古話說“同行無同利”，這句話無論什麼時代都不會過氣。
同樣的生意，有人做得好，也有人虧得一塌糊塗。
我們都知道，夏天是火鍋的淡季，今天要分享的案例：看一家火鍋店如何在炎炎夏日做得排隊等號。
在分析案例之前，我們首先要明白一個心理學原理--互惠原理，怎麼理解？就是我們總是儘量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。概括起來就是一種行為總是用一種類似的行為來回報。
我在經營餐廳時遇到過這樣的情況：三兩個成年人來到店裡，找到我，問能不能免費在店裡裡吃一餐飯，因為外出遇到些特殊情況，身無分文了。
現在可以明確地告訴你我那時的想法，三兩個穿著得體的人號稱手無分文，其言談舉止體面禮貌，無論如何你也不會相信他們的藉口。這個時候，閃現在我腦海裡的第一個念頭就是：這幫傢伙在玩什麼把戲，現代這個社會沒有幾個人會缺一餐飯的錢。
經過零點幾秒的思維閃爍，我當即答應他們，沒問題，想吃什麼隨便點，我來買單。
你知道的，他們不是兩三個人，而是七八個人，帶頭的人得到我的許諾之後，迅速叫來其他夥伴，說是找到免費就餐的地方了。實話實說，那時候我心裡還是咯噔一下，怎麼突然間來這麼多人，心裡在暗暗心疼。
不過，在和他們攀談之間，我得知他們在參加一個什麼培訓課程，都是一些小微企業的老闆，他們七八個人是一組，這個時候，我心裡就明鏡似的，這次這頓免費的飯菜虧不了。
果不其然，他們吃過飯，大傢伙連連向我道謝，甚至還交換名片，介紹自己的業務，“有什麼合作或者需要幫忙的，儘管開口”。當所有人離開後，一個像是組長的人折了回來，要悄悄地付餐費，被我拒絕了。
你猜最後的結果怎麼樣？以後所有的培訓時間裡，幾乎這七八個人每日必來我店裡，儘管有幾個人根本不喜歡吃川菜。
這就是互惠原則，小小的恩惠換來了更大的利益，“滴水之恩當湧泉相報”，說得也是這個道理。
我也曾因為別人的小小恩惠成為一家小吃店的常客的，有一次走在大街上內急，周邊有沒有廁所，所以情急之下我尋到一家小吃店。我本就是做餐廳的，根據經驗判定這家小吃店一定有廁所，誰知道老闆娘，卻說沒有，看我急不可耐，她丟下手中的活，帶我去隔壁一家賣瓷磚的商店解決了內急。
就這麼一件事，我不知道在她家消費了多少小龍蝦，無論員工集會，還是招待朋友，能在她店消費的都在她店消費。
以上兩個例子都是我的親身經歷，深切感受到互惠原理的威力。那麼，有沒有餐飲商家利用互惠原理做營銷呢？
當然有，重慶有一家火鍋店，開在一條步行街的大型超市門口，有著不錯的人流量。但是很遺憾，無論這條步行街多麼繁華，一條街老火鍋店十幾家，競爭已經遠遠超出激烈的程度，而是赤身肉搏的慘烈！這裡的措辭一點都不誇張，去過重慶的朋友都知道火鍋的競爭情況。
那麼這家新開的火鍋店如何立足呢？不要說自家的火鍋好吃，那裡的每一家都獨具特色；也不要說用餐環境優美，每個火鍋店的裝修都不輸彼此；更不用說價格、服務之類的優勢，這是在重慶，每家都能做得到！關鍵點在哪裡？在抓住客戶心理的營銷！
還記得前面講的兩個案例嗎？互惠的原理可以讓一家店鋪獲得意想不到的利益，這家老闆也發覺了其中的威力。他們開業之初就在門口擺了偌大的一個冰粉設備，看上去比專業賣冰粉的還專業，見到來往的人就問一下，“熱不熱，我們火鍋店提供免費的冰粉，如果需要，您可以來取一杯”！
別小瞧這個小小的營銷創意，每天有幾百人來取免費的冰粉，當然後來也增加了冰棍，以及消暑的茶水。
請注意，這裡是自取，而不是派送！為什麼要區別這一點，因為這兩點有本質的區別。免費派送，我們司空見慣，甚至有些厭惡，即便是拿到別人的好處，心裡也會以為“這是你給的哈，可不是我去要的，我不欠你的”；主動自取情況就大不一樣了，那是享受了別人的恩惠，互惠的原理就發揮了作用。
很多客人自取免費的冰粉或者茶水，心裡就欠了這家火鍋店的一份好意，總懷著感恩的心態，“早晚有一天我會來你家店捧場的”，自取過這家火鍋店免費冰粉或者茶水的客人，一旦有吃火鍋的需求，自然而然就來店裡捧場。
除此之外，他們還相互宣傳，火鍋店老闆沒有花費多少廣告費，僅僅提供免費的冰粉和茶水，就讓這家店火遍了整個商圈。感恩的客人付諸行動，生意越來越好，客人越來越多，不管夏天還是冬天都是排隊，排隊，成了重慶市區的一家名店。
雖然說一家火鍋店的生意火爆原因不止一個，但是利用互惠原理設計的營銷方案，的確給它帶來了超高的效益。
當然了，任何一項營銷策略都是具有適應條件的。如果你悟透了其中的奧妙，我相信，你一定會找出互惠原理的使用訣竅的。
