一個是美院老師，一個是外企白領，機緣巧合共同辭職創業，她們從雜貨網店起步，打造出知名的女性生活美學品牌，讓 100 多萬粉絲趨之若鶩。
如今，「米馬生活」不僅構建了完善的會員體系，還通過「與粉絲共創」的方法，連續推出一大批新品，復購率高達 80%。
商家心聲
今年下半年，我們的重心放在了「與粉絲共創」新品上，再配合直播玩法，社群的活躍度提升了一大截。
一、兩位碩士媽媽的創業故事，好品牌如何收穫粉絲歡心？
2003 年，創始人米馬還是一位在讀研究生，出於興趣開了一個雜貨網店，出售一些有趣實用的小玩意兒。過了一年，另一個創始人、米馬的研究生同學 Lincy 開始幫著她一起經營。
研究生畢業後，米馬做了十年的美院老師，而 Lincy 則在一家世界五百強的外企工作，但在這過程中，她們一直兼顧著網店的生意。
△ 「米馬生活」創始人米馬和 Lincy
到了 2014 年，隨著粉絲的增多，她們感知到了自己對於店鋪更多的責任，雙雙辭掉了周邊朋友頗為羨慕的工作，全身心投入到網店的生意和品牌的創辦中。
同時，隨著女兒的長大，兩人開始用不同角度來思考需求變化，逐漸拓展了更多的生活類產品，於是就有了「食味的初相」、「米馬雜貨」、「米馬成衣」，還有「米馬洗護」。
△ 米馬的雙胞胎女兒阿檸、阿檬，以及 Lincy 的女兒瞳瞳
慢慢地，兩人發現關注她們的粉絲大都是對生活品質有要求的精緻都市女性，年齡在 30~40 歲。
「她們既是女兒也是母親，既是妻子也是職場精英。」米馬和 Lincy 親切地稱這些用戶為「米粉」，「我們用心去考慮、去解決的問題，恰好是粉絲們在生活中會遇到的痛點，自然而然就會喜歡上這些產品。」
當然，她們一直堅持的品牌理念，也是粉絲們不離不棄的重要原因：
1. 不斷嘗試在健康與口感之間找到更高的平衡點：許多已上架食品，還在開發推出更適合孩子的減鹽、減糖升級版本。
△ 最新年貨節活動和商品詳情
2. 產品信息透明化和調整上架節奏，儘可能讓粉絲更滿意：直接了當地告訴粉絲，哪款食品裡面有添加劑以及原因，甚至選擇限季供應去避免這個問題。
如今，品牌的粉絲總量已經超過 100 萬人。
二、80% 高復購從哪來？看過這些你就明白
粉絲多了是好事，但也形成了多種多樣的購買需求，「米馬生活」是如何一一滿足的呢？
1. 使用等級管理¹，設置多梯度的會員等級
① 刺激首單消費：在店鋪消費 1 元即可成為普通會員，享受 9.8 折優惠；
② 引導多次復購：消費滿 380 元，享受 9.5 折優惠。新客一般購買 3 次就能滿足條件，轉化為老客的概率相當高；
③ 維護老客戶：消費滿 2000 元，享受 9 折優惠。老客需要購買 10 次左右，進一步培養他們的購買粘性；
④ 讓利忠實粉絲：消費滿 5000 和 20000 元，享受 8.6 和 8.2 折優惠，增加更多會員福利，如：會員日、包郵特權以及新品 8 折等，讓客單價高且購買頻繁的粉絲，獲得獨特的尊享待遇。
△ 「米馬生活」的會員等級
近期，有贊將付費會員卡的玩法拆分出來，單獨推出全新功能。商家免費使用後，可完成招募、裂變、留存「免費+付費會員」的一整套流程，更輕鬆地把老客與店鋪綁定在一起。
△ 全新會員體系頁面詳情
2. 開通積分商城²，設置多類型的積分兌換
① 熱銷爆品或生活必需品：這些商品在客群中的口碑好，或者本身復購性強，促使粉絲更主動地去兌換；
② 有調性的商品：大都是價格不低，卻能提高生活品質的優質好物。粉絲不用花錢就能買到很多高價商品，感知上認為更實惠，意願度也更高；
③ 不定期組織更實惠的換購價活動，配合發佈一整套的積分攻略，積分消耗速度自然會更快。
