在公眾號後臺有很多人留言問我: 員外你貌似對零售瞭解不少，能不能寫一篇文章專門講一下智慧零售？
最近我到現場參加了騰訊全球數字生態大會，剛好藉此機會跟大家分享一下我的一些思考，也當作是自己的筆記了。（事先聲明，文章裡的圖都是員外自己在現場拍的照，各位沒有到現場的朋友將就著看）
首先，這次智慧零售給出的信息主要分三個部分，分別關於如何拉顧客入坑（建立連接），從坑裡我們可以看到什麼（數字化顧客資產），最後如何運營這些坑（讓顧客數據產生價值）。
如果單看這樣一幅圖，你可能會產生一種感覺：
我每個字都看得懂，但是這對我有什麼用呢？
畢竟大家在現在的商業環境中，誰沒有個公眾號，微信群，CRM呢？但是也不見得用了這些工具的企業都能實現增長。而事實上，我們知道最近的零售業也不太景氣。
所以接下來我會把分享按照這三個部分，具體告訴大家怎樣可以讓這個系統在自己的生意上落地。
01--建立觸點的本質，在於理解"目的性"
在整個智慧零售系統裡面，被談及最多的就是與未知的顧客"建立連接"。其實說得實在一點，就是與更多的顧客"發生關係"，讓他們成為你商業體系中的數據。
這些觸點具體是什麼呢？這個問題在論壇上有了很好的回答。
我們可以看到如上圖，觸點主要有掃碼，支付和互動這三個種類。
但這三個分類僅僅是作為連接顧客的工具，或者說是形式。那怎麼運用，或者應該在什麼場景下建立這些觸點呢？
答案是隨企業和行業而異的。
這就要回到一個問題，為什麼同樣是做公眾號，微信群，實體店觸點，有的品牌就能積累千萬粉絲，有的公司用了大量補貼卻只獲得了只為佔便宜而來的殭屍粉？
在我之前文章裡提到過，在商業世界裡面，單純的模仿其他成功企業的行為，並不能使自己本身獲得競爭優勢。
比如一個賣門鎖的企業模仿杜蕾斯在微博上面創造人格，增加品牌與粉絲的互動。但人家杜蕾斯就能產生銷售，而它卻不能帶來更多門鎖訂單。
這是因為套套與牛奶一樣，是一種高頻次的消費品，所以通過不斷與潛在消費者產生接觸，互動，就能增加在他們進行消費決策時被想起來的概率，這就是純粹接觸效應(mere exposure effect)。
但是對於門鎖，這種一輩子可能也買不了幾個的產品，獲得"眼熟"並不能產生優勢，也許那個在微博上拿你獎品的用戶幾個月前才剛剛裝修了房子，短時間內根本沒有購買需求。
所以同樣，模仿孩子王做微信顧客群，模仿百麗做公眾號，並不一定能為你帶來更多的顧客。
那麼既然不能單純模仿，究竟怎樣做才是對的呢？
先拋答案: 你建立的觸點需要幫助你的潛在顧客，在消費過程中達到某個目的。
在論壇上有兩個被分享的例子可以很直觀地讓我們感受怎樣的觸點才是有效的：
優衣庫為他們潛在的顧客建立了兩個觸點，一是遭遇斷碼的時候掃衣服吊牌上面的二維碼，獲取庫存信息；另外是公眾號獲取衣服潮流資訊。
沃爾瑪為顧客提供的觸點是通過掃碼購和自助購解決排隊問題。
智慧零售論壇榜樣項目--沃爾瑪自助購
我們可以看到，優衣庫在公眾號為他們的消費者達成了"獲取信息"這個目的，而兩家公司都幫他們達成了"節省時間"這個目的。這恰恰是消費者在購買衣服，或者在大賣場消費常常遇到的問題。
事實上，消費者在每一種零售業態的購物行為，都會存在不同的目的，這裡我做了一張表來幫你梳理一下。
