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01 客户开发经理
02 客户开发主管
03 客户开发专员
客服部
客户开发经理
考核指标设计
绩效考核细则
客户开发经理目标责任书
一、目的
1．为了规范公司客户开发管理工作，落实工作责任，提高工作效率，促进公司客户开发工作的顺利完成，特签订本责任书。
2．对客户开发经理的工作达成情况的考核力求客观、工作，考核结果作薪资调整、岗位晋升的依据。
二、责任期限
××××年××月××日～××××年××月××日
三、责任年薪
客户开发经理年薪=固定工资×60%+浮动工资×30%+绩效奖励×10%
四、工作目标与考核
1．根据公司发展需要，制定及实施客户调查计划。
（1）及时制定客户调查计划。在规定时间内，编写并及时提交客户调查计划。每出现1次延误，扣减浮动工资的×%。
（2）客户调查计划完成率= （客户调查计划实际完成量/客户调查计划应完成量）*100%，本年度客户调查计划完成率达到100%，每少×%，扣减浮动工资的××%。
2．结合公司发展目标，联系实际，制定及实施客户开发计划，改善客户开发工作流程。
（1）制定客户开发计划的及时性和合理性。综合分析公司实际发展目标，制定切实可行的客户开发计划，并按时提交。每出现1次延误，扣减浮动工资的××%。
（2）客户开发计划完成率= （客户开发实际完成量/客户开发计划应完成量）*100%，本年度客户开发计划完成率达到100%，每少××%，扣减浮动工资的××%。
（3）客户增长率= （新开发客户数量/客户总数）*100%，本年度计划新开发客户××家，客户增长率达到××%，每少××%，扣减浮动工资的××%；每超出××%，增加浮动工资的××%。
（4）客户开发流程改善目标达成率= （客户开发流程改善目标达成的项数/客户开发流程改善目标设定的项数），本年度客户开发流程改善目标达成率为100%，每少××%，扣减浮动工资的××%。
3．积极拓展客户开发渠道，为客户开发工作提供保证。
（1）客户渠道开发计划完成率= （客户渠道开发计划实际完成量/客户渠道开发计划应完成量）*100%，本年度客户渠道开发计划完成率达到100%，每少××%，扣减浮动工资的××%。
（2）结合公司客户开发需求，拓展和维护客户开发渠道。本年度客户开发渠道数拓展维护情况评估得分达到××分，每少××分，扣减浮动工资的××%，每多××分，增加浮动工资的×%。
4．指导部门人员进行客户回访工作，收集客户意见，改进公司服务以满足客户需求。
（1）回访完成率=（实际回访数量/应回访客户数量）*100% ，客户回访完成率达到100%，每少××%，扣减浮动工资的××%。
（2）综合分析客户开发及回访的工作内容，编制客户满意度调查问卷。客户满意度问卷的平均得分达到××分以上，每少××分，扣减浮动工资的××%，每多××分，增加浮动工资的××%。
5．指导、管理下属员工的日常工作。
（1）下属员工一般性违反公司纪律的现象每发生1次，扣减浮动工资的××%，出现严重违纪违规的现象每发生1次，扣减浮动工资的××%。
（2）下属员工培训管理。培训计划完成率应达到100%，每低××%，扣减浮动工资的××%。
（3）根据公司的考核制度，对下属实施考核。考核应做到客观、公正，评价不当或有失公允的评价现象每发生1次，扣减浮动工资的××%。
五、薪酬发放
1．每月发放固定薪水××元，每月浮动部分为××～××元，根据工作目标完成情况确定客户开发经理每月浮动工资的发放额度。
2．根据年度考核结果确定客户开发经理的绩效奖励，奖励额度为××～××元。
六、附则
1．本公司在经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书自签订之日起生效，责任书一式两份，公司、客户开发经理各存留一份。
总经理签字： 客户开发经理签字：
日 期： 日 期：
客服部
客户开发主管
（一）客户开发主管目标管理卡
结合客户开发主管上期绩效考核的实际业绩，制定其本期绩效考核的目标。
（二）客户开发主管绩效考核表
结合考核期初制定的客户开发主管的目标管理卡，从工作业绩考核、工作能力考核和工作态度考核三方面设计客户开发主管的绩效考核表。
员工姓名：_________ 职位：________
部 门：_________ 地点：________