△ 積分商城的換購價和積分攻略詳情
在這兩大辦法的幫助下，「米馬生活」的復購率達到了 80%。
三、什麼是新品法寶？她們在社群「與粉絲共創」
粉絲不是隻賣貨、只拔草的對象，而是基於共同價值觀，要去專注經營、用心對待的忠實夥伴。
為此，「米馬生活」在運營社群的同時，還通過「與粉絲共創」的辦法，構建打造新品的全套體系。
品牌負責人蘇合透露：「共創的起點，就是要更關注市場、人群的細微變化，精準定位產品需求。然後，花時間去提煉跟自有客群最相關的部分，並做好內部競爭、趨勢探討和聚焦。」
如：每週收集粉絲的意見，進行詳細記錄後彙總給各部門，並在 5 天時間內把反饋信息傳回給粉絲。
△ 部分粉絲的建議與反饋
需求方向確定後，接下來就是最核心的善用私域社群的階段：
1. 挑選不同地域、喜好的代表性粉絲，以社群討論、投票調查的形式，讓粉絲參與產品的整個環節，如：痛點測試、口味盲測、價格徵詢等，使得每款新品在大部分粉絲都滿意的狀態下完成 ；
△ 部分新品的投票調查詳情
2. 其次，這樣誕生的新品包含了粉絲深深的「共創情感」，他們大都會自發地在內部群裡分享、在朋友圈等外部渠道傳播，成為最初的「社群 KOC」；
△ 與粉絲共創中產生的新品
3. 在分享與傳播時，一些普通客戶、路人也會潛移默化地加入討論和溝通中，甚至產生更多裂變，比品牌自身去宣傳往往更有說服力和影響力；
4. 結合快閃群的玩法，對即將上市的新品新建一個群，在完成後及時解散以保證不過多地打擾粉絲。
△ 社群裡對新品的討論
據瞭解，僅 2019 年下半年，米馬食品類目和健康洗護類目，就有至少 18 款新品由粉絲一起共創完成。
新品的頻繁上架，反過來促進了粉絲討論和老客復購的提升，從而產生良性循環，帶來了大批的新流量和高額營收。
四、「社群+直播」雙向互動，讓粉絲長期停留
「米馬生活」瞅準直播興起的契機，除了在電商平臺開通直播以外，還利用「愛逛直播³」小程序在微信裡直播。
直播時，要持續提供差異化內容，包含：產品、服務、傳播主題等不同維度，讓用戶在不同場景下都願意進群或到店，並積極互動。
以最近的「米馬 | 冬令隨息 調柔身心」直播為例：
△ 近期直播的海報
直播地點：
米馬辦公室的開放式廚房
直播主持與內容：
① 「食味的初相」主理人——Lincy
分享作為母親的身心進化之路，以及背後的諸多故事，與社群女性面臨的生活現狀極為接近，更能引發她們參與討論。
② 健康食補類產品經理——厚朴
將健康早餐的教學、冬令隨息調養小秘籍和簡單的「穴位療法」相結合。整個過程輕鬆而舒適，跟粉絲就像在喝下午茶一樣自在。
△ 直播內容回顧
傳播與交流：
開播前，發佈直播預告，並引導粉絲在社群討論，收集她們感興趣的熱門話題，如：冬日孩子如何預防感冒、養生食譜怎麼做，或近期追的電視劇等；
開播後，第一時間把直播間分享到群裡，讓粉絲快速關注，再逐個討論之前彙總的話題，穿插配合特色產品、優惠券抽獎和滿減送活動，實現訂單轉化；
直播完成後，鼓勵粉絲在社群內繼續討論，達到「社群+直播」雙向互動的交流，帶動社群活躍度上升。
△ 直播後的社群聊天
米馬和 Lincy 在大學、工作前十年的堅持，使得「米馬生活」積累了足夠多的粉絲，也成了最核心的資產；到後來，她們及時抓住微信紅利，成為生活美學領域的知名品牌；如今，藉助精細化的社群運營和直播，粉絲與品牌的連接更加緊密，品牌的影響力也就越來越大。
更多社交電商營銷玩法歡迎收藏關注，以便獲得即時通知哦~~想了解如何玩轉微信直播也可以與陳先生交流溝通→瞭解更多有驚喜！
