3季度数据出来，洋河股份的业绩表现低于市场预期。公司的解释是正在经历控货去库存的阶段，且正在严格执行。业内分析称本次去库存有望在年底结束，业绩发力要看明年。
我们知道洋河一直是一个中高端白酒，作为知名度最高的苏酒，洋河近几年一直在努力将自己的品牌形象逐步高端化，而洋河面临的渠道库存问题也正是这个品牌高端化中难以避免的难题。酒产品的销售和其品牌形象有着密不可分的关系，简单来说可以把白酒分成3挡，高端，中高，低。三类酒企的业务发展速度和节奏各不相同。而洋河近几年正处于挤入高端的过程里，一个中高端白酒挤入高端的难度有多大？这里我要说的是，作为中高端白酒，洋河近几年的增长已经远远领跑于中高端整体了，是中高端里增速最快且规模最大的公司。
这也是洋河当前的问题，洋河正处于一个走进高端白酒的“过程”里，遇到意外做调整，这才是洋河的本质问题，当然，2019和2015高度神似，宏观经济这个毒瘤也来掺和了一脚，洋河就这躺枪了。
有人可能会质疑，洋河能不能成功高端化？很多人看衰。但是我表示我一点都不悲观，本次的负增长并不代表洋河就真的不行了，实际上，洋河的高端化进程走的还算顺利。怎么解释呢？
洋河是全国唯一一家，全国化的中高端白酒。注意这个措辞！全国化，中高端。其实这里给出了洋河走向高端的路径，即，先全国化，再高端化。也就是说，洋河自身高端化的方式是，先铺范围，再铺价格！而全国化，就是当前洋河最大的优势所在。其他中高端白酒中，没有任何一个可以在覆盖规模上和洋河比肩的，基本上都在全国化的过程里遇到了很大阻力。这就是洋河当前区别于其他酒企最大的优势。有了这个定位，再结合洋河当下的情况，也就悲观不起来了。
洋河股份如何解决问题。
洋河解决渠道库存这个问题其实本身并不难，但是在叠加不让自身品牌形象下滑的条件下，解决渠道库存，这个难度就上去了。简单来说就是，控货，保价，加返佣。什么意思？
控货，为了更快的出清渠道库存，厂商尽可能的减少向渠道压货，让渠道快点清。
保价，就是不能降价，最好提价。这个要求渠道协同，不能表面上卖800，实际600就出了，那品牌形象就维持不住了。控货和保价都需要对渠道拥有相当的掌控力，这点洋河其实实力足够。
最后是加返佣。各大白酒横向比较，洋河的渠道利润是偏低的。为了调动渠道积极性，显然需要给他们更多的利益，促使这群渠道加速清库存。
其实洋河还是有不少可以进步提高的空间的，这在整体营销工作里可以称为更加精细化。比如改变渠道考核制度（整体放宽一点），推出柔性考核、跨期考核，改善和渠道的关系之类的方法，总体来说，洋河的套路还是很多的。。。这点我其实很放心- -要是没套路洋河也做不到今天这么大。如何判断和监测洋河股份的调整情况？
这里提一个关键指标，销售费用率。来看图：
这个图是几个高端白酒的销售费用率。可以简单理解为，同样都是高端白酒，大家本质上是同质竞争的（当然有个香型的区别，也不算完全同质）。这样谁的销售费用投入的少，说明其背后的可动用弹药就多。你看茅台这不到5%的销售费用率就明白了。这种优势积累下去，就像滚雪球，越滚越大，因此排在前面的企业很难被后面的超越，除非自己犯2。这也是消费品行业为什么有这么深的护城河的原因之一。
注意看图里洋河的位置。实际上现在的洋河很有优势，销售费用率和五粮液基本持平，所谓茅五洋可不是闹着玩的，这个指标可以看的很清晰。
人家搞经营讲究个精细化，其实投资也讲究精细化。如果你觉得，你看洋河PE都不到20倍了，还能跌到哪里去，再说还回购了！如果购买了因为股价波动就心态爆炸扛不住了，哪天认亏走了，日后洋河起飞也就江湖再见了。
