡累計完成訂單約300萬單、銷售咖啡3000萬杯，服務用戶超過500萬。
星巴克在2018年以前都保持了非常高速的門店增長速度，有非常成熟的盈利模式，相較而言，瑞幸咖啡現在還沒有盈利點。
3渠道之爭
在巨大的潛在市場、資本的熱切關注和新零售蓬勃發展的帶動下，咖啡行業的新玩家已經逐漸探尋出一條可與巨頭正面較量的突圍通道。
更多樣的社交打法，更低的運營成本，以及在新零售大環境下催生出更靈活的應用空間，這些相較於傳統咖啡業的“新鮮血液”正在刺激著越來越多的咖啡品牌著重在線上玩出更多花樣。
一邊是高調入局輕食市場，補貼力度絲毫不減，一邊是強有力的線上產品，100萬人擁護，兩位新零售玩家的回擊，幾乎讓星巴克上線外賣的聲音被淹沒。
從結果上來看，星巴克上線外賣並沒有對新零售玩家實現致命打擊，相反使得外送市場得到更多的肯定。儘管如此，但競爭格局還是被改變了。
相對於其他品牌，連咖啡將自身特色定位於“將人際關係和消費場景結合的更緊密”。
今年，已經成立四年的連咖啡把更多重心放在了搭建小程序等社交玩法上，顯現出其對線上玩法吸引客流的重視程度。
在這之前，連咖啡就已經推出過有福袋（裂變）和拼團的玩法，這兩個玩法都有很強的拉新功能，上線拼團之後，連咖啡當時的銷量衝到了每天10萬杯以上。
星巴克入局外賣市場，意味著今後沒有咖啡外送市場，因為連巨頭都開始了外賣，外賣和堂食對於咖啡來說已經沒有區別。咖啡外送市場就等於咖啡市場。這也許意味著三位選手再次回到了同一條更寬的賽道上。
如果以這一事件為標誌，如今咖啡三國殺已經進入下半場。誰先出招，也許能再一次搶得先手。
我們需要慎重思考一個問題：在燒錢大戰之後，消費者的忠誠度在哪裡？
補貼營銷力度降低後，消費者還會忠誠於你的咖啡嗎？這個時候，消費者一定是迴歸理性消費，此時賽道內的“玩家”比拼的又是什麼呢？那一定是口碑。
總結：
雖然市場競爭白熱化，但我們看到，之前靠燒錢大戰、補貼營銷帶來的流量是短期的，口碑帶來的流量才有高忠誠度。
“如今的瑞幸就像當年的滴滴，滴滴模式火了，就有各種打車的模式出現。等到錢燒完了，才能看到最終的狀態。”
恰恰在這個關鍵時候，誰能在口碑上持續下功夫，誰才有機會成為真正的市場贏家。只有贏得口碑，跑馬圈地打下的江山才牢固。
