大家好，我是《36天快速盈利》作者蔣昊。不管時代出現了什麼樣的風口，又開發了什麼樣的新領域，餐飲業一直以來都是無數創業者趨之若鶩的行業之一。
儘管競爭很大，但是餐飲業仍然屬於剛需高頻行業，而且容錯率高，營銷方式也非常多樣，只要口味好服務好，還是有很大的幾率賺到錢的。
但是，賺到錢不等於賺大錢。街邊賣煎餅果子的都能月入過萬，而實體店經營者們花費著不菲的門面租金和人力費用，如果不能做到綁定客戶，保證客源，鎖住消費，那麼很有可能抗不過一次行業洗牌。
現在大家都知道，充值模式是非常適合實體店經營的，並且幾乎所有行業都會利用充值模式。但是充值模式其實是一把雙刃劍，一方面，可以保證客戶後續消費，但另一方面很有可能造成客戶印象極差，大量流失。
那麼餐飲業究竟該如何利用餐飲模式呢？下面，蔣老師要為大家分享一個實操案例。
一家中式餐館，酸菜魚是他們的招牌菜。這家菜館裝修比較簡約，環境也不錯，口味相當好。旁邊有個大學城，主要就以服務學生和教師群體為主。但是開業半年時間，生意雖然不錯，但大家都知道，大學城旁邊的門面是很貴的，但是價格又不能太高，否則學生消費不起。
這樣的雙重因素導致這家餐館的淨利潤只能說略有盈餘，那麼老漁夫餐館的營銷方案該如何做呢？接下來我們一起看看。
第一招，設計免費吃魚活動，引流客戶到店
現在老漁夫餐館的痛點就在於，雖然菜品口味很好，但是顧客沒吃過，完全碰運氣讓客戶進門，肯定是會導致固定客流量不多的。
對於學生群體來說，傳播最快的活動就是免費吃。當然，這個免費是有技巧的免費，你不可能無門檻的虧本。很多實體店經營者就是把握不好免費的度，讓本該是引流的好時機白白浪費。
我們這個餐廳的免費活動是這樣的：凡在開業期間，4人及以上同行，價值148元的酸菜魚一份就免費吃。
這樣做的效果一定是很好的。為什麼呢？首先，它免費這一點就能吸引不少的學生。畢竟學生還是比較不富裕的群體，有免費的菜吃，當然願意來。
其次，4人剛好可以讓一個宿舍或者一個社團的幾個比較好的朋友約著一起來，從這一點上看，也是恰好符合了學生的心理。
所以說，這個活動維持了15天，一共吸引了附近接近2000名學生到店，平均每天都有有30桌客人。
第二招，掌握盈利底層邏輯，建立社群
有人會問蔣老師：你讓大家免費吃，那你怎麼賺錢？
很簡單，我來給大家分析一下。4人同行只吃一條魚肯定是不夠吃，這時候就會點別的菜。而且像這種情況，幾乎不用擔心有人是特意為了免費的魚來。因為如果學生也通常比較好面子，不會跟一些年紀比較大，比較喜歡佔便宜的顧客一樣，只顧著薅商家的羊毛。
相反，學生在消費時會有一種報復心理：既然主菜免費了，那其他的菜我就多點一點，畢竟我這一餐已經節省了148元了。而且又是四個人分擔，消費就顯得更少了。
酸菜魚本身的食材成本就不高，通過其他菜品的購買，扣除酸菜魚的成本，這家店平均每桌還能賺到20元。
這個時候，我們已經吸引了大量客戶進店並品嚐我們的菜。雖然我們賺了錢，但如果就此打住，那我們就相當於前功盡棄。
接下來，我們就要建立社群。因為學生群體是最精準的社群用戶，他們有很強的社交屬性。所以我們要留下這些顧客的微信，隨時激活消費，做好轉化升級。這才是盈利的底層邏輯—讓你的客戶更長時間，更多次數的消費，而不是隻考慮流量的增加。
建立好社群后，我們要對這些客戶進行下一步的轉化升級—成交充值卡。
第三招，成交充值卡，鎖定顧客後續消費
有很多人覺得，學生之間是不好推廣充值卡活動的，因為學生的一次性消費能力比較弱。其實這完全是一種誤區，學生的消費潛力是很龐大的，關鍵在於你能不能做好引導。
那麼老漁夫餐館的充值卡是這樣的：充199，抵199，拿199，送199，返199。
這四個權益的具體解釋是這樣的：
充值199元，來餐館消費可以抵用199元
拿走價值199元的吹風機
送你20張10元的抵用券，你每消費滿100元就可以使用一張
你的消費券全部用完，我就返還你199元的現金，並且還額外送你5張菜品券，可以轉贈。
不要小看這樣的充值卡設計，這其中的構思非常巧妙。首先，199元不多，尤其是對於以宿舍為單位的學生群體來說。為什麼我們一開始的引流產品就以4人為基礎，就是為了利用學生的集體消費能力。
你讓一個學生一下拿出200元充值，他可能不願意，但是一個宿舍呢？你送出去的吹風機，正好也是宿舍可以公用的。20張抵用券，一個人很難用完，但是4個人一人五張，和其他的朋友多聚會幾次也就用完了。
我們再來計算一下這套方案給餐廳帶來的收益。首先，每個人充值199元，全部用完餐廳可以掙到80元。扣除實際成本30元左右的吹風機，還是可以獲利50元。這是充值即時的盈利。
再看抵用券，每次抵用10元錢都要消費100元，無論怎麼算我們都是不虧的，只是少賺了10元錢。當你抵用完，我們可以賺到接近600元，哪怕給你200元的返現，我們還是淨賺400元。
而對於一個宿舍或者團體的人來說，這個充值卡又非常有誘惑力，平均每人50元就可以獲得超額價值。所以，這個活動最終吸引了564人辦卡，餐廳預計能獲利25萬元。
好了， 今天就分享到這裡，方案你學會了嗎？歡迎參與話題討論，更多精彩案例，點擊下方卡片，訂閱《36天快速盈利》。
