一：你们有没有做过类似的？发过来让我看看？
关键点：客户问这个问题其实是在担心公司的技术开发能力，项目开发经验
答案：我们如果有相关案例，合适的话可以直接发给他让他看。若果没有或者不合适的话，可以这样说，我感觉你想看这个案例就是想了解公司的相关开发经验，这个你可以来公司了解会更好一点，我们公司也有十余年的开发经验了，做过的项目也有很多了，你过来的话我可以给你一一展示，另外我对你的需求了解的太少，真的没法直接给你发相关案例，这样也会误导你，你来的话我们对接好我给你看一个比较适合你的不是更好吗。其实据我的经验判断市场上就没有一个一模一样的软件，如果你完全模仿别人的来做，我劝你还是不要在做了，已经没有任何开发的价值了，我们开发了这么多的软件，都是根据客户的需求量身定制的，都是独一无二的，都是做适合客户的，并且都给客户保密不会流窜到市场，我们从不把客户的东西改改再卖给另外一个客户，这一点你可以绝对的放心，要不我们也不能坚持十几年了！所以，你既然决心要做这个事情，不妨过来我们真诚沟通一下，对双方都是利大于弊的事。
二：你们的价格太贵了
关键点：弄清客户提出这个问题的原因 让他知道为什么 不能单独的为了价格谈价格
答案：其实你问这个我不知道你有没有把你要的项目弄清楚，现在市场都很透明，价格这个你也可以随意考察，不过这个开发项目一定要弄清情况，不要一味的对比价格，这就和买手机一样，原装的就比翻新的贵，开发项目也一样 一定要货真价实！我们的报价绝对是市场上最可靠的，你可以随便对比 。要记住一点一定要同等质量再去对比价格，不能单纯的去问价格，一定要了解你对比的公司有没有把你需要的功能不打折扣的去实现了，如果价格便宜是建立在减少功能的情况下你还愿意做吗？还有一点如果你要是因为自己预算问题你也可以给我明说 我可以给咱们推荐适合你的，也绝对不会让你吃亏的。
三 ：我需要商量一下
关键点：反问很重要，了解和谁商量 商量什么 什么时间可以定 是不是真的商量 有没有其他原因 这里要深度挖掘客户 找到真正原因 根据情况出对策
答案：对，商量一下很重要，毕竟也是个不小的决定吗？我想知道你是想和谁商量一下，比如客户会说《家人、亲戚、朋友、 合伙人、出资人、领导请示等》这里要强调你商量的这个人他们懂这个项目吗？你是给他商量价格呢还是商量功能上的东西，如果他不懂，他给的建议你认为可以采纳吗？让客户反思自己......对于商量伙伴是合伙人或者出资人的可以这样说，对，这个项目毕竟我们自己一人说了就算的，但是这个项目还是你最清楚，因为是你亲自负责，你和他们商量无非就是在考虑价格，项目本身开发的功能层面的东西只有你最清楚该不该给我们合作，所以这点必要的话可以让他们给我沟通，我会给他们解释清楚。如果是领导的话可以这样说，请示很重要，毕竟领导有决定权，说句实话啊，抛开公司层面，咱俩可以算个朋友了，其实站在我个人的角度我是非常想和你合作把这个事情做好的，并且我也可以保证我会亲自监督这个项目落地生根开花结果的，让你在你们领导面前有面子，所以你不用担心我这边的情况 我会全力配合你，也希望你尽力推荐我们公司，领导这边有什么想法你直接给我说 我们共同努力！对于只是拿商量为借口的客户可以直接问他这个项目到底是怎么想的，这样不用耽误我们双方的时间。
四：最低多少钱？你去申请，可以的话我就做了。
关键点：对于这类客户要学会反“将军”
答案：分清客户情况：对于电话或者网络客户可以这样回答，可以不用给他说具体多少，可以以邀约的名义给他谈，你要是想做的话，你就过来一趟，这样我就有理由给领导申请了，你说是不是，换做是你你会怎么做？我可以保证，我不会让你白来的，价格会让你满意，这点我还是有把握的。如果是已经在公司的客户可以这样说，直接问他 ，如果我申请了最低价，你今天可以签吗？别我去费了九牛二虎之力申请下来了，你签不了，弄得我在领导面前没有面子就不好了，我现在需要你一个准信。
五：问时间和工期 或者能不能给我按时交工
关键点：反问客户需要你这边提供详细需求
