財富管理到底是噱頭，還是證券行業“真刀真槍”地刮骨療傷？不說謊的數據比言語更可靠！
隨著上市券商年報陸續發佈，各家券商財富管理轉型進展亦可略見一斑。
自2018年年末，中信證券宣佈成立財富管理委員會開始，證券行業就掀起了新一輪的財富管理轉型熱潮。2019年，雖然證券市場成交回暖，但是交易佣金率進一步下滑，這意味著傳統經紀業務開戶引流的圈地時代終結，財富管理轉型成為“道阻且長”的必然選項。
至4月20日，共有27家上市券商披露2019年年報（含港股中金公司和國聯證券），結合年報數據，券商中國記者多方採訪券業資深人士，解析各公司財富管理轉型的真實進展。
受訪人士基本都認為，當前的財富管理包括證券期貨期權經紀、金融產品銷售、信用業務利息收入等。
判斷財富管理轉型有兩個關鍵指標：
一是代理買賣證券證券收入佔財富管理收入比例是否不斷下降；
二是代銷金融產品收入佔比是否不斷提升。
就前一個指標來看，19家（共25家券商披露相關數據）券商代理買賣證券收入佔財富管理收入的比重都超過40％，18家券商代理買賣證券收入佔比甚至有些許提升，佔比超過75％；後一個指標來看，逾四成券商代銷金融產品佔財富管理收入比重在增加，但整體佔比依然偏低，最高值中信證券這一比例僅為8.12％。所有數據都指向，券業財富管理依然處於初始階段，轉型成功言之尚早。
券商中國專欄作家、資深券商人士程大爺認為，嚴格意義來講，國內券商還沒有真正的財富管理收入，只能是放在財富管理口徑下的經紀業務收入，是過渡階段的財富管理收入，也可稱泛財富管理收入。
回望2019，券業財富管理成績儘管並不出色，但或許確為一個轉折點。券商基金投顧試點的推出，允許券商為客戶配置基金並接受客戶委託為其完成基金交易，開始讓投顧從事事實上的客戶經理角色，此舉有望迴歸到真正的投顧角色，是券商財富管理與國際接軌的一個開始。
現階段的“泛財富管理”
多年來，每當資本市場行情低迷之時，證券行業就開始高喊財富管理轉型。簡而言之，就是儘量減少對通道交易的路徑依賴，憑藉專業能力為客戶創造財富，但現實卻顯得“四不像”。那麼，在當前環境下，哪些板塊收入可以歸入財富管理收入呢？
原銀河證券財富管理部總經理、現光大證券業務總監梁純良曾對記者表示，信用交易利息收入、代銷金融產品收入、代理買賣證券業務收入、保證金利差等四個板塊收入結構平均化，意味著財富管理轉型逐漸顯現成效。近期採訪過程中，有頭部券商財富管理負責人對上述觀點表示贊同。
多家券商在年報中也披露了類似的計算口徑，比如海通證券在經營舉措中表示，財富管理業務都包括零售與互聯網金融業務、互聯網金融、金融產品銷售、融資類業務（融資融券及股票質押業務）、期貨經紀；華泰證券表示，向各類客戶提供多元化財富管理服務，包括證券期貨期權經紀、金融產品銷售、資本中介等業務。
財富管理基因濃厚的中金公司也表示，該公司財富管理分部主要為各類客戶提供範圍廣泛的財富管理產品及服務，包括經紀服務、顧問服務、交易服務、資本中介服務及產品服務。
綜上，記者以“手續費及佣金淨收入-投資銀行業務手續費淨收入-資管業務手續費淨收入+利息淨收入”口徑計算出各家券商財富管理收入。
具體而言，剔除投行及資管業務收入後，手續費與佣金淨收入包括證券經紀業務手續費收入、期貨經紀業務淨收入、投資諮詢業務淨收入等；利息淨收入主要包括兩融、股權質押回購、保證金息差等。
按照上述公式計算，47億是券商財富管理收入躋身前十的門檻。國泰君安證券以112.55億元的財富管理收入位居行業第一，中信證券98.95億元收入位居第二，海通證券、銀河證券財富管理收入均超80億元，廣發證券、申萬宏源、華泰證券、招商證券、國信證券財富管理收入均超60億元。
值得注意的是，這並非真正的財富管理收入，而是“泛財富管理收入”。記者綜合程大爺及數位券商人士觀點，基金分倉很多都是投顧基金銷售帶來的，而非純研究分倉，所以應該算入財富管理收入；股質息差計入投顧名下的，應該算入；兩融業務是否屬於財富管理收入，業界對此有爭議，加之兩融支出難以明確，故計入。整體來看，券商年報中對財富管理計算比較模糊，只能擴大外延。
受訪人士均認同，在當前統計口徑下，有兩個指標可以判斷各券商財富管理轉型的進展程度：一是代理買賣證券證券收入佔財富管理收入比例是否不斷下降；另一是代銷金融產品收入佔比是否不斷提升。