顧客們從需求喚醒到最後取貨，每一個購物的步驟都會有不同維度的目的，比如上面優衣庫的例子，就是在評估買不買一件衣服的時候，目的是知道合適自己碼數的貨品的可得性。
這種可得性在傳統的賣場需要找到一個店員，然後詢問，店員幫忙查詢，才能得出結果，無形中浪費了很多顧客逛店的時間。
同理對於沃爾瑪的顧客，時間的浪費在於支付環節，所以掃碼購和自助購嫩給他們達成節約時間的目的，就是非常有效的觸點。
那麼除了這兩個例子，對於廣大的其他商家，我們怎樣可以打造出自己的觸點呢？
還是用這個框架，這裡我給大家舉一個例子，就是餐廳。
比如對於一個餐廳，根據行業經驗，最普遍的操作是
- 支付環節通過電子菜單點菜，節省時間
- 支付環節加入會員領券，省錢
稍微完善一點的，會有
- 支付後分享優惠券給朋友，達成社交目的
但是如果我們只參照行業內這種做法，更常見的後果是很多顧客在拿到優惠，支付完以後就順帶取關公眾號。那為什麼沃爾瑪的顧客通過支付觸點節省時間完了不會馬上取關，而餐廳的消費者會呢？
原因之一，是因為無論任何業態的零售，關注入會拿優惠都成為了標配，所以對於很多顧客，拿完優惠取關也成為了習慣。
另外，餐廳是一種高消費頻次，多選擇的業態。我們的顧客每天到了吃飯的時候，打開點評類APP有看不完的選擇，而由於喜歡嘗新的習慣，很少人會連續很多頓飯在同一個餐廳吃。
這就造成了如果所有餐廳每支付一次，就要關注一個公眾號，長此以往成為太多餐廳會員，消息的騷擾會很讓人困擾，這也導致
餐廳通過節省時間，省錢這種觸點帶來的會員粘性並不高。相反，對於沃爾瑪這種大商超，顧客的購物頻次不高，可能也就幾周或者一個月去一次，然後家附近一般也就一個這種大型商超。所以他們選擇也不多，這時候通過成為會員偶爾收到優惠信息還是挺好的。
那麼作為餐飲品牌，打造什麼觸點才能增加顧客的粘性，成為一個好觸點呢？（我在上一篇《這個時代的中產消費者們究竟要什麼》裡面有講過除了價格外的幾個無形價值，有興趣的可以出門左轉回顧一下）
我們可以從下面三個方面來思考:
一、在顧客評估過程中節省注意力
當一個顧客在線下場景走進一個餐廳，他們能獲得信息的方式是很侷限的。比如我除了看到菜名，最多隻會看到一些圖片是這個菜什麼樣子。
通過構建線上觸點，我們可以從多樣的信息，群體評價等方面幫助他們做出評估。
比如在菜單上有一個按鈕，進入餐廳的公眾號可以通過短視頻的方式獲得
- 原料的介紹
- 原產地的現場
- 其他顧客用餐後的評價
甚至通過一個小遊戲，讓顧客選擇原料的選擇，搭配可以把餐廳菜品後驗體驗變成前驗化，這樣可以大大節省顧客用於思考這個名字，樣子的菜好不好吃，這個過程的注意力。
二、在顧客評估過程中提供社交價值
在同一個餐廳裡面不是隻有一桌顧客在評估菜單的，可以把這個過程線上話，做一個實時的匿名聊天室，讓正在用餐的顧客可以互相交流（尤其是對於連鎖餐廳，顧客基數更大）。
日本有一個網紅相親麵館，就是讓單身顧客去用餐，然後面對面男的一排，女的一排，用小隔板隔開。坐下後顧客可以選擇打不打開隔板，如果雙方同意打開就可以面對面聊天。
或者與一些修圖APP合作，在加入會員後可以使用濾鏡照出與食材或原產地的照片。比如一個吃西餐的餐廳，濾鏡可以是變成身穿正式禮服，戴著假髮的貴族的濾鏡，顧客可以照下來然後分享到社交平臺。
