每個行業都有套路，
比如理髮店辦會員卡，
比如飯店的每日特價菜，
比如超市的滿減，
比如星巴克的大杯和超大杯。
房地產也同樣如此。
我們很懷念前些年的日子啊，
那時候房地產還沒什麼套路，
大家都很真誠，想要什麼直接說。
開盤沒折扣，愛買不買；
要買先驗資，開盤當天交全款，籤合同。
開發商的這些套路，
主要是怕被買房人反套路。
但現在不一樣了啊，疫情影響下，
儘管售樓處復工，
但是疫情並沒有出現真正的拐點，
線下的來人還是不多。
儘管說從政策方面，
給了房企不少利好，
但是對於來人和成交基本上沒太大幫助。
生意好，基本上沒套路；
但生意不好，那麼套路就開始多起來了。
房地產尤其如此。
今天我們簡單說一說疫情下，
房地產開發商的一些套路，以後慢慢做補充。
Part 1無理由退房
2020年，
買房先判斷城脈方向某房企早就
打出這個無理由退房的廣告了，
今年尤甚，N多房企跟風。
筆者聽老闆曉白總說，
他從事開發商營銷多年，
知道退房這事有多難。
一般破底價和退房這種事情，
是要走流程到老闆的。
有很多人不理解，我不想買了，
不就直接給我退了嗎？
為什麼今天退不了，
為什麼今天不能把錢退給我？
遇到這種客戶，
營銷的第一反應就是你懂不懂啊，
你以為買白菜呢？
絕大數情況下，是不可能給你退的。
假如你真的不想買，
那麼很大概率就是撻定
（術語，就是定金不退）。
但也有例外，比如，有ZF關係的，
有人打了招呼的，
提前給上面領導打好招呼，走退房流程。
沒有領導點頭，這流程是不可能往上走的。
地產公司，等級森嚴啊...
現在很多房企提出的無條件退房，是有套路的。
這套路主要體現在如下幾點。
第一，符合要求的，比如按時簽約，
按時付款的，不被限購的，等等；
第二，有時效性，
比如有很多房企的無條件退房是50天內，
也就是到3月底。
有人問，為什麼不是60天，不是100天？
因為3月底是一季度，季度結束要算季度指標完成情況的。
當然，最終解釋權歸開發商所有。
你即使能退房，但這定金或者房款，
什麼時候才能回到你的手裡，真是說不定的事情。
也許，你是圖開發商一點折扣，
人家圖的是你的無息借款（定金或者首付房款）。
Part2，75折賣房
這裡說的75折，只是個例子，
不具體代表哪家。
當然你非要對號入座，
我也沒辦法，人家確實是這麼幹的。
首先說明，目前的房企，
還沒有到斷臂求生的地步
所以75折賣房是噱頭，是套路。
為什麼這麼說呢？
首先，全國75折，
這只是句廣告語，不具備法律效應。
這些打折的房企，很多折扣不明確，
不是75折；即使75折，
也不是所有項目都參與打折。
這也能理解，比如本來就很好賣，
在一二線城市，搶都搶不到，
再打75折，是不是腦子壞了。
於是被很多媒體吐槽，說是套路，
一二線城市不參與打折，
打折的都是邊角料城市，四五線。
其次，這套路和雙十一是一樣的。
雙十一，全國線上打折，
於是想薅商家羊毛的客戶發現，
淘寶商戶會在雙十一前上調商品的價格，
然後再打折促銷。
房企也學會了啊，
原先可能是表價20000元/㎡，
打八折是16000元/㎡成交；
現在上調錶價到22000元/㎡，
75折就是16500元/㎡。
打折後，更貴了！
這個套路，你學會了沒有？
Part3，註冊全民經紀人
房地產行業，
從來沒有哪次有現在這樣重視全民經紀人。
以前，各家開發商大都有全民經紀人，
但都是做補充，
大多數的來人還是靠自然來訪和渠道以及中介導客，
所以給的佣金也不高（高了怕控不住，出事）。
但是這次疫情，恰好改變了。
首先，天下開發商苦中介久矣！
中介把控了線下，
佣金比例由大中介和開發商談判，
開發商苦不堪言。
以前還能支撐，