需要特別說明的是，根據上述公式，紅塔證券2019年的財富管理收入為負，原因是利息淨收入為負，報告期內，該公司短期融資券、收益憑證、賣出回購金融資產和次級債的融資利息支出增加。
關鍵指標一：逾七成券商代理買賣收入佔比提升
多位券商資深人士對券商中國記者表示，通道收入佔財富管理收入比重下降，是券商財富管理順利轉型的一個標誌。代理買賣證券業務收入是券商最傳統的牌照業務，最典型的通道收入。
券商中國記者根據25家年報數據逐一梳理（剔除未披露相關數據的中金公司和國聯證券），有10家券商代理買賣證券淨收入（含席位租賃）超過20億元，其中中信證券以62.87億元收入居首，國泰君安以50.87億元位居第二，銀河證券代理買賣證券收入為40.59億元，國信證券、華泰證券、廣發證券、招商證券、申萬宏源、海通證券代買賣淨收入超過30億元，中信建投證券為24.5億元。
從現有數據來看，有19家券商代理買賣證券收入佔財富管理收入的比重都超過40％，佔已披露年報券商比例達76％（不含國聯證券、中金公司），說明券商財富管理轉型依然任重道遠。
大券商中，中信證券、國信證券、華泰證券、中信建投等券商代理買賣證券收入佔財富管理收入的比重超過50％；中小券商中，第一創業代買賣收入佔財富管理收入比重超過100％，因利息收入虧幅加大，主要是融資類業務利息減少所致。
受行情轉暖等因素影響，雖然行業佣金率持續下滑，但是已披露年報所有上市券商代理買賣證券淨收入同比均正增長，多家券商代理買賣證券收入佔財富管理收入的比例甚至在提升，東北證券、華泰證券、中信建投提升幅度超過10個百分點。
比如，2018年時，華泰證券代買賣收入佔財富管理收入的比例約為44.42％，去年提升至55.19％；中信建投證券代買賣收入的比例也從41.82％提升至52.06％。
也有一些券商該項佔比在下滑，國海證券代買賣收入雖然增加了24％，但是該項收入佔比卻從135％下滑到30％，因利息淨收入大幅扭虧，主要是受會計準則調整影響。西部證券、華安證券、南京證券、國元證券、華西證券等代買賣收入佔財富管理收入也下降了10個百點分以上。
值得注意的是，代理買賣證券收入提升大概率是受行情轉暖因素影響，但是該項收入佔財富管理收入的比例下降卻並不必然意味著財富管理轉型的失敗，或許是會計準則調整因素影響推高利息淨收入以致拉大財富管理收入基數，因此財富管理轉型成果仍需綜合考量各家可能出現的一些客觀因素。
關鍵指標二：代銷金融產品收入佔比最高僅為8％
多位資深券商人士認為，代銷金融產品收入是現階段財富管理轉型的重要衡量指標，該項收入的增加以及該項收入佔財富管理比重的提升，體現了券商財富管理能力。
就代銷金融產品淨收入這個指標來看，中信證券以絕對優勢領先業內，去年該項收入為8.03億元，約等同於第二至五名之和。光大證券、國信證券代銷金融產品淨收入均超2億元，廣發證券、銀河證券、招商證券、華泰證券、中信建投等該項收入均超1.5億元。
雖然相比財富管理收入規模來看，各券商代銷金融產品收入的體量並不大，但作為各券商財富管理轉型的重要發力方向，依然值得高度關注。數據顯示，有19家券商代銷金融產品收入同比增長。因前年基數較小，西部證券2019年該收入288.92萬元，同比增幅3.48倍；華西證券、國金證券、國泰君安、中銀證券、廣發證券該收入均有明顯增長。
至此，財富管理轉型最關鍵的指標出爐，即哪家券商代銷金融產品收入佔財富管理收入的比重在增大？據記者統計，已披露年報中，有11家券商代銷金融產品佔財富管理收入比重在增加，其中國金證券2019年代銷金融產品收入佔財富管理收入比例為5.29％，較上一年度增加1.98個百分點，份額增加值居第一；中信證券該項比例為8.12％，位居行業第一，過去一年份額增加了0.71個百分點。
第一創業、國泰君安、華西證券、廣發證券、中銀證券、中信建投、西部證券、東北證券的代銷金融產品收入佔財富管理收入的比重均在提升。
國金證券被認為“互聯網證券稀缺龍頭標的”，2014年開始發力互聯網，並與騰訊合作推出首個互聯網金融產品“佣金寶”，多年來經紀業務轉型風生水起，備受行業關注。國金證券在2019年年報中表示，報告期內，在品牌營銷及渠道推廣上，一方面，持續進行品牌傳播，強化平臺互動營銷；另一方面，擴大銀行渠道覆蓋，新增互聯網合作渠道，通過業務聯動，精準營銷；同時，金融科技助力業務提升，佣金寶5.0全新上線，實現各條線產品功能優化，同時搭建了綜合服務管理平臺，提升科技運營效率。