三、在等待上菜過程中提供信息
這裡的信息並不是指一般新聞類的信息，而是指可以變現成為社交貨幣的信息，就是一些別人不知道的小常識，能夠成為談資的。
比如一個日本料理餐廳，掃一個二維碼告訴顧客三文魚原產地是挪威，這樣並不能成為顧客的談資。但是如果你告訴他:
前美國總統奧巴馬參加貝爺的荒野求生節目錄影，尋找食物的時候在野外看到一截棕熊啃剩下的三文魚肉，結果就著棕熊的口水就吃下去了。
奧巴馬在《荒野求生》節目中吃三文魚
這樣的談資不單單能幫助你連接顧客，甚至可以成為口碑營銷的一部分，而作為商家你不用為此付出成本。
除了上述這些，有一些觸點是跟實體店的位置，顧客消費的場景有直接關聯的。比如在機場或火車站的餐飲，獲取發票就是一個比較好的觸點，因為掃碼獲取發票，而由於到了報銷時候需要再一步操作，很多顧客不會回去發票後馬上取關。
總的來說，針對不同的零售業態，顧客的消費決策路徑也會有細微差別，所以建立觸點需要從你自己業態的顧客出發，盲目模仿的價值並不高。
02--維護數字化顧客資產的五個思路
我們與顧客建立連接以後，接下來要如何維護這份數字資產呢？
從智慧零售論壇我們可以知道，微信公眾號是一個沉澱顧客，並且和顧客互動很重要的平臺。但是要知道，即使一個消費者關注了你的公眾號，他下一秒就可以取關。
所以要讓顧客一直心甘情願留在你公眾號的坑裡，要怎麼做呢？
這裡面的道理其實並不複雜， 就是為你的會員提供價值，具體來說就是:
- 工具化
- 增強正向情緒
- 強化自我認知
- 提供談資
- 提高脫離成本
一、工具化
第一個可以讓會員保持關注的一個方法就是工具化。換句話說，是能幫他們在特定場景下完成任務的。
比如很多人用貼吧，並不是真的在討論某一個主題，而是他們知道貼吧能夠在最快速度下提供一些非官方的新聞信息。這個APP帶來合適的信息流的速度和寬度，就成為他們獲取信息的工具。
又比如像孩子王這種母嬰零售商，他們把公眾號和微信群運營成一個交流，答疑的平臺。新手爸爸媽媽們想要獲取真實的，第一手，定製化育兒知識的時候，這些平臺就是他們最有效的工具。
你可能會問，我想知道什麼直接百度一下就可以了，作為一個數據平臺，如何成為顧客的工具呢？
關鍵在於信息源，真實性和精確性。
數據平臺的信息源，用處來說用戶>官方>非官方。
會員通常想要知道一些定製化，真實的信息，而最好獲得這些信息的方式就是和其他會員進行交流。
所以作為品牌方可以做的是，派遣一些顧問類的客服到微信群，然他們負責提供專業性，然後促進其他顧客根據自己的情況，提供個性化的經驗或信息。
有時候商家提供信息的精確性也能成為顧客很好的工具。
比如國外一個賣運動器材的網站就會在自己的Facebook上每天發佈適合當天氣溫，氣壓，光照程度，並且符合月度安排的科學鍛鍊方法，成為自己會員每天進行健身的參照工具。
二、增強正向情緒
與成為顧客的工具相對應的，是與他們進行情感的連接，這裡的秘訣是數據平臺在內容上，能夠為會員穩定輸出正向情緒，包括關心，信心，平靜，驚喜，靈感，勇氣等。
並不是正向情緒就一定是要逗我們的會員開心。因為現在生活中能夠獲取段子的渠道太多了，品牌的公眾號並不是一個最佳方式。
反而，一個搭配品牌人格的正向情緒可以很好地加強顧客對品牌的認知。
