01
从日本企业外派回国担任采购，今年已经是第八个年头了。
说到采购，在你的脑海里会不会冒出这样的想法：采购？不就是花钱买东西吗？有什么难的？比起销售成天求爷爷告奶奶地追在客户背后，简单到不能再简单好吗？
确实如你所想，买东西是甲方，掌握着生意的主动权，比起卖东西容易好几倍。
翅膀哥也曾经做过一段时间的互联网销售，每天要不断地发邮件做推广，还要通过各种渠道挖掘合适的买家，为了成交可谓是使出浑身解数，甚至无所不用其极。
所以现在你是不是在想：翅膀哥，我真羡慕你啊！被人天天追在屁股后面供养着，好幸福啊！
额，先别急着羡慕哈。
用一句我常说的话来回复：你以为你以为的采购就是你以为的采购吗？
02
俗话说：买的没有卖的精。一次生意，十有八九是卖家赚到。
只是赚多赚少的问题。
原因很简单：亏本了，谁想卖给你？
作为采购人员，作为一个买东西的人，除非你家里有矿，那么还是要在与供应商的谈判沟通中获取应得的利益。
当然，这是要在双方都获利的情况下。
也就是我们最喜欢的“双赢”。
毕竟面对的不是一锤子买卖，而是长期的信任与合作。
卖方不能像旅游景点的饭店一样往死里宰客，买方也不能像杨白劳一样往死里剥削打压。
要么不干，要么双赢。这是我的采购原则。
03
日本公司派我回国内担任采购，目的是在国内找到合适的供应商，按照日本公司设计的图纸生产出元器件，再出口到日本进行组装，销售到世界各地。
日本公司的条件比较苛刻：中国工厂需要自行研发模具，不提供任何的预付款项，再加上支付周期需要两个月之久。
这种严苛的条件下，不仅对国内工厂相当不利，而且对那时刚刚回到国内，还没有来得及建立人脉与资源的我来说，更是相当大的挑战。
感觉挺不错的工厂，要么是看我还太嫩，长得跟小孩儿似的；要么对我的身份心存狐疑；要么就是对这个项目的前景不抱任何希望。
但最主要的原因还是日方的条件实在难以接受，也因此无数次的无功而返。
现在，我在中国市场的采购业绩，已经连续五年都获得了稳定的增长。
那么当初我采取什么样的方式成功打消了供应商的疑虑，获得了他们的信任呢？
04
对于真心不错的工厂，进行多次拜访。在数次来回沟通中，积极表现出我对这份工作的重视与热情，以及真诚的态度。
我在与工厂的沟通中说：“我从日本大学毕业就在这家日本企业工作了。刚开始，我是企业流水线上的蓝领工人，加工、组装、开叉车也都做过。现在我一个人回到国内负责采购，没有人脉，也没有资源，但真的很希望我们能够互相支持，把国内这块市场先做起来。”
明确表态，前期的投入是为了后期持续的收入。把市场做大，对我们双方都有利益。
表态之后，要考虑工厂方的利益，为他们着想，找出最有效的方法。
对于条件上的苛刻，我会解释道：“前期的模具生产确实是一笔不小的投入。先请您放心，我在这家日本公司工作了三年，他们在业界的评价一直很高。我保证绝对不会拖欠一分一毫的货款。起初的订单量也许会少一些，如果咱们的产品质量稳定，我答应您今后的订单一定会不断增加。”
最后，以退为进，临门一脚：“如果您确实还有担心，我愿意自掏腰包，垫付预付款。”
幸运的是，与我合作的每一家工厂的老板都对我非常尊重。并不会因为我初出茅庐，缺乏社会经验对我冷嘲热讽，也不会因为我事业刚起步，订单量少，对我置之不理。
更没有让我自掏腰包垫付过货款！
一！次！都！没！有！
05
一次双赢的合作，首要解决的就是信任问题。
站在对方的角度，考虑对方的利益，为对方想办法，就是解决信任问题的关键。
冯唐在《成事》一书中，写了麦肯锡咨询公司的一条信任公式，特别适合作为我选择选择供应商的标准。
信任=（可信度*可靠度*可亲度）/自私度
可信度：专业吗？是制作这方面产品的专家吗？遇到技术难题能解决吗？
可靠度：有意愿吗？全心全意保质保量，保证交货期吗？
可亲度：能亲近吗？相互尊重吗？即使没有生意往来，也可以串串门，喝喝茶，聊聊天吗？
自私度：对方把自己的利益看得特别重吗？
一个人，一家公司的可信度、可靠度、可亲度越大，自私度越小，也就越容易获得他人的信任。
06
对了，最后为翅膀哥自己打个广告。
我需要采购的元器件有轴承、钢管、铸铁件、冲压件、橡胶、弹簧.......
大部分关于五金元器件的产品都是我的目标。
如果你和你的朋友恰好熟悉机械行业，或者你正从事着这些行业，亦或者你有其他的想法，欢迎你联系我，说不定我们可以合作双赢一下。
-End-
