2%的銷售第1次接洽就完成；
3%的銷售是第1次跟蹤完成；
5%的銷售是第2次跟蹤完成；
10%的銷售是第3次跟蹤完成；
80%的銷售是第4至11次跟蹤完成！
但80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二、三次跟蹤。只有2%的會堅持到第四次跟蹤。
請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。所以，銷售員成交秘籍是：用心和行動來做好客戶跟蹤！與顧客保持一種長期的關係，這是讓你的銷售業績提升3倍以上的秘訣。
實例解讀
1顧客來看家居一週後（第一階段）
形式：電話跟蹤
導購員：李先生您好！我是XX傢俱店的小林，您現在講話方便嗎？
（李先生在一週前來看過，比較喜歡這家的產品，但房子剛定下，還不急於買傢俱。因為導購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好後要購買全套傢俱，並且留下了聯繫方式。現在是一週後，小林認為應當打個電話，以便進一步建立信賴感，並更深入地瞭解顧客的需求）
顧客：哦，小林你好，現在方便！
導購員：我今天打電話主要是想問一下，您上週也看了很多傢俱，不知道有沒有看到比較合適的？
【小結】打電話要給顧客一個理由，最好是能帶給顧客某種好處的理由。在這裡可以根據顧客的性格以及自己與顧客之間的熟悉程度，採取不同的溝通方式。
顧客：初步看了一下而已，還比較早，現在也不用急著選擇。
導購員：我想請教一下李先生對我們產品的看法！
【小結】引導顧客說出自己的看法，從而瞭解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認可和喜歡。
顧客：你們的產品還不錯，畢竟是大牌子。
【小結】顧客並沒說出真正的看法，因此導購員需要進一步挖掘。
導購員：李先生，您說我們的產品不錯，是指產品風格和顏色比較適合您呢？還是說品質和功能比較好？
顧客：我很喜歡你們產品的風格，看起來特別大氣、有檔次，你們是大品牌，質量應該沒問題。
導購員：謝謝您的認可！上個月有一個市長就購買了我們的產品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看傢俱時，還看到其他比較滿意的品牌嗎？
【小結】瞭解顧客是否對其他品牌也有意向。
顧客：還有就是XX品牌和XX品牌都還可以，和你們的材質不同，價格也有些差異。
導購員：就是說您對這三個牌子都有意向吧，您認為哪一種更適合您的個性以及您的家庭？
顧客：這個現在不好說，反正還早嘛，以後再定吧。
【小結】顧客想掛電話了，導購員的目的基本達到，可以結束本次通話了。
導購員：好的，謝謝您對我們產品的認可，如果您不介意，我會和您保持聯繫。再見！
顧客：好，再見！
2一個月後顧客過生日（第二階段）
形式：導購員打電話表示祝福
導購員：李先生，我是XX傢俱店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂！
【小結】在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生的生日。這是每一個導購員都應當留心的。
顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？
導購員：那當然，我們都這麼熟悉了，一定記得，我沒有什麼禮物，也要打個電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？
顧客：是啊，很多朋友都在一起。
導購員：那您應當好好享受，我就不打擾您了，再見！
顧客：好的，謝謝你！再見！
【小結】這種時候除非是顧客不想掛電話，否則最好表達了自己的祝福之後就結束電話。
3三個月後中秋節（第三階段）
形式：導購打電話表示節日問候
導購員：李先生，我是XX傢俱店的小林，今天是中秋佳節，打個電話問候一聲！
【小結】對於做銷售工作的人，每一個節假日都是很寶貴的機會。
顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂！
導購員：想必你們全家人在一起開心吧？中秋節是怎麼過的呢？
顧客：本來打算出去旅遊的，但考慮節假日人太多，就在家裡過算了。你呢？今天放假了沒有？
導購員：我今天堅守崗位，不過下班就回家！
顧客：中秋節也沒休息？不容易！
導購員：是啊，我們服務行業就是別人休息的時候我們最忙。李先生，您的新房子現在怎麼樣了？
顧客：正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。
導購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什麼時候搬家呢？
顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個多月。
導購員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店裡看看，我們現在正在進行中秋節促銷活動。
顧客：有什麼優惠呢？
【小結】顧客有意向。
導購員： 是啊，截止到本週，所有產品可以打八折，我建議您來看看，我們平時都是不怎麼打折的！
顧客：我想來看看，不過現在正裝修房子，實在是沒時間，你們下次還會有什麼優惠嗎？
【小結】證明了顧客對產品還是有興趣的，只是現在還不急著購買。
導購員：現在真的是一個好機會，希望您能抽出一點時間來看看，至於下次什麼時候有優惠活動就不好說了。
顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。
導購員：好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優惠活動我第一個通知您！
4四個月後（第四階段）
形式：導購員打電話通知客戶有新的促銷活動
導購員：李先生您好！我是XX傢俱店的小林，又是一個月沒聽到您的聲音了！
【小結】記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。
顧客：小林，你好！
導購員：今天打電話是要告訴您一個好消息，我們公司明天學行週年慶典，推出了一系列優惠活動，所以我就第一個通知我的大客戶啦！[每次打電話給顧客時，都要給顧客新的東西，否則顧客容易產生厭煩的情緒]。
顧客：好嘛，我就是準備這幾天去傢俱城看看，房子剛裝修好。
導購員：您辦事真是很有效率，說完成就完成了。李先生，您打算什麼時候過來？
顧客：我在三天之內過來吧，你們有些什麼優惠活動？
導購員：好幾種優惠，這樣吧，電話中也說不清楚，我就等您過來再說好嗎？
顧客：好，我去了就找你！
保持了四個月的聯繫之後，李先生在小林的店裡一次訂購了5萬多塊錢的產品。李先生事先也看過了很多品牌，並且對好幾家的產品都有意向，並不只是對小林的產品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看產品一週後進行電話跟蹤，沒有在顧客生日時的祝福，沒有在中秋節時的問候，也沒有最後一次促銷活動的通知，這位顧客或許不會購買小林的產品！
維持和客戶關係的9個小妙招
1、務必給顧客一個良好的第一印象。
2、顧客的需求有一定的把握。
3、站在顧客朋友的立場介紹產品。
4、瞭解並記下顧客的相關信息，包括電話、需求、性格特點等。
5、如果在某種媒體上看到有關傢俱方面的信息，打電話告訴顧客。注意這種信息要能對產品和顧客都有好處，能讓顧客產生興趣。
6、公司新產品上市或有促銷活動時通知顧客。
7、節日時的促銷禮品別忘了為顧客留一份。
8、節日時打電話表示祝福。
9、記住顧客結婚（或搬家）的日期或生日，一定打電話祝賀。