评估期限：自___年___月___日至____年___月___日
1．请把您认为合适的数填写在相应方格内，如涂改，请涂改者在涂改处签字，评后准时送交人力资源部
2．被考核者（自评人）签名： 直接上级签名：
绩效考核细则
客户开发主管绩效考核实施细则
一、考核目的
（1）评价客户开发主管工作中的优缺点，并给予反馈，以帮助客户开发主管改进工作，提高工作绩效。
（2）为客户开发主管年底奖金发放及职位晋升等提供参考。
二、考核主体和形式
采用客户开发经理直接考核、客服部其它主管评议、客户开发专员评议和客户开发主管本人自我鉴定相结合的考核形式。
三、考核内容
客户开发主管的考核包括工作业绩考核、工作能力考核和工作态度考核三方面。具体考核内容见下表。
四、考核结果应用
1．季度奖金和年终奖金的发放
季度考核的结果主要作为季度奖金的发放依据，年度考核的结果主要作为年度奖金的发放依据。奖金基数的确定参照人力资源部制定的部门奖金管理制度，奖金基数根据考核结果确定。具体标准如下表所示。
2．绩效改进
通过考核发现客户开发主管工作中存在的优点与缺点，并安排相应的培训以改进客户开发主管工作中的不足之处，提升其工作绩效。
客服部
客户开发专员
考核指标设计
（一）客户开发专员目标管理卡
通过对客户开发专员的工作职责进行分析，结合其上期绩效考核的成绩，制定客户开发专员本期绩效考核的目标管理卡
（二）客户开发专员绩效考核表
对客户开发专员的绩效考核包括工作业绩考核、工作能力考核和工作态度考核三方面。
员工姓名：______ 职位：_____
部 门：______ 地点：_____
评估期限：自_____年___月___日至__年___月___日
1．请把您认为合适的数填写在相应方格内，如涂改，请涂改者在涂改处签字，评后准时送交人力资源部
2．被考核者（自评人）签名： 直接上级签名：
绩效考核细则
保险公司客户开发人员绩效考核实施细则
一、考核内容
1．工作业绩考核
对保险公司客户开发人员的工作业绩考核指标及细化说明见下表。
2．工作能力考核（10%）
对保险公司客户开发专员的工作能力考核包括人际理解能力和市场信息分析能力两方面。
（1）人际理解能力（5%）
与已购保险客户或同事交流时，缺乏谈话技巧，难以清晰理解他人的语意，得×分；在与已购保险客户交流时能够清晰表达个人意见，理解力强，并能与客户或同事进行顺畅沟通，得×分；有很强的表达能力和领悟能力，谈吐亲切和蔼，语言诙谐幽默，富有魅力，得×分
（2）市场信息分析能力（5%）
充分掌握公司区域市场保险用户开发渠道、险种知识及保险市场等信息资源，并能利用相关数据，分析区域内相关险种的市场行情，预见公司潜在的竞争危机，得×分；研究公司在区域内的相关历史数据，了解区域内保险市场的市场趋势和发展动态，并积极参与保险行业的交流活动，得×分；了解进行市场分析所需信息的种类和来源，并能利用有效资源掌握公司相关险种或服务在区域内市场的特点，得×分
3．工作态度考核（10%）
（1）主动性（5%）
工作具有自动性与自发性，能够根据公司发展，积极主动的展开区域内保险市场调查，开发新的保险客户，得×分；在考核期内，根据公司的发展需求，开发新的保险客户，得×分；未能在规定时间内完成新的保险客户开发的工作任务，得×分
（2）服务态度（5%）
接待客户时，礼貌相待，服务热情、周到、细致，能够详细解答客户有关保险的知识，有问必答，百问不烦，得×分；接待客户时，礼貌礼节到位，对于客户提出的相关保险问题，大多能认真倾听，详细解答，偶尔会出现不耐烦，得×分；对客户反应平淡，爱搭不理，得×分
二、考核得分计算
1．季度考核得分＝工作业绩得分×60%+工作能力得分×25%+工作态度得分×15%
2．年度考核得分＝季度考核得分平均值×60%+年终考核得分×40%
三、考核结果应用
1．为保险公司客户开发专员的薪资调整提供参考。
根据保险公司客户开发专员年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的客户开发专员进行薪资的调整，具体调整方案如下表。
2．通过绩效考核，明确保险公司客户开发专员需要提升的专业知识与工作技能，并安排相应的培训提升其相关技能，促进其发展。
3．为保险公司客户开发专员的职位变动提供参考和依据。
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