比如一個保護敏感肌膚的品牌，它們的公眾號定時會輸出在現在的季節下面如何保養面部皮膚的建議，而且是以一個閨蜜對朋友的關心的語氣，比如在晚上10點的一個推送，建議今晚早點睡覺。
如果我們的品牌人格是類似的，比如賣運動裝備，而我們的顧客以中低產，生活壓力大的人群為主，那麼我們可以以一個充滿正能量的拉拉隊角色增強他們的信心和勇氣
所以作為品牌方，只要搞清楚我們的顧客在平常生活中缺少的是什麼情感（比如冷漠的大都市裡面缺少溫情，喧囂的生活裡面缺少平靜），我們就
通過內容去穩定輸出這類情感，能夠更好維繫會員關係。三、強化自我認知
寫這個主題的時候讓我想起來中學時候的一件事。
說起來慚愧，當時員外還是個高中生，能夠和女友在一起的時候就是去圖書館。雖然我每次到了圖書館學習不到幾分鐘就犯困，然後呼呼大睡。但是每次和我媽彙報，外出幹了什麼的時候我都能非常理直氣壯地說去了學習。
這是因為在我的自我認知裡面，只要我去了圖書館，我就是愛學習的。（你也可以當成是自我麻痺）
但這並不是個例。很多人在手機裡躺著keep，悅跑圈之類APP，還把它們放到手機首頁，就是要強化自己是一個健康生活的人的自我認知。（儘管他們可能一個月都不跑一次步）
所以給自己品牌的公眾號一個清晰的定位，幫助督促，提醒顧客去做一些容易拖延的事情--比如健身，控制飲食，讀書，學習等，可以讓顧客有一種"保持關注你，我隨時都可以開始"的錯覺。
總之，提供正向自我認知的價值（苟在顧客關注列表）也可以幫助我們維持與顧客的連接。
四、提供談資
提供談資其實就是增加顧客的社交貨幣。（關於信息的社交價值，我在之前的文章有詳細的分享）
那我們是不是就隨便轉發一些時事，熱點新聞到公眾號，就等於是給會員們提供談資了呢？
當然不是的。在我看來，以下幾種形式的信息可以作為談資。
反直覺的知識:
"出汗越多，並不代表減掉的脂肪越多"
"美洲的英文America其實是一個跟哥倫布沒關係的意大利航海家的名字，因為它第一次把新大陸畫到了正式地圖上"
"春秋早期打仗更像是閱兵儀式，拼的是雙方貴族的禮儀哪邊更標準"
平常領域的深度小知識:
泡茶用的水，山泉水上，江水/純淨水/礦泉水中，井水/自來水下。用少含鈣鎂離子的軟水，泡出來的茶才容易彰顯色，香，味。
橫向跨度大的知識聯繫:
明朝的滅亡有兩個原因：全球氣候進入小冰期，農作物減產導致國內饑荒，遊牧民族南下獲取糧食，於是發生戰爭；戰爭需要錢，而同時間英國西班牙爭奪海上霸權，導致殖民地銅礦產量內流，於是中國銅礦的外部供給銳減，導致沒錢打仗，於是經濟崩潰。
以上這些例子可以讓我們比較直觀地看到對於會員，什麼樣的信息才是談資。如果品牌可以穩定輸出與行業，產品有關的談資，那麼顧客也會願意繼續對品牌保持關注。
五、提高脫離成本
上面我們講了四個方法，如何更好維繫與會員建立的連接，也就是拉住顧客。最後我想和大家分享一個概念，就是"脫離成本"。
"脫離成本"是一個心理範疇的經濟學感念，意思是當我們想離開一段關係的時候的感知成本。比如當一個女孩想要和男朋友分手的時候，她的"脫離成本"會包括但是不侷限於:
他對我這麼好，以後還能找到更好的嗎
我已經在他身上消耗了幾年青春
為了這段關係我連房子都買了
....
