【億邦動力訊】3月28日19點到22點，鬥魚直播間，人氣遊戲主播“蛋蛋解說”和戶外主播“正直博”在他倆的帶貨直播首秀中推薦了33款商品，包含遊戲外設、面膜、零食、投影儀、電子產品、鞋服、家居日用、運動周邊等，最終成交金額達487萬元。
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投影儀成了銷售“黑馬”
在大多數人的印象中，以遊戲直播為主的鬥魚平臺，用戶以男性居多，即便能做電商、能帶貨，也應該是遊戲相關的產品。對此，蛋蛋告訴億邦動力，自己平時解說較多的遊戲是英雄聯盟和絕地求生。這兩個遊戲的玩家的確是男生偏多，但他的遊戲解說直播，粉絲卻大多數為20出頭的女性。她們都評論他的遊戲解說“幽默”、“搞笑”，“讓遊戲變得更有趣”。
“並不能因為我是遊戲主播，我就只賣遊戲產品或者以遊戲產品為主。這是個誤區。而且，一個玩遊戲的人在生活中不可能一直玩遊戲，他還要吃飯、上班、刷抖音……同時，像遊戲鍵盤、遊戲鼠標等遊戲外設，玩家的更新頻率不是太高，反而是家居日用、食品、鞋服的購買頻次更高。”蛋蛋分析道。
因此，蛋蛋和他的團隊預料到，遊戲周邊不一定是銷售數據最好的品類，反而可能其他品類跑出“黑馬”。於是，前期選品階段，蛋蛋的團隊在尋找直播推薦商品時，有意識地將遊戲外設、電子產品等偏男性消費偏好的品類和女性日常消費較多的零食、面膜等品類搭配起來，同時加入男女同款的服裝等。
蛋蛋與正直博的鬥魚帶貨直播首秀最終數據顯示，直播中售出極米極光cc投影儀1297臺，銷售額325萬；B&O H5藍牙耳機銷量為412件，銷售金額32萬；李寧跑步鞋售出1334件，銷售額22萬；康佳電動牙刷售出1750件，銷售額11萬；韓束金剛俠面膜銷售件數為1546件，銷售額15萬；同時全部1941件王小滷虎皮鳳爪售罄。
有了首次帶貨的經驗，蛋蛋也決定，今後的直播會將合作品牌按照家居日用、鞋服、食品、電子產品等按照比例進行均勻的搭配，再加一部分的福利贈送產品。
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遊戲主播帶貨的臺前幕後
蛋蛋告訴億邦動力，為了使直播效果更好，在正式直播之前的三天，蛋蛋會在各平臺進行直播預熱，給粉絲種草。例如，他在鬥魚做預告直播，同時在鬥魚貼吧“魚吧”和微博發預告帖，還會在抖音、西瓜視頻等平臺進行短視頻預告等。“能用上的資源都用，讓大家知道下次直播的時候自己要囤什麼，有什麼是值得買的，提前做好預算”。
考慮到純介紹產品的預告會讓觀眾產生排斥情緒，蛋蛋在鬥魚平臺做直播預告時，會把介紹產品和日常生活的內容結合起來。“把商品植入到和粉絲朋友的互動場景中，當成直播道具”，向粉絲展示自己的同事、工作環境、生活點滴等，讓自己的形象更立體，同時很好地拉近自己與粉絲的距離，提高與粉絲的粘度。
因為“時間不充裕”以及短視頻的時長限制，蛋蛋在抖音等平臺做的種草短視頻則主要以展示產品為主：產品收到後，直接一手拿產品一手拿手機簡單介紹或者試用，讓抖音用戶關注到自己感興趣的產品，同時讓沒有時間收看直播的粉絲瞭解到下次直播推薦的商品信息。
一般來說，為了提高帶貨直播時的粉絲留存率，減少跳出，很多主播會在直播時採用一些特殊方法，比如送優惠券、發紅包和抽獎等。對此，蛋蛋卻很淡定，他認為這種情況是無法避免的，“每個直播間都會有跳出，但是同時也會有粉絲流進”。也正因如此，他和正直博的直播氛圍顯得輕鬆自然。“我們只要做好自己該做的事情，介紹產品的時候把握好節奏，不要拖沓就好。”
在蛋蛋看來，“把產品介紹好，想買的人就會買，但是你如果太拖沓，不想買的觀眾就看不下去了”。
蛋蛋和正直博配合得很默契。因為直播是在正直博的直播間進行，所以在非直播時段，正直博會做好非帶貨直播內容，並做好下一場直播預告，吸引粉絲關注和收看，蛋蛋則負責自媒體的宣發。而在直播過程中，蛋蛋主要負責介紹產品，正直博負責控制節奏。
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切入電商賽道，鬥魚主播初長成
直播已成為電商平臺的標配，作為遊戲直播行業的頭部玩家，鬥魚在帶貨直播這個領域的試水則像是給這片湖泊扔下了一顆石子，激起一圈漣漪。
公開數據顯示，鬥魚平臺2019年第四季度營收為20.6億，其中，來自廣告和其他營收為1.7億元，相比直播收入的18.9億元，品牌廣告業務還有巨大的增長潛力。同時，鬥魚擁有遊戲行業頗受歡迎的頭部主播資源。在直播電商崛起的背景下，“鬥魚購物”應運而生。
據瞭解，鬥魚電商直播項目從2019年12月開始啟動，到今年3月，鬥魚已經通過正直播、蛋蛋解說、欒貝貝、一條小團團等頭部主播與包括阿迪達斯、耐克在內的運動品牌以及以極米為代表的一眾電子產品品牌展開了合作。
切入電商直播賽道，對鬥魚而言無疑是拓展更多商業模式的新嘗試，而對於平臺的主播來說，這也是一條全新的變現路徑。
從“出道”以來就一直做遊戲直播的蛋蛋表示，自己今後將轉型做帶貨主播，但主陣地依然是鬥魚平臺，不會更換到其他平臺。“以後會在鬥魚把直播做得更加下潛、更深入，同時幫助平臺上別的主播把帶貨直播這件事做好。”
據瞭解，蛋蛋的特色是利用自身幽默的性格從做遊戲教學到走泛娛樂路線。有時，他會在各視頻平臺上傳惡搞視頻，甚至是隻為讓粉絲“看著玩，心情愉悅”的化妝視頻。現在，為了轉型做帶貨主播，他開始有意識地去看淘寶直播等專業平臺的直播，學習頭部主播的帶貨方法。
每次帶貨直播的經歷和直播結束後的覆盤讓他越來越成熟。“帶貨直播是個即興的事情，多播就有經驗了。”他說。
