談及資產配置，大家並不陌生。無論在路演中、沙龍中、公司培訓中，以及平素交談時，這是一個提及率非常高的詞語。
我見過很多給私行做的家庭財富管理和資產配置的課件和課程，我也知道這些內容大部分只是走一個形式，真正能有效應用在實戰中的部分少之又少。
這是什麼原因？
非戰場而生，自然無可用於戰場。
說的更加直白一些：聽上去極其高大上的資產配置，只是一場培訓或者話術而已。
理顧面向專業化權益類產品轉型過程中將直接面對的一個問題：就是你想去跟客戶推薦某些基金，因為這個客戶已經買了一堆的權益產品（已經排除目標偏好不匹配的可能性）。怎麼開這個口？
我們不討論話術或者營銷技巧，就講一個邏輯，以及邏輯背後的東西。
這個邏輯是知己知彼。
先說知彼，值得是你能把客戶的問題摸清楚。客戶的問題在哪裡？就在他之前購買的一攬子產品裡。所以，第一步你得知道客戶投過些啥，當前有些啥，更重要的是，他心裡對此是怎麼個想法（測度）？
到了這裡，很多夥伴開始使用KYC技巧了。真很好，但我覺得：KYC的作用不僅在獲取信息，更在於驗證信息！
什麼叫驗證信息？就是說，你對客戶已經有了個大致的把握（特別在心裡上），接下來的KYC流程是在確認你的判斷舉例真實情況有多大的差距。搞清楚這部分信息之後，你後續的推進動作才會更加高效。
新的問題又來了！如何先行對客戶的狀態（心理狀況）做一個預判呢？
這就需要對其投資組合進行診斷了。當你把客戶過往的投資經歷，以及當前投資的狀況搞清楚之後，就找到文章開頭那個問題的突破口了。
我們來看一個例子：
這是某個客戶現有的組合和表現情況。我覺得這個信息應該還是有辦法收集到的，如果客戶不願告訴你這些，說明他壓根就不信任你。為什麼不信任？你必須從自己身上找原因。
看到上圖之後，可以發現是單一的純股票多頭策略的組合。這類組合最大的特性就是隨著股市的波動而波動。年份好可以漲很多，年份差也會跌很多。如果遇到震盪行情就很熬人。一個沒熬住，就可能做出錯誤的判斷。
另一方面，由於投資過於分散，絕對收益反而不會太好。這就好比一個班級學習成績排名前十中有1人高考考進清華，和十人都考進清華，難度和概率上的差別都很大。
這個例子中的現象還比較常見，當然你也可能遇到其他的情況。舉這個例子是告訴大家，先要把握這個關鍵信息。接下來就要使用到你的專業了，因為你要告訴客戶這個組合的特點和缺陷。
如果沒有缺陷，又如何去做調整？如果無法調整，你又哪來機會？
但是這件事情不容易做，第一你必須很專業，瞭解市面上主流策略和管理人，以及產品的表現情況。第二，你還得很專業，能夠做出調整，使得新的組合比原來表現明顯更好。
這個案例我在之前的文章裡舉過。大家看文章的時候感覺就是幾張圖，兩條曲線對比一下，很簡單，很酷哦。實戰中，在構建新的組合過程中，需要大量的專業知識，和一條成體系的配置方法論。
配置方法論要說齊全要花較大的篇幅，這個先留著。但還是要再提醒一句，理論和實戰是有很大差別的，傳統關於資產配置的理論並不適用當前中國的市場和客戶。
知識方面，可以分為三個體系：① 宏觀，這個是用來判斷形勢和市場趨勢的；②大類資產，基本的資產特性要掌握；③ 產品，我們往往不會直接去炒股、炒期貨，這叫底層投資，不適合投資人，哪怕你是一個高淨值客戶，但在資本市場上，未必有優勢。配置的執行更多在產品層面。
第三塊就是實戰應用。這些都不展開了，篇幅不夠。
第四塊是工具，涉及到原本投資組合的診斷分析。因為你要跟客戶溝通，說明組合的問題，必須要有數據的支持。你要突出調整後組合的優勢，也需要數據的支持。兩者進行比較之後，才能看得更加清楚。（參考下圖）
之前也有小夥伴問我：這些工具市面上有哪些？
大致有兩類：一類是收費的工具，比如私募排排的組合大師。費用往往比較貴，不太適合個人使用。另一類是使用統計工具/語言，比如matlab（數值計算），R（統計），Stata（計量），Python（萬能），實戰中matlab和python更常見，但這對人的要求更高，需要同時有量化和計算機的專業儲備。
簡而言之，給高淨客戶做配置服務並不容易，對於理財師的要求非常高，但這份專業能力也將成為理財師的護城河。
——完——