簡單來說，就是在脫離一段關係的時候，想到需要放棄的東西。
我們的目的，就是讓會員們想要和我們分手的時候的感知成本儘可能地高，具體大概有兩個方面---第一個是沉澱的關係，第二個是捆綁的利益。
沉澱的關係:
假如你在一個品牌的會員平臺上認識了一大幫朋友，離開這個平臺意味著以後都聯繫不到他們了，或者你需要費時費力地一個一個地加他們個人好友，你會不會想"算了我還是留在這吧"呢？
同理如果你與一個品牌的導購有了很熟絡的關係，他能第一時間發給你適合你的優惠，回答你關於品類的疑問，甚至還能把行業最新資訊分享給你，你會不會想"算了我還是留在這吧"呢？
在這種情況下，相信除非一個消費者知道自己永遠不會再需要這個品類的產品（比如孩子已經上初中的媽媽在孕媽群），否則她不會輕易離開你品牌的平臺。
捆綁的利益:
整個方式的關鍵是讓會員們在平時與你的品牌平臺互動的時候需要付出，或者離開意味著要放棄一些利益。
比如最常見的是在入會的時候需要交很小數額的一筆年費，或者入會滿半年的會員能夠每個月參加一次抽獎，又或者隨著會員入會年限的增長可以獲得遞進式的優惠等等。
這些利益會讓"脫離成本"更加高，因為回到行為經濟學的經典理論，我們獲得100元帶來的喜悅，遠遠比不過失去100元帶來的傷心。
03--運營微信小程序商城的兩個關鍵
最後一個部分，我會和大家分享一些關於會員數據資產變現的想法。在這次的智慧零售論壇上，.com2.0這個概念被提及，其實就是數據資產線上變現的三個不同渠道 -- 小程序商城，官方導購和社群變現。
導購和微信群變現我想在這篇文章就暫時不講了，因為要分析的話需要較長的篇幅。在這裡我想主要講一下小程序商城。
乍一看可能你會問在這三個渠道里面，小程序商城不應該是最容易理解的那一個嗎？畢竟大家都浸淫天貓商城這麼久了，複製一個小程序商城多容易啊。
但是直覺告訴我，如果跟做天貓商城一樣去設計和運營小程序商城很可能不會成功。（坐等以後啪啪啪打臉，但這裡我分享的是兩者運營思路的區別，並沒有討論誰好誰不好的意思）
之所以會這樣說，是因為兩者有一個最根本的區別: 小程序商城根植在微信APP平臺，天貓商城根植在APP和網頁，這個基因上的區別就決定了--小程序商城不是一個單純的交易型電商平臺。
下面我會從兩個維度跟大家分享一下我的想法。
一、小程序商城的推廣需要動機歸因轉移
之前看過一個數據，說國人平均每天使用微信APP的時間是65.4分鐘，這個數據其實很可怕。因為我們使用微信的習慣和視頻APP不一樣，並不會一直看，而是碎片化的。
如果我們每小時看5分鐘微信，那麼一天將有13個小時都與微信產生交互，剩下的大概就是睡覺的時間了。
而我們並不會與天貓/淘寶APP產生這麼高頻率的交互。
除了頻率高，我們與微信交互的深度也很高。得益於小程序，你會發現我們看文字，圖片，獲取信息，甚至玩遊戲，與他人溝通都在微信上。
這就決定了 --
微信與用戶的心理距離更近，也更隱私。如果你回想一下，打開淘寶APP，通常都會有根據你過去購買、瀏覽商品數據，推算出來的同類產品被推送到首頁。我們對此已經習以為常，也不會產生心理抗拒。
但是想象一下，如果你在一個小程序商城買了一罐奶粉，結果公眾號每天給你推不同的奶粉消息，你會不會就產生很大心理抗拒，感覺被嚴重騷擾了。為什麼會這樣呢？
正式因為微信和用戶的心理距離更近，所以用戶對無效信息騷擾的容忍程度更低。
所以在淘寶平臺上競爭，與小程序商城間的競爭，遊戲規則就有很大區別。
比如兩者都是搶答遊戲，淘寶平臺上的規則是你儘管搶，答錯不扣分，最後比誰分多。所以大家都在把資源累到像直通車那種推廣渠道上，大力出奇跡，用大流量來換取高銷量。
但是小程序商城間的競爭規則就不一樣，同樣是搶答遊戲，但是答對加分，答錯要扣分，而且扣分扣到一定就直接出局。
（因為當用戶覺得你騷擾過度的時候就會直接取消關注，你們的連接直接就斷了）
因此小程序商城的運營推廣就不能像天貓商店一樣，很粗放地根據過往消費和瀏覽記錄直接推同類型產品。
那麼小程序商城的推廣如何做才能避免讓顧客覺得是騷擾呢？
關鍵在於動機歸因轉移。
有一個故事，是說在一家公司裡，當有很多人在排隊用打印機的時候，一個人什麼都不說直接上去插隊，結果被趕出來的概率非常高。但是如果在他插隊的時候，說一句"不好意思，因為我要打印所以可以讓我先打嗎？" 這樣被接受的概率就會大幅上升。
你細想一下，其實"因為我要打印"這個原因基本上就是一句廢話，哪個排隊用打印機的人不是為了打印呢？但是隻是因為插隊的人給了這樣一個不是原因的原因，就被大多數人接受了。
在消費者對粗暴的折扣已經麻木的情況下，根據過往消費痕跡直接推送同類產品就像是不打招呼的插隊。
而在微信的平臺上，我們要做的就是把推送的優惠信息進行動機歸因轉移 -- 我告訴你優惠，不是因為它有折扣哦，是因為今天有點特別。
怎麼個特別法呢？我給大家舉幾個例子，然後你就明白了:
今天是520，讓心愛他幫你清空購物車吧
今天是你的生日哦，我們特別為你準備了生日禮包
恭喜你換了新手機，為你準備的驚喜在這裡
這次的產品，你每消費10元就會有0.1元被捐到兒童癌症基金哦
尊敬的會員，今天是你入會百天紀念日，我們特意準備了禮包
你的消費達到了100次，完成"百人斬"成就，特此獻上代金券
....
