谈及资产配置，大家并不陌生。无论在路演中、沙龙中、公司培训中，以及平素交谈时，这是一个提及率非常高的词语。
我见过很多给私行做的家庭财富管理和资产配置的课件和课程，我也知道这些内容大部分只是走一个形式，真正能有效应用在实战中的部分少之又少。
这是什么原因？
非战场而生，自然无可用于战场。
说的更加直白一些：听上去极其高大上的资产配置，只是一场培训或者话术而已。
理顾面向专业化权益类产品转型过程中将直接面对的一个问题：就是你想去跟客户推荐某些基金，因为这个客户已经买了一堆的权益产品（已经排除目标偏好不匹配的可能性）。怎么开这个口？
我们不讨论话术或者营销技巧，就讲一个逻辑，以及逻辑背后的东西。
这个逻辑是知己知彼。
先说知彼，值得是你能把客户的问题摸清楚。客户的问题在哪里？就在他之前购买的一揽子产品里。所以，第一步你得知道客户投过些啥，当前有些啥，更重要的是，他心里对此是怎么个想法（测度）？
到了这里，很多伙伴开始使用KYC技巧了。真很好，但我觉得：KYC的作用不仅在获取信息，更在于验证信息！
什么叫验证信息？就是说，你对客户已经有了个大致的把握（特别在心里上），接下来的KYC流程是在确认你的判断举例真实情况有多大的差距。搞清楚这部分信息之后，你后续的推进动作才会更加高效。
新的问题又来了！如何先行对客户的状态（心理状况）做一个预判呢？
这就需要对其投资组合进行诊断了。当你把客户过往的投资经历，以及当前投资的状况搞清楚之后，就找到文章开头那个问题的突破口了。
我们来看一个例子：
这是某个客户现有的组合和表现情况。我觉得这个信息应该还是有办法收集到的，如果客户不愿告诉你这些，说明他压根就不信任你。为什么不信任？你必须从自己身上找原因。
看到上图之后，可以发现是单一的纯股票多头策略的组合。这类组合最大的特性就是随着股市的波动而波动。年份好可以涨很多，年份差也会跌很多。如果遇到震荡行情就很熬人。一个没熬住，就可能做出错误的判断。
另一方面，由于投资过于分散，绝对收益反而不会太好。这就好比一个班级学习成绩排名前十中有1人高考考进清华，和十人都考进清华，难度和概率上的差别都很大。
这个例子中的现象还比较常见，当然你也可能遇到其他的情况。举这个例子是告诉大家，先要把握这个关键信息。接下来就要使用到你的专业了，因为你要告诉客户这个组合的特点和缺陷。
如果没有缺陷，又如何去做调整？如果无法调整，你又哪来机会？
但是这件事情不容易做，第一你必须很专业，了解市面上主流策略和管理人，以及产品的表现情况。第二，你还得很专业，能够做出调整，使得新的组合比原来表现明显更好。
这个案例我在之前的文章里举过。大家看文章的时候感觉就是几张图，两条曲线对比一下，很简单，很酷哦。实战中，在构建新的组合过程中，需要大量的专业知识，和一条成体系的配置方法论。
配置方法论要说齐全要花较大的篇幅，这个先留着。但还是要再提醒一句，理论和实战是有很大差别的，传统关于资产配置的理论并不适用当前中国的市场和客户。
知识方面，可以分为三个体系：① 宏观，这个是用来判断形势和市场趋势的；②大类资产，基本的资产特性要掌握；③ 产品，我们往往不会直接去炒股、炒期货，这叫底层投资，不适合投资人，哪怕你是一个高净值客户，但在资本市场上，未必有优势。配置的执行更多在产品层面。
第三块就是实战应用。这些都不展开了，篇幅不够。
第四块是工具，涉及到原本投资组合的诊断分析。因为你要跟客户沟通，说明组合的问题，必须要有数据的支持。你要突出调整后组合的优势，也需要数据的支持。两者进行比较之后，才能看得更加清楚。（参考下图）
之前也有小伙伴问我：这些工具市面上有哪些？
大致有两类：一类是收费的工具，比如私募排排的组合大师。费用往往比较贵，不太适合个人使用。另一类是使用统计工具/语言，比如matlab（数值计算），R（统计），Stata（计量），Python（万能），实战中matlab和python更常见，但这对人的要求更高，需要同时有量化和计算机的专业储备。
简而言之，给高净客户做配置服务并不容易，对于理财师的要求非常高，但这份专业能力也将成为理财师的护城河。
——完——
