湖北不僅是白酒消費大省，也是白酒生產大省。然而，與同在中部的安徽相比，缺乏百億級白酒領軍企業，一直是湖北白酒行業難言的痛。
圍繞湖北白酒如何跨步進位這一話題，支點財經記者與來自行業協會、營銷界的多位業內人士進行了探討。
中國副食流通協會酒類專業委員會副會長兼秘書長 陳鐵錘
娃哈哈集團首任策劃總監、快消品專家 肖竹青
湖北省酒類流通行業協會秘書長 顧虎
中國食品產業評論員 朱丹蓬
本期策劃其他稿件：
《湖北白酒，與往事幹杯》
《毛鋪百億夢想何時成真》
《稻花香：二次創業》
既要高端化，又要全國化
Q
湖北是白酒產銷大省，產量穩居全國前五，但一直沒有百億級白酒企業。原因是什麼？
肖竹青：我是武漢人，對湖北白酒業一直有所關注。從2003年開始，在政務消費、商務消費、大眾消費驅動下,白酒行業經歷了量價齊升的黃金十年。然而，這個黃金時代中，湖北白酒企業沒有取得明顯突破。
一個核心原因，是湖北白酒企業扎堆中低端產品，忽視了高端產品培育。
這幾年消費升級背景下，500元以上的高端酒已佔據了主流白酒市場。因此，全國白酒產量整體下滑，但銷售額卻不斷提升。
為什麼？因為白酒不僅要有品質，還要具備社交屬性。湖北白酒物美價廉的打法，恰恰忽略了後者，讓人們招待賓客時不夠“有面子”。
除了扎堆中低端外，沒及時進行全國化擴張，也是湖北白酒企業的一個缺失。這方面，既有企業操盤手的因素，也有地方政府重視程度不足的原因。
陳鐵錘：白酒行業的競爭壁壘分為品牌認知、釀造資源、釀造工藝、儲存壁壘、專業人才等。湖北在釀造資源、釀造工藝方面有一定優勢，但在品牌認知、儲存壁壘、專業人才方面則有所欠缺。
目前，很多湖北白酒企業缺乏品質自信、品牌自信。其實湖北企業是有能力開發出媲美頭部品牌高端產品的。
白酒行業以後一定是“強者恆強”，市場、資源一定會向大品牌集中。從這個角度出發，湖北酒企亟需做大做強——既要高端化，又要全國化。
Q
支點財經：歷史文化是白酒行業的重要門檻，但在湖北，反而是上世紀50年代建廠的白雲邊、2013年由勁牌創立的毛鋪發展更為穩健。如何看待這一現象？
陳鐵錘：整體看，大部分白酒企業都需要從歷史文化層面開始宣傳。但是，沒有幾百、上千年酒文化歷史的企業同樣也有發展機會。
以勁牌推出的毛鋪為例，之所以能快速發展，與該品牌主打“健康白酒”的獨特定位，以及勁牌在管理、品牌、渠道、研發方面的投入有關。
高端白酒要做到品質與文化的融合
Q
支點財經：湖北酒企如何打造暢銷的高端白酒？
陳鐵錘：要做500元以上的高端酒，品質一定是基本底線，品牌、定價則是核心。這一點，外省的酒鬼酒“內參”、水井坊都是典型案例。
諸多湖北白酒企業中，勁牌在原酒儲備上積累了雄厚的實力，坐擁清、濃、醬三大原酒基地，這一資源在全國屈指可數。
我認為勁牌可以在酒體設計方面進行創新，用優質基酒調一款口感圓潤、香味獨特的白酒，定價在1399-1699元之間，高於洋河、接近茅臺。
當然，做高端酒不僅要有品質，更要有品牌——這也需要一定的方法論。
以黃鶴樓酒為例，它過去的品牌故事主要結合歷史文化，說辛氏酒館為紀念曾有恩於他的道士仙翁，特建樓為黃鶴樓，辛氏所釀之酒遂稱為黃鶴樓酒。
這個故事有個欠缺之處，就是跟品質沒有直接關聯。
這幾年，黃鶴樓酒在這方面也有了提升，挖掘到了張之洞將漢汾酒（黃鶴樓酒前身）進奉朝廷的故事，這才是真正跟品質、跟工匠精神相關的故事。
所以說，湖北白酒企業要做高端酒，在品牌方面一定要和工藝流程、工匠精神結合起來。與品質結合的文化，才是“真文化”。
肖竹青：第一，要升級營銷模式。
過去推廣主要靠電視，現在要通過直播、短視頻、社交媒體等互聯網方式進行傳播。
還要注重體驗式營銷，通過組織、邀請企業家考察團、EMBA同學會、商會等，開展酒廠、原料產區參觀和工藝體驗活動。
比如，瀘州老窖已經連續多年舉辦“高粱紅了”採風活動，邀請了數百位文學藝術界名家去自家的高粱種植基地採風。洋河，則因為在國家高端政商務活動中頻頻亮相，業內流傳一句話叫“大國大事，必有夢之藍”。