動機歸因轉移的關鍵，通俗來講就是"師出有名"，讓顧客在微信上接受到推送的時候不產生心理抗拒，這就需要我們給出時間，身份，付出回報，特殊產品，甚至公益等原因，來悄悄送出優惠。
二、聯合評估 vs. 獨立評估
淘寶店鋪與小程序商城的第二個區別，在於他們用戶在手機上的使用時的脫離成本不一樣。
你回想一下，如果在淘寶APP上操作，你想要從一個店鋪切換到另外一個店鋪，只需要按一次"後退"，就能回到店鋪列表，然後點進下一個店鋪，這裡只需要簡單地兩次點擊。
但是在微信上看小程序商城的時候，切換店鋪時你需要先點擊右上角的圓圈，然後是"最近使用"的界面，這裡並不一定會完全顯示同類型的其他店鋪，因為我們用小程序的頻率是挺高的。
這個頁面顯示的是你最近使用的公交，社交，遊戲等小程序。所以很大可能你需要再點一下右邊的所有小程序列表，然後在一串列表中找到另外一個小程序商城。
因此在微信上切換店鋪需要的時間和注意力比淘寶APP要高不少，這樣導致了在淘寶上適合做純交易型電商，而在微信上更適合做偏內容電商。
那麼內容電商與純交易型電商有什麼區別呢？
根本上說，就是在內容型電商消費者是進行獨立評估，而在純交易型電商他們往往做的是聯合評估。
純交易型電商的平臺上，同類型的產品的各種指標（比如價格，評價，月銷售等等）的可得性非常強。就像找對象，純淘寶店鋪是上非誠勿擾，你看著每一個女嘉賓，評估著身高，顏值，智商，這樣就是聯合評估狀態。
而在內容電商品臺，同類型的產品直接對比的可得性很弱，更多時候用戶是在專注地看某一個產品。拿早對象來類比，小程序商城更像是大姨介紹的，什麼別說先出來吃個飯，看個電影來個沉浸式體驗再說，這時顧客就在獨立評估狀態。
那麼對比聯合評估，運營小程序商城如何因在單獨評估狀態讓顧客感到更大的價值呢？
我覺得主要有三點 -- 突出感性線索，突出有限的亮點，主動暴露部分缺點。
a. 感性線索變得更有感染力
在之前的文章中，我有分享過我們大腦的系統1和系統2的概念。為了節省稀缺的注意力，我們在日常生活中正常是系統1在主導，也就是通過印象，直覺，意象來做出反應。
比如你看到一張照片的瞬間，系統1就可以告訴你照片裡的人是憤怒還是高興，因為這是直覺。但是系統1做不到比如邏輯思考，調動記憶和認知來解決複雜的問題。比如你看到一道"7X9815"的乘法題，系統1就解決不了，需要系統2主導思考。
系統1對感性線索更敏感，而系統2對理性線索更敏感。
當我們在瀏覽交易型電商的時候，就像在玩大家來找茬，而我們的的大腦其實無意中在做著各種各樣的計算，對比，比如
那個好評多，但是價格沒那麼優惠
這個優惠更好，但是月銷量不高
這個好像比上一個少一個功能啊，雖然便宜一點
...
