说到营销，其实我们常常会看到许多完全矛盾的信息。
知名的“二八定律”，又名帕累托法则，告诉我们任何事情，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的。
比如大家都听过的一句话，“社会上20%的人占有80%的社会财富。”
放到实际经营当中，又衍生出了顾客的“二八定律”。
即：“20%的忠实老顾客可以贡献80%的销量！”
“获取一个新顾客所花费的成本，是阻止一个老顾客离开的5倍！”
“争取一个新顾客，不如巩固一个老顾客。”
“品牌只需要留住大于5%的老顾客，就可以增加几乎一倍的利润！”
这个定律放到餐饮行业中，就意味着在营销方面，最重要的是维护老顾客，拉新并不是重点，因为拉新拉来的新顾客没什么消费力，对于企业来说既费钱又费力。
营销把客引进门， 后劲还要看复购。
餐饮企业做一次活动，投广告，投人力，要花的成本不少。我看过不少餐饮老板因为流量贵，成本高，最终活动做下来，利润被削得薄如白纸。通过撒钱获得短暂的客流容易，但如果留不住顾客，这钱还是等于打了水漂。餐厅的获客成本与日俱增，餐饮企业做活动时，拉新和复购，还是得两手抓。
与此同时，在现实世界里，我们看到的是肯德基不断在推新品，找最新的流量明星做广告；可口可乐一百多年来持续狂轰乱炸式地投放广告、做营销；
既然老顾客为品牌创造的价值如此之高，那为什么那些成功的品牌每年还要下重金不断投放广告、做营销活动来拉新呢？
尼尔森曾对美国某番茄酱品牌进行过长达两年的研究分析，结果显示这两年的销量变动不大，其中第一年重度顾客产生了43%的销量，第二年却只有34%；
相反，轻度顾客和不怎么购买的消费者的人，产生的销量占比却变多了；
更令人吃惊的是，14%的销量，是由之前从没买过的消费者产生的，这部分人群被营销人员认为是“不可能购买这个品牌的人”。
一般来说，品牌会把一段时间内购买频率较高，购买金额较高的顾客看做“忠实顾客”。
但其实，顾客是花心的，并没有几个真正的忠实顾客。
经常喝一点点的顾客，同时也喝coco；海底捞的顾客，也可能常吃大龙燚；肯德基的顾客，也会吃麦当劳。
为什么拉新比维护老顾客重要？
01
老顾客一定会流失
顾客流失其实有很多原因，其中大部分都不受品牌控制。
例如，顾客搬家了，新家附近没有该品牌的门店；
本来喜欢高热量食物的顾客决定减肥了；
或者单纯只是口味变了...
而且，就算市场占有率相差几倍或者几十倍，不同品牌之间的顾客流失率也不会相差很大。
02
顾客容易被营销活动影响
顾客天生是“花心”的，他们其实很容易被营销活动影响。
就拿OPPO最著名的“充电5分钟，通话2小时”的广告词来说，在手机品牌里，OPPO手机不像小米那样主打性价比，也不像苹果一样高端，但是这句广告词一出，就让消费者普遍认为OPPO成为了快充方面的代表手机品牌。
就算OPPO实际上可能并不是快充方面做得最好的，快充功能也已经成了手机的常见功能，但是“充电5分钟，通话2小时”已帮助OPPO抢先占据了大批消费者的心智。
03
轻度顾客对于品牌的增长贡献更大
轻度顾客的购买随机性更高，可能买这个品牌，也可能买竞品，因此更容易被营销活动所转化。
因此，大规模打广告和做营销活动不仅有助于拉新，还有助于转化轻度顾客。
说到底，任何的品牌选择都是消费者一念之间的决定。
整体而言，品牌的体量增长，更多来自于新顾客和轻度顾客。
现在的很多消费者都有选择困难症，对于老顾客，不需要过多地纠结顾客流失率，品牌只需要做到两点：
①让消费者想得起；
②让消费者买得到。