第二，做高端產品，要保證經銷商利益。
在銷售政策方面，一定要讓經銷商有利可圖，提高經銷商推薦的積極性。讓經銷商賣這類酒，比賣其他一線名酒更賺錢。
第三，要發動圈層力量。
一些品牌白酒企業會依託當地商會，贊助當地知名企業的大型活動。只要品質過硬，久而久之，這些企業也會採購產品。
湖北企業也要參考這個模式，讓高端白酒與區域發展掛鉤，與當地文化掛鉤，與高淨值圈層掛鉤。
顧虎：湖北白酒企業也嘗試過推出高端產品，譬如白雲邊推出過3000多元的30年陳釀，稻花香推出了過兩千元左右的“52度清樣”。
可惜的是，這些產品都還沒能成長為全國一線的大單品。雖然後續升級戰會打得艱難，但據我瞭解，湖北酒企都沒有放棄。
打造全國性品牌要靠硬實力
Q
支點財經：有人將白酒分為省酒、全國性品牌。在你看來，達到何種標準，才稱得上全國性品牌？目前，湖北是否有企業稱得上全國性品牌？
朱丹蓬：第一，銷量達到或接近百億體量；第二，在全國各個省份都有銷售。
目前銷量前列的白酒企業中，茅臺、五糧液稱得上全國性品牌。洋河儘管排名第三，但在西北、東北很多省份的餐飲終端都沒有洋河銷售，也不算全國性品牌。
具體到湖北，如果將白酒、保健酒全部計入，勁牌稱得上全國性品牌。
顧虎：在我看來，至少要覆蓋國內50%以上省份才算是全國性品牌。勁牌在全國所有省份幾乎都有佈局，發展勢頭較好；白雲邊在河南、湖南市場也賣得不錯，未來也有成為全國性品牌的潛力；稻花香開拓省外市場推進也不錯。
Q
支點財經：湖北白酒品牌中，誰有希望率先成為全國性品牌？
陳鐵錘：湖北幾個主要白酒品牌都有向全國化進軍的潛力。譬如，毛鋪已經實現了全國化擴張，也有高端潛力，黃鶴樓酒也有歷史文化方面的優勢。
白雲邊歷史較短，但也屬於“有特點”的酒，它在傳統濃香、清香、醬香之外，創造了濃醬兼香型白酒。中國輕工業聯合會制定濃醬兼香型白酒的行業標準時，依據的藍本就是白雲邊酒的企業標準。
當然，向全國進軍需要循序漸進，比如先拿下週邊省份如河南、湖南、江西等地，再逐步擴張到全國。
Q
支點財經：湖北白酒走向全國的過程中，是否需應對地方保護主義的挑戰？
肖竹青：以前有句老話說，“當好縣長辦好酒廠”，主要動力來自稅收需求。白酒屬於複合計稅，包括按20%從價稅率和0.5元/斤的從量稅計算的，另外還有17%的出廠至銷售公司環節的增值稅。然而，酒廠屬於產地繳稅，湖北人喝洋河就是給江蘇繳稅，喝瀘州老窖、五糧液就是給四川繳稅，喝茅臺就是給貴州繳稅，只有喝白雲邊、稻花香、毛鋪、枝江大麴，才是給湖北繳稅。
實際上白酒消費的地方保護主義現象現在已經很少了，挑戰基本說不上。
還是那句話，走向全國，依然要靠硬實力。
顧虎：地方保護多少會有，但整體而言會越來越少。實際上，本地人喝本地酒，主要是出於文化因素和消費習慣。
再小的地方、再小的品牌，也有消費需求。因為有消費情結在裡面，來個客人，喝地方酒、吃地方菜都能體現地方特色，甚至也更加經濟實惠。
所以，未來白酒行業將分成兩大陣營，一是以茅臺、五糧液為代表的全國性白酒品牌，另一類是“小而美”的區域酒廠。
湖北酒企大多沒有上市計劃
Q
支點財經：近年來，四川、安徽都有多家酒企上市公司，但湖北酒企無一家上市，如何看待這一現象？
顧虎：據我瞭解，大部分湖北白酒企業都沒有上市計劃。
作為產酒大省，湖北沒有酒類上市公司，原因很多。上市的核心目標是融資，但湖北白酒企業現金流、資本運作都比較良性。在“不差錢”的情況下，就沒有強烈的上市動力。比如勁牌集團，比很多上市酒企實力要強，但並沒有上市計劃。
當然，在湖北跟上市公司有關係的白酒企業也有不少，如就黃鶴樓酒被上市公司古井貢酒戰略控股，正被維維股份轉讓給江蘇綜藝的枝江酒業。
朱丹蓬：主要還是企業自身意願，很多區域性企業都是如此。
舉個例子，作為1952年我國評出的四大名酒之一，西鳳酒比現在大部分名酒都更加資深，但多年以來，一直都是小富即安的“區域性名酒”。
記者丨蔣李 實習生丨陳雯蓓
編輯丨劉定文 胡馨月