這個時候產品和商家們比拼的是理性線索，就像以前手機比後攝像素，跑分，運算頻率，屏幕大小一樣，所以運營淘寶店鋪要把各項考核指標都提上來才能獲得競爭優勢。
但是在內容電商品臺就不一樣，消費者做單獨評估，這時候他們的系統2是放鬆的，這時候感性線索就更有感染力。
比如同樣是賣一盞檯燈，在天貓店鋪上我們需要刷直通車加大銷量，讓更多顧客評價，返利維持好評，價格要比同梯隊有優勢，優惠力度也要看起來更大。
在做小程序商城的時候，我們需要突出的是這個檯燈放在房間的一個和諧，溫馨的視覺，配上短視頻或者文字說一個故事，用類似"在這個喧囂的城市的萬家燈火中，只有這盞是靜靜等待你歸港的燈塔"的文案給出來調動顧客的情感。
b. 突出有限的亮點
突出亮點這個我當然知道，但為什麼是突出"有限"的亮點呢？
原因是消費者看交易型電商和內容電商有另外一個區別 -- 找茬vs. 挖掘亮點。
當你在逛淘寶店鋪的時候，說實話總會有那麼幾款同類型的商品，是你覺得各方面都可以的。這時候你怎麼選擇合適的那一個呢？
答案是找缺點。（畢竟小學生都知道，當我們做選擇題碰到不會的，最聰明的做法就是用排除法。）
所以這是你就會再仔細看每一個選項，然後試圖找到產品的某些特點是你覺得不好，或者是多餘的，然後就PASS掉。
而我們在瀏覽內容型電商的時候，就不會進入找茬心理。
反而，我們會以一種皇帝般的上帝視角，在瀏覽產品的內容介紹，來找能打動我們的亮點。一旦看到某個亮點的時候，我們會覺得"嗯，你很不錯"，然後加入購物車種個草。
所以面對顧客的這種心理，我們並不需要浪費多餘的篇幅去講很多很多的優點（畢竟他們沒有在認真比較）。關鍵是用全部的文字，圖片，視頻去突出同一種亮點，就已經足夠讓他們購買。（如果內容太長太雜，顧客反而會失去耐心和對你的產品沒印象）
c. 主動暴露缺點更真實
上面我們講到，消費者在逛交易型電商和內容型電商時，分別是挑刺和找亮點心理。
所以如果在交易型電商主動表達自己的產品有什麼缺點或不足，那會大大影響成交率。
但是在內容型電商品臺就不一樣，告訴消費者自己產品的某些缺點，更人性化。而一旦消費者認為在你所陳述產品的產品缺陷中，並沒有他們在意的問題時，它們會更快作出購買的決定。
總結
一篇小小的文章的篇幅並不能把怎樣利用好騰訊給的智慧零售工具運用好說得非常透徹，寫到這裡應該算是我自己的一些想法。
說起來其實無論是阿里的新零售，還是騰訊的智慧零售，對於傳統零售商都是很好的增長機會。其中其實離不開一個循環就是通過把顧客數字化來提升銷售效率，降低成本。
所以本文的第一部分主要分享了怎樣可以讓顧客在"不感覺被打擾"的情況下順利從線下導向線上，這裡的關鍵是我們的數字化應該是幫助他們在消費過程中達成目的，解決痛點的。
第二部分講如何能夠維繫好與消費者線上的連接，這裡的關鍵是思考 --
你的數字化平臺能夠給會員們提供什麼價值，單單是抽獎拿紅包那只是短時的利益，並不是長期的價值。這種價值可以是完成某些任務的工具，持續帶來正向的情緒，強化他們的自我認知和提供給他們在社交生活中的談資。然後通過沉澱關係和捆綁利益來提高他們脫離的成本。
最後一部分講的是在數據資產變現的時候，我們需要理解以微信APP為基底的小程序在用戶使用的習慣上就與淘寶有很大區別，這就使得我們不能照搬天貓店鋪的成功經驗，而要注意動機歸因轉移和獨立評估的心理。
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