答案：你也很清楚，开发项目不是买个产品，今天给钱了，就可以看我有没有现货，几天可以送到你家。咱这个需要严格的无缝对接你的需求，我们技术根据这个需求来安排才能最终确定时间。现在你这边并没有给我把需求说的非常明细，我也不好预估这个时间，既然是开发一个项目了最后是你花半小时来公司我们坐在一起和技术一起详细对接一下比我们在这说半天的效果还要好，反而为你节省了时间。如果不来公司可以这样问，你想多长时间拿到这个项目？或者你打算什么时间运营这个项目？对于差不多签合同的或者已经签过合同的客户，问能不能给我按时交工，可以这样回答，里边加一些个人感情在里边，可以不用这么严肃开玩笑的语气说：这个做项目不能说说多长时间就可以绝对保证可以一天不差的，这里边也有很多不可控的因素，比如技术员辞职呀等，到时差个 几天什么的也希望你能理解一下，不过我也可以给你保证，公司开发项目也是成本很高的，项目拖得越久成本就会越高，所以我们也会克服一切困难的
。
六：直接问多少钱
关键点：不正面回答 目的了解需求 邀约公司
答案：对于这类客户，要学会把握这个度，如果他是顺便一问的话，完全不用回答他，反问他的需求，他想花多少钱做这个项目。对于很认真的客户，要学会拐弯，不能正面回答，因为很难把握对方心里，容易给自己造成被动，甚至导致这个项目不可挽回。可以说，我现在还没有详细的知道你的需求，真的没有依据，没法给你价格，你也知道，开发项目不是明码标价的 也没有一模一样的软件，我们是一个定制开发公司，都是根据客户需求来量身定制的，在没有对接详细需求情况的给你说个价格 对双方都是不负责任的，所以 你花半个小时来我们公司把你的想法给我们技术说清楚对你来说也是一个好事，你也会更清楚你要做的是个什么项目了。对于还继续追问价格的客户这样回答：我现在是对你的需求不太了解加上我个人估算给你说个大概吧 仅供你参考。这时一定要报区间价，给自己留余地。5万以下的项目差价一万，5万到十万的项目差价2万，10万到15万的项目差价3万，15万以上的项目差价5万。
七维护费用高，公司倒闭了咋办
关键点：打消客户顾虑
答案：我们的维护费用都是10%，已经很多年了 时间最长的一个客户已经让我们维护8年了，一直都是很好的，再说了，你想一下，现在的人工成本都很高，你找一个技术不说很厉害吧 ，一般的一个月也得给人家开4000吧，你算算一年下来多少钱，并且也不一定适合你，还有很多事，你说哪个划算，你要是实在接受不了的话，反正我们第一年是免费的，第二年你可以不给我们交钱，不让我们维护了，这都是你的权力。
八：能不能先做一个简单的范本让我看看
关键点：这种客户不用顾虑 适当打击
答案：我们所有的项目都交给客户了，真的没有现成的给你看了，你想想，换做是你我把你的项目随便给别人看，你愿意吗？对别的客户也不公平的，我们公司也不会干这样的事，再说了，你以为技术开发就这么随意吗？这是个很严谨的，需要根据你的需求来给你定制，是需要花很多精力才可以完成的事情，这就好比你去手机店给营业员说我先试用一个月怎么样？你是营业员你怎么想。所以，你要是想做就来公司我们当面聊聊，我可以根据你的需求跟你推荐适合你的，也可以看我们的技术资料。
九：不懂技术 对自己的项目不懂 对公司技术实力怀疑
关键点：引导客户 获得客户信任
答案：如果真是想做项目的客户，一定要有信心，引导好获得客户的信任，让他认可你，认可公司技术实力。对于不懂又没有很强的需求的客户可以给他强调我们是一家专业的技术开发公司，项目开发及经验都非常丰富。公司成立十余年了，经过发展已经跨越成为集团公司了，主营游戏 工业自动化 软件开发等，所以你选择我们是非常明智的选择。说这些话的时候一定要有信心，感染客户。关于技术实力这样说先不要直接回答，要反过来问客户，你是觉的我们哪方面不够让你放心？这个时候仔细的听，不要打断，让客户说完了，分析它的话找出破绽，逐个击破。另外可以最后补充这个技术实力，不是看看网站，听我讲讲就能判断出来的，一定要来公司看看我们开发人员，做过多少大的项目，多少难度大的项目。所以你既然决定做了 就来公司吧 我给你仔细的讲讲 ，你就明白了 并且能知道你这个项目的相关技术 是很划算的。