中信證券在財富管理相關論述中突出兩個詞，“客戶分級分類”與“金融科技驅動”，基本代表了行業共性：一方面，優化客戶分類分級服務體系，實現客戶差異化需求的精準識別與服務匹配，優化配置投資產品體系；另一方面，深度應用人工智能、大數據等科技，自主打造集“產品銷售、投資顧問、資產配置”為一體的財富管理平臺。
經紀業務見長的大型券商中，銀河證券、海通證券的代銷金融產品收入同比有所下滑，該項收入佔財富管理收入的比重也在下滑，華泰證券該項收入佔財富管理收入比例基本持平。
上述頭部券商財富管理負責人在梁純良觀點的基礎之上，認為可把財富管理收入歸結為三部分：代銷金融產品收入、代理買賣證券業務收入、利息淨收入。按照這個定義，代銷金融產品收入佔財富管理收入的比重或應進一步加大。
綜上來看，逾四成券商代銷金融產品佔財富管理收入比重在增加，但整體佔比依然偏低，所有數據都指向，券業財富管理依然處於初始階段，轉型成功言之尚早。
“泛財富管理”的無奈
目前，行業共識中，“代銷金融產品”已然成為券商財富管理的“替代品”，但其實該項指標依然備受爭議，卻又充滿無奈。
財管理領域資深人士黃華近日表示，財富管理和產品銷售有著本質區別，對於財富管理機構來說，有能力找到優質資產才是核心競爭力，相對銀行在非標資產上的把控能力，券商唯有專注於資本市場，讓客戶賺到長期穩定的收益。
程大爺亦認為，“代銷金融產品是從基金與私募基金那裡分得的代銷費，跟投顧是否真正為客戶創造了價值沒有半毛錢關係。嚴格意義上，這跟經紀業務的通道收入沒有本質區別。”
既然目前證券行業尚未真正開始財富管理，那麼到底何為“財富管理”，其發展阻礙是什麼？程大爺分享了他對財富管理收入的定義：“在為客戶創造價值的前提下，從客戶身上獲得的收入，這個可以是諮詢費，賬戶管理費，客戶盈利的後端分成收入。”
但是，由於存在制度約束，即券商雖然建立了投顧制度，但投顧人員只能去做原來客戶經理的工作，即拉客戶，賣基金產品，連向客戶推薦股票都受限制。
不過，值得欣慰的是，制度正在打開空間。2019年，監管推出券商基金投顧試點，允許券商為客戶配置基金並接受客戶委託為其完成基金交易，被視為財富管理轉型的大事件。
券商普遍加碼投顧和信息技術建設
研究人士普遍認為，在投資環境日趨複雜、高淨值人群財富管理需求增加及財富管理行業滲透率不斷提升等背景下，專業領先的財富管理機構有望不斷擴大競爭優勢，打造以客戶需求為中心的全新財富管理服務體系。
今年2月底，證監會批覆了首批七家券商開展基金投顧業務的方案，券商正式加入了基金投顧業務的戰場。業界普遍認為這意味著券商投顧從“賣方投顧”向“買方投顧”的轉變。
4月21日，國聯證券順利完成首批公募投顧客戶的簽約和交易，成為業內首家正式上線此類的業務券商。與此同時，其他各家試點券商也在積極推進基金投顧業務的落地。
與此同時，作為一項對行業產生深遠影響的大利好，更多券商也在積極發展投顧業務，基金投顧試點在行業究竟能掀起多大風浪，誰能佔居鰲頭，大家拭目以待。
程大爺認為，2019年財富管理轉型的大事件，政策層面上，是券商基金投顧試點的推出；券商層面上，財富管理轉型的大事件應該是券商投顧隊伍的建設全面提速，以及金融科技在財富管理體系的深度應用。
投顧被視為券商財富管理轉型的重要抓手，在全行業從業人員整體減員的背景下，持牌投顧人數穩步增長。中證協數據顯示，2019年一年，券商持牌投顧數量增加了逾8000人，增幅接近兩成。其中，有15家券商投顧人數超過千人，中信證券、廣發證券投顧人數突破3000人。
與此同時，券商努力推進金融科技在財富管理體系的深度應用。從披露信息的上市券商年報來看，絕大多數券商的信息技術投入金額都在加碼，投入金額均超億元。從投入金額來看，華泰證券和國泰君安兩家券商在2019年的信息技術投入超10億元；從投入增幅來看，包括東方證券、華泰證券、海通證券等信息投入增幅超過三成。各券商正紛紛把握提升科技創新能力的機遇，深化科技運用，促進證券業與金融科技的深度融合。
本文源自券商中國