大不了把佣金算到電商費，
或者加到房價裡。
但自從限價後，
開發商的利潤就很薄了，
大多在10個點以內，
甚至更低，
假如中介拿到2個點，
這就是生生在割肉！
不過如果你不和中介合作，
那可能死的更快，
周邊樓盤都合作，
你這，可能連客戶上門的都沒有，
即使來的，也被截走！
也就是說，開發商被中介綁架了。
趁疫情中介沒開門，
開發商趕緊把可能會被中介截走的客戶先摟到自己池子裡。
其次，某大這次玩得太狠了，
再不跟上，老闆要發飆。
據媒體披露，
恆某註冊經紀人已經超過1000萬！
這個數字驚人啊！其他房企都慌了，
這1000萬經紀人，
要是每人每年帶客成交1套，
那就是1000萬套，
假如一套房子150萬元，
那就是15萬億！
這個數據有點嚇人，
我們把成交比例降一降。
10個人中間，帶客成交1套，
那就是1.5萬億！
實在不行，100個經紀人，成交1套，
那也是1500億元啊！
活脫脫千億房企出來了，
能排進前20強了！
和中介帶客成交比起來，
這個佣金的費效比，就非常的合理了！
假如真能幹成功，
那麼中介就順理成章地被房企殺死了！
二手房？得了吧，
假如真拿到幾千萬的數據，
房企可以組聯盟出來做二手房生意了，
沒街邊上中介什麼事了。細思極恐。
最近不少開發商同行跟我們老闆吐槽，
讓我們幫著註冊他們的全民經紀人，
要完成指標，每人20個，有的還不止。
這真是上有政策，下有對策啊，
苦了房企的這些基層了。
第三，為什麼說全民經紀人是套路？
蘇南房觀門店有一次從北京導了一組來蘇州看房，
客戶看上某項目，
但登記時居然不算中介帶客！
同事跟老闆反映，
老闆說他也很鬱悶，
和開發商溝通。
給到的回答是，
這是他們老業主，
電話在系統裡有錄入。
當時心裡一萬頭草泥馬飄過，
你們老業主，
你們咋沒把客戶弄到蘇州來買呢？
客戶也很鬱悶，因為從我們這買，
多少有點返傭啊，現在全沒了。
簡單總結，全民經紀人，
讓房企更好地活下去，
殺死了中介，虧了買房人。
Part 4，直播賣房
有人說，這次疫情，
讓線上賣房的時代提前來臨！
我認為說這話為時過早。
為什麼呢？
首先，為什麼現在要強調線上賣房？
是沒有了線下的競爭，
因為線下的成交為零。
這和中國男足不行，
你只能靠女足爭光是一樣的，
但往往女足也不靈，除了1998年。
其次，疫情結束後，
線下來訪充足，線上還能玩嗎？
等到疫情結束，回覆正常來訪秩序，
你線上賣力吆喝直播，
不如站在售樓處等接訪，
到時候誰有耐心和精力在線上玩？
最主要的，業務員白天接客戶、
籤合同，晚上開會，培訓，
哪來的時間做直播？
第三，房子作為大宗商品，需要眼見為實。
買房動輒幾十上百萬，不是兒戲，
所以開發商才會拼命砸錢
在售樓處和示範區、樣板間，
就是希望用所謂的眼見為實來吸引和打動客戶。
光憑直播講講戶型和規劃，是不可能吸引人的。
所以我們看抖音裡的賣房直播，
直播間裡銷售講得乏味，
看的人也只有寥寥十幾二十人的，
比比皆是。
進群，送福利，抽獎等等。
這些都是為了把你鎖定，
拿到了你的聯繫方式，
接下來就八仙過海、各顯神通了。
但很顯然，你的折扣，
以及實打實的優惠，可能就...
正如中介們所說，
你直接去案場拿到的價格，
和他們拿到的價格，並沒有不同。
但是，中介給你的回饋，是額外的。
最後說明，我們今天所講的營銷套路，
並不一定都是陷阱。
之所以拿出來講，
是讓買房人有更多自己的理智判斷和分析，
不要被人當韭菜割了，當豬殺了還不自知。
當然，對於房企來說，套路只是暫時的，
用心把產品和服務做好了，才是王道。
我們在接下來，還會寫更多的和買房人有關的內幕，
以及方法，歡迎多交流，多幫我們做一些宣傳